拜訪大客戶-wenkub
2023-03-20 13:32:57 本頁面
【正文】 理 ：刺激 欲望 購買 平衡7需求的冰山需求的冰山l 明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量l 隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往l深藏的利益 情感、感受、信任8 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評估選擇欲望 決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程顧客購買決策過程9專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說 明促 成40%30%20%10%10 準(zhǔn)客戶市場開發(fā)? 準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作? 釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、 VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 您的目標(biāo)市場是什么？ 14最有效的客戶開拓方法： 獵犬計劃 被全世界行銷大師 所運(yùn)用15編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、拜訪前的準(zhǔn)備工作17 平時的準(zhǔn)備： 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill良好的習(xí)慣 habits18物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷19（ 3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題 ：我們在與客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？20 心態(tài)準(zhǔn)備：?拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。21心態(tài)調(diào)整：? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯? 預(yù)演未來 ——成功銷售過程預(yù)演? 生理帶動心理 ——握拳，深呼吸， 成功暗示22時刻準(zhǔn)備著? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 ?表達(dá)方式 委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。沒有同理心，就沒有溝通168。選擇性聽168。57 三種發(fā)問方式：168。168。?如果購買我們的冰箱，您將節(jié)省大量 的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手促成交易技巧71促成的恐懼? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2103:43:5803:43:58January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/22 3:43:5803:43:5822 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2103:43:5803:43Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/22 3:43:5803:43:5822 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 20233:43:58 上午 03:43:58一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2103:43:5803:43Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/22 3:43:5803:43:5822 Januar
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