拜訪大客戶-文庫吧在線文庫
【正文】 后成交感性空間，讓客戶參與，決定購買不急不緩，儀表談吐，輔助工具不要再主動制造問題75 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：?心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹76?轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您 ……。 。 一月 21一月 2103:43:5803:43:58January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2103:43:5803:43Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/22 3:43:5803:43:5822 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2103:43:5803:43Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2103:43:5803:43:58January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手促成交易技巧71促成的恐懼? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。168。選擇性聽168。 ?表達(dá)方式 委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、拜訪前的準(zhǔn)備工作17 平時的準(zhǔn)備： 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill良好的習(xí)慣 habits18物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷19（ 3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題 ：我們在與客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？20 心態(tài)準(zhǔn)備：?拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。6 客戶需求 心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡7需求的冰山需求的冰山l 明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量l 隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往l深藏的利益 情感、感受、信任8 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評估選擇欲望 決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程顧客購買決策過程9專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說 明促 成40%30%20%10%10 準(zhǔn)客戶市場開發(fā)? 準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作? 釣大鯨魚，重點客戶、 VIP客戶重點開拓跟進(jìn)。?銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點。目的： 減少接觸時犯錯誤的機會 好的開始是成功的一半。?主要訴求點 見面 、只需十分鐘。虛應(yīng)168。開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。69 導(dǎo)入促成： “客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？ ” “您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？70?定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 03:43:5803:43:5803:43Friday, J
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