【正文】 第一篇：拜訪客戶的談話技巧拜訪客戶的談話技巧客戶拜訪工作是一門集營銷藝術、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動，多元化產(chǎn)品訂貨量的多少，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于客戶經(jīng)理語言上的表達能力。因此，掌握一些談話的技巧，提高講話的質量，對客戶經(jīng)理來說是非常有必要的。在現(xiàn)今的工作模式下，要想實現(xiàn)暢通的交流，提升自身的談話技巧，就必須把握好談話的方式及特點。第一、談話內(nèi)容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談論卷煙的品種、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。第二、談話內(nèi)容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。總之，高質量的談話，是實現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業(yè)務能力的提升，能以更加良好的業(yè)務水平去服務客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。第二篇：業(yè)務員初次拜訪客戶談話技巧業(yè)務員初次拜訪談話技巧分析業(yè)務員第一次應該和客戶談些什么？（之一）很多公司的老總反映，業(yè)務員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務員自己也沒有了主見，業(yè)務員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務員立場不堅定，業(yè)務員沒有自己的談判體系是業(yè)務失敗的關鍵。談業(yè)務第一印象非常關鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務的業(yè)務進展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務或者新業(yè)務機會。因為初次接觸業(yè)務員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導致業(yè)務失敗。一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標及發(fā)展目標，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。三、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，明年品牌在全國市場達到什么水平，后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。五、市場戰(zhàn)略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷From ，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。六、品牌定位：品質一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。七、目標顧客定位：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業(yè)主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨特優(yōu)勢等等內(nèi)容。八、市場定位：定位農(nóng)村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。九、推廣策略：很多公司業(yè)務員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導為靈魂，促銷活動為先鋒，優(yōu)秀的品質為基礎，完善的服務為后盾。這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。十市場營銷模式：開發(fā)新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發(fā)為方向，對適合產(chǎn)品消費的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標消費群體體驗到產(chǎn)品，通過體驗認知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動消費產(chǎn)品，通過服務留住顧客。很多業(yè)務員告訴客戶做促銷活動，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會組客戶開發(fā)顧客的事情，事實證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對接品牌根本沒有興趣。因為店鋪不斷接新品牌，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質化嚴重的化妝品行業(yè)，營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。拜訪客戶如果遇到店長，干脆送給店長試用裝最好不要留資料，因為和店長談業(yè)務是耽誤時間，店長不做主也不能把信息完整的傳達給老板，留下試用裝讓店長對品牌有個印象，便于進一步的接觸。如果拜訪客戶遇到業(yè)務經(jīng)理，不要表白品牌實力也不要渲染企業(yè)實力，要多贊揚業(yè)務經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時候多一些勝算的機會，因為業(yè)務經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉達給老板，因為怕老板問的時候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報。拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進入，如果看到營業(yè)員隊伍有待提升，就從打造一流營業(yè)團隊談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動老套，就突出企業(yè)促銷活動的優(yōu)勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營管理，如果老板善于學習就著重強調公司的學習方案等。拜訪客戶的原則是找到共同點，目標一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大?？蛻粜穆暎捍罂蛻舯容^注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢，名店鋪注重服務跟進，如果沒有服務客戶對品牌就不重視，服務不到位企業(yè)的信譽受損品牌不會長久。業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關系，店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現(xiàn)，在各個省級市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進一步切磋探討的機會。如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業(yè)務必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關系。借助客戶的力量是巧干，自己單打獨斗是盲干，如果對市場一無所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機會，蠻干是一點機會也沒有，只能靠命運的眷顧。了解全國的表現(xiàn)證實企業(yè)的實力及品牌的威力，各個省級市場業(yè)績突出企業(yè)的營銷實力，周圍一流的客戶群體，讓客戶認知品牌的威力及公司的營銷實力，讓客戶有震動能激動有觸動，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎?？蛻羧媪私馄放迫媪私馄髽I(yè)，客戶全面了解周圍市場，了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因為身邊的案例是最好的證明，所以讓客戶全面是業(yè)務成功的關鍵，之所以應該成功的業(yè)務沒有成功，關鍵是業(yè)務員沒有把企業(yè)，白品牌的優(yōu)勢及營銷模式介紹清楚，所以說沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。以人為本關鍵把業(yè)務員培訓好，把業(yè)務團隊打造好，訓練一流的業(yè)務團隊，建立超級領導團隊是企業(yè)成功的必備條件，企業(yè)的老板能夠認知到營銷團隊的重要性，企業(yè)的發(fā)展會快速發(fā)展，品牌也會長盛不衰，說一說誰都會古往今來做到的有幾人呢？業(yè)務員第一次拜訪客戶應該談什么？之二業(yè)務員和客戶交代完企業(yè)背景，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對當?shù)厥袌鲠槍蛻粽勥\作思路，所謂運作思路就是品牌怎么運做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣銷售的問題。一、市場營銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現(xiàn)百店連鎖實現(xiàn)數(shù)百萬的業(yè)績，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬名會員，開發(fā)型覆蓋式終端會員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新顧客留住老會員。二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發(fā)+