【正文】 03:43:5803:43:5803:431/22/2023 3:43:58 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22 一月 20233:43:58 上午 03:43:58一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對方思考的出結(jié)論。?二擇一見面 多次要求 、勝券在握。? 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。? 特征 ： 有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補等16 定義： 為正式準客戶進行推銷 面談而做的事前準備。聽而不聞168。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？ ” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細節(jié)問題可在過程中解答。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22 一月 20233:43:58 上午 03:43:58一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。57 三種發(fā)問方式：168。21心態(tài)調(diào)整：? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗剪輯? 預(yù)演未來 ——成功銷售過程預(yù)演? 生理帶動心理 ——握拳，深呼吸， 成功暗示22時刻準備著? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。大客戶銷售技巧 訓(xùn)練理念：訓(xùn)練理念： 空杯心態(tài)、重新認知空杯心態(tài)、重新認知合理的是訓(xùn)練、合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練不合理的是磨練參與有多深，收獲就有多深、參與有多深，收獲就有多深點點滴滴、化入行動、點點滴滴、化入行動2 銷售團隊舞銷售 拜訪銷售 服務(wù)需求 信任度需求 信任度誰最棒 我最棒誰第一 我第一3課程大綱?大客戶分析與開發(fā)?拜訪前的準備工作?客戶面談溝通技巧?產(chǎn)品展示與成交技巧4一、大客戶分析與開發(fā)?重要的銷售理念?客戶需求心理分析?準客戶市場開發(fā)?獵犬計劃和目標市場 5重要的營銷實戰(zhàn)理念問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？?銷售 =拜訪 +溝通。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。56連環(huán)發(fā)問：?象記者一樣準備問題?象律師一樣引導(dǎo)問題?象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。像您這樣的 ……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 ……，這樣您可以 ……又可以 ……您放心，我一定 ……，您看比如 ……”77?轉(zhuǎn)介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導(dǎo) 記錄78課程回顧?客戶分析與開發(fā)跟進?拜訪前的準備工作?客戶面談溝通技巧?產(chǎn)品展示與成交技巧 79l目標創(chuàng)造格局l態(tài)度決定成敗l行動帶來收獲80? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 22 一月 20233:43:58 上午 03:43:58一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 213:43 上午 一月 2103:43January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:43:5803:43:5803:431/22/2023 3:43:58 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。69 導(dǎo)入促成： “客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？ ” “您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？70?定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。虛應(yīng)168。目的： 減少接