拜訪大客戶-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 后成交感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買不急不緩，儀表談吐，輔助工具不要再主動(dòng)制造問(wèn)題75 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：?心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過(guò)急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹76?轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您 ……。 。 一月 21一月 2103:43:5803:43:58January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2103:43:5803:43Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/22 3:43:5803:43:5822 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2103:43:5803:43Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2103:43:5803:43:58January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時(shí)就出手促成交易技巧71促成的恐懼? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；? 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺(jué)。168。選擇性聽(tīng)168。 ?表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò) 3分鐘 。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、拜訪前的準(zhǔn)備工作17 平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識(shí) knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill良好的習(xí)慣 habits18物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個(gè)人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題 （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷19（ 3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問(wèn)題 ：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？20 心態(tài)準(zhǔn)備：?拜訪的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制。6 客戶需求 心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛(ài)社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理 ：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡7需求的冰山需求的冰山l 明顯的利益 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量l 隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往l深藏的利益 情感、感受、信任8 顧客購(gòu)買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評(píng)估選擇欲望 決定結(jié)果平衡刺激顧客購(gòu)買決策過(guò)程顧客購(gòu)買決策過(guò)程9專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō) 明促 成40%30%20%10%10 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)? 準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn)? 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓決定了營(yíng)銷事業(yè)的成敗? 尋找符合條件的銷售對(duì)象是營(yíng)銷人員最重要的工作? 釣大鯨魚(yú)，重點(diǎn)客戶、 VIP客戶重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。?銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 好的開(kāi)始是成功的一半。?主要訴求點(diǎn) 見(jiàn)面 、只需十分鐘。虛應(yīng)168。開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。69 導(dǎo)入促成： “客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？ ” “您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒(méi)有問(wèn)題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？70?定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 03:43:5803:43:5803:43Friday, J
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