淺析拜訪客戶須知(已修改)
2025-04-21 02:36 本頁(yè)面
【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料拜訪客戶須知接到咨詢電話后，要拜訪客戶，事先要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括搜集客戶的背景資料、所屬行業(yè)等，事先要做到心中有數(shù)。 拜訪客戶時(shí)，有6項(xiàng)工作必須做好，總結(jié)為6個(gè)字，具體詳述如下： 一、檢，即自我檢查，要做到4項(xiàng)檢查：檢查自己的儀容儀表，頭發(fā)是否凌亂，手臉是否清潔；檢查衣服是否燙平、鞋子干凈，全身保持整齊清潔，馬虎不得；檢查是否帶了名片、是否帶了電腦、是否帶了紙筆、是否帶了相關(guān)必備資料。這些都需要做好，并且一定要符合咨詢師的身份。 二、望，即抵達(dá)客戶處時(shí)，按約定的時(shí)間不要遲到，提前5分鐘內(nèi)或準(zhǔn)時(shí)到最為宜，要善于觀察客戶處的環(huán)境，人員工作狀態(tài)，要對(duì)接待人員以禮相待，并且要面對(duì)門(mén)口而座，對(duì)接洽人員依次握手，注意觀察其儀表、神態(tài)以及談吐，建立第一印象。 三、問(wèn)，當(dāng)寒暄過(guò)后，不要冷場(chǎng)，如果客戶不是善于言談之人或者遲遲沒(méi)有進(jìn)入主題，這時(shí)不妨開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的提問(wèn)題，如何提問(wèn)，這有很多學(xué)問(wèn)，比如公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品、人員規(guī)模、部門(mén)職能、業(yè)務(wù)模式等，對(duì)待不清楚的問(wèn)題，可以繼續(xù)追問(wèn)或者復(fù)述一遍，同時(shí)做好記錄。 四、聞，看客戶對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)，是否很有興趣，聞聽(tīng)其語(yǔ)言和表情所表達(dá)的含義，并善于聽(tīng)取言外之意，在仔細(xì)傾聽(tīng)之外，要適當(dāng)回應(yīng)，適時(shí)贊美和肯定對(duì)方。五、切，把客戶表達(dá)的重點(diǎn)用很好的語(yǔ)言快速的思考一遍，然后進(jìn)行分析，結(jié)合先前準(zhǔn)備的信息，迅速的向客戶確認(rèn)問(wèn)題點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。 六、說(shuō)，這是拜訪即將結(jié)束后的工作，十分重要，要把先前的記錄和總結(jié)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍，然后亮出咨詢師的思想觀點(diǎn)和公司這方面的優(yōu)勢(shì)，給予客戶以信心和信任的感覺(jué)。達(dá)成下一步接洽的意愿。先首先約點(diǎn)塑造你專業(yè)的儀表形象 第一次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象 ①著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離?！ 、诓灰诳蛻艮k公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料?！ 、圩藙?shì)端正，以示自信?！ 、芩械姆潜匾镆粼谑彝?如外套、雨傘或報(bào)紙等)?！ 、萃瑵撛诳蛻舯３帜抗饨佑|。 ?、蘧o緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸?！ 、哒_地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜?！ ?duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度銷售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度。如果你一開(kāi)始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干
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