拜訪客戶培訓(xùn)(已修改)
2025-03-06 17:11 本頁面
【正文】 培訓(xùn) — 銷售技巧 上海博科資訊股份有限公司 事前準(zhǔn)備 Preparation 接近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展示 Demonstration 建議書 Proposal 締結(jié) close 售后服務(wù) 異議處理 銷售步驟 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 ? 優(yōu)良的品性 ? 感性的心 ? 清晰的頭腦 ? 健康的身體 ? 規(guī)范的行為 ? 穩(wěn)定的情緒 ? 端正的儀表 長期的準(zhǔn)備 ?有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ?本公司與其他公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ?銷售技巧。 ?有關(guān)客戶的資訊，如 —— ， —— 等。 ?本公司的銷售方針。 ?廣泛的知識(shí)，豐富的話題。 ?氣質(zhì)與合適的禮儀。 面談前的準(zhǔn)備 ?筆 ?筆記用品 ?名片 ?相關(guān)資料（電子版或打印） ?小禮品 ?合約書 ?還有 …… 檢查儀容！ 的方法 Direct Call直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing Direct Mail信函 開發(fā)信 個(gè)人信函 Telephone電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) 的重點(diǎn) 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 來提升客戶的 和并 建立信任、讓客戶喜歡你 首次拜訪 ?消除緊張 ?留心第一印象 ?提出共同的話題 ?做個(gè)好聽眾 ?適當(dāng)?shù)奈⑿? ?制造再次拜訪的機(jī)會(huì) ? 何人 ? 何物 ? 何地 ? 何時(shí) ? 為何 ? 如何 ? 多少 的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確認(rèn)解決方法 – 詢問的目的 ?收集資料以確定客戶的實(shí)際情 況和面臨的問題 ?引導(dǎo)客戶參與分析問題 ?引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián) – 詢問的類型 ?開放詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 ? ?限定詢問法：限定客戶回答的方向 ? 問題漏斗 …… 需求 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標(biāo)的開放問句 針對特定目標(biāo)的限定問句 – 傾聽技巧 是 “ 傾聽 ” 而不
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