拜訪大客戶(已修改)
2025-03-09 13:32 本頁面
【正文】 大客戶銷售技巧 訓(xùn)練理念：訓(xùn)練理念： 空杯心態(tài)、重新認(rèn)知空杯心態(tài)、重新認(rèn)知合理的是訓(xùn)練、合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練不合理的是磨練參與有多深，收獲就有多深、參與有多深，收獲就有多深點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動2 銷售團(tuán)隊舞銷售 拜訪銷售 服務(wù)需求 信任度需求 信任度誰最棒 我最棒誰第一 我第一3課程大綱?大客戶分析與開發(fā)?拜訪前的準(zhǔn)備工作?客戶面談溝通技巧?產(chǎn)品展示與成交技巧4一、大客戶分析與開發(fā)?重要的銷售理念?客戶需求心理分析?準(zhǔn)客戶市場開發(fā)?獵犬計劃和目標(biāo)市場 5重要的營銷實(shí)戰(zhàn)理念問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？?銷售 =拜訪 +溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。?銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。?銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。6 客戶需求 心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡7需求的冰山需求的冰山l 明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量l 隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往l深藏的利益 情感、感受、信任8 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評估選擇欲望 決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程顧客購買決策過程9專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說 明促 成40%30%20%10%10 準(zhǔn)客戶市場開發(fā)? 準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作? 釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、 VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。? 培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計劃，聘請顧問。11誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像：– 誰 Who– 做什么 What– 什么時間 When– 什么地點(diǎn) Where– 如何，多少 How 12問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？他們的價值觀是什么 ？13目標(biāo)市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 您的目標(biāo)市場是什么？ 14最有效的客戶開拓方法： 獵犬計劃 被全世界行銷大師 所運(yùn)用15編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。? 特征 ： 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等16 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。目的： 減少接觸時犯錯誤的機(jī)會 好的開始是成功的一半。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、拜訪前的準(zhǔn)備工作17 平時的準(zhǔn)備： 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill良好的習(xí)慣 habits18物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品
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