客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 工具 準(zhǔn)備客戶檔案資料、彩頁(yè)、推廣文件、促銷通知等 文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報(bào)表、文件夾、抹布、飲料 準(zhǔn)海報(bào)、禮品、贈(zèng)品 主推焊機(jī)產(chǎn)品、配件、背板備件（有車輛） 客情分析與銷售支持準(zhǔn)備 客情分析 銷售支持 1. 主營(yíng)業(yè)務(wù) 2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況 3. 銷售對(duì)比 4. 經(jīng)營(yíng)理念 5. 經(jīng)營(yíng)能力 6. 客戶范圍及客情 7. 瑞凌銳龍的推廣積極性 8. 產(chǎn)品及維護(hù)能力 1. 公司渠道管理政策支持 2. 促銷政策 3. 產(chǎn)品推廣策略 4. 渠道分銷業(yè)務(wù)支持 5. 品牌推廣支持 6. 維修、技術(shù)支持 7. 培訓(xùn)支持 8. 大項(xiàng)目拓展支持 拜訪步驟及要求 拜訪步驟 店前檢查 有無按照公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制作燈箱、店牌 產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無標(biāo)準(zhǔn)陳列架 有無張貼海報(bào)、等宣傳品、有無搭建試焊臺(tái)、維修區(qū)等 進(jìn)店前觀察 （渠道客戶） 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品陳列 店牌、燈箱 商務(wù)洽談 見面介紹 需求了解 提出建議 1. 總結(jié)、歸納、問題和意見 2. 提出滿足需求的方法和手段 3. 提出改進(jìn)問題的建議 1. 溝通、了解現(xiàn)狀、客戶不滿和意見 2. 發(fā)現(xiàn)客戶需求 3. 尋找生意機(jī)會(huì) 1. 自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹 2. 拜訪目的介紹 商務(wù)洽談步驟 拜訪記錄及確認(rèn) 拜訪記錄 確認(rèn)跟進(jìn)事項(xiàng) 客戶拜訪表 客戶異議 和投訴 訂貨記錄 需求解決建議 生意機(jī)會(huì)建議 拜訪后跟進(jìn) 訂貨、投訴、售后服務(wù)等事宜的跟進(jìn) 需求解決建議及生意拓展建議的跟進(jìn) 客戶資料、報(bào)表、市場(chǎng)信息的歸納和整理 總結(jié)拜訪成果，制定下次拜訪計(jì)劃 附錄 常見話術(shù)及使用技巧 演練 介紹 洽談 確認(rèn) 技巧 話術(shù)與技巧 自我介紹 公司介紹 產(chǎn)品介紹 見面介紹話術(shù) 1. 您好！我叫 ** 2. 我是瑞凌公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)深圳 **區(qū)域的焊機(jī)銷售推廣 3. 這是我的名片 —請(qǐng)多多指教 1. 瑞凌實(shí)業(yè)是國(guó)內(nèi)創(chuàng)建最早、規(guī)模最大的逆變焊割設(shè)備制造商 2. 國(guó)內(nèi)第一臺(tái)逆變焊機(jī)始創(chuàng)于瑞凌實(shí)業(yè)邱總 1. 瑞凌實(shí)業(yè)的產(chǎn)品品牌包括：瑞凌銳龍高創(chuàng) 2. 其中瑞凌焊機(jī)有 拜訪目的介紹 1 了解瑞凌 /銳龍產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售后服務(wù)情況 2 公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達(dá)成共識(shí) 3 產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見和建議的反饋以及客戶意見處理情況通報(bào) 商務(wù)洽談話術(shù) 投訴抱怨 產(chǎn)品推廣 渠道建設(shè) 銷售支持 1. 您說得很正確 2. 聆聽并記錄客戶意見 3. 您認(rèn)為我們產(chǎn)品的主要缺點(diǎn)是 — 4. 對(duì)我們的服務(wù)要求是 — 1. 現(xiàn)在公司主推 **產(chǎn)品我們建議 — 2. 您認(rèn)為我們?cè)撛趺赐?** 3. 我們實(shí)施上述策略會(huì)遇到什么困難 1. 根據(jù)公司要求，建議制作專賣店，您有什么想法 —— 2. 根據(jù)您的分銷覆蓋情況 **區(qū)域還是空白，公司要求在該區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商，您的意見 1. 對(duì)于產(chǎn)品分銷，您需要公司提供什么支持 2. 需要的售后服務(wù)支持是？ 3. 需要的培訓(xùn)支持是？ 客戶意見 應(yīng)對(duì)措施 基本知識(shí)掌握 ? 焊接工藝及設(shè)備知識(shí) ? 焊接專用名詞解釋 瑞凌焊接工藝及設(shè)備知識(shí)問 問題和解答 焊接術(shù)語(yǔ) 一般術(shù)語(yǔ)及專用術(shù)語(yǔ) 常見問題解答 業(yè)務(wù)員 PK客戶 1. 產(chǎn)品利潤(rùn)低 2. 服務(wù)費(fèi)用高 3. 分銷押款嚴(yán)重 4. 用戶信用風(fēng)險(xiǎn)高 1. 小機(jī)器求量、大機(jī)器求差價(jià) 2. 瑞凌焊機(jī)的平均故障率僅為，在維修的同時(shí)要教會(huì)用戶如何保養(yǎng)和維護(hù)，降低故障頻率 3. 收一半，押一半 4. 增加拜訪頻率 溝通 拜訪記錄的確認(rèn) 結(jié)果確認(rèn) 投訴確認(rèn) 訂貨確認(rèn) 推廣策略建議確認(rèn) 下次拜訪時(shí)間約定 產(chǎn)品促銷確認(rèn) 銷售支持確認(rèn) 客戶跟進(jìn)話術(shù) 如何提高你的主動(dòng)預(yù)約成功率？ 注意 尊重客戶的時(shí)間是精彩開場(chǎng)的第一步 興趣 運(yùn)用同理心式的提問來培育興趣 渴望 建議與客戶需求相符合的增值活動(dòng)服務(wù) 行動(dòng) 鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì) 關(guān)鍵技巧 A I D A 注意 興趣 渴望 行動(dòng) 模式技巧 模式技巧 模式操作實(shí)務(wù) 模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的
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