銷售培訓(xùn)成功的客戶拜訪-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 重復(fù)技術(shù)也稱為復(fù)述技術(shù)，即直接地重復(fù)對(duì)方的某些話，來強(qiáng)化對(duì)方敘述的內(nèi)容并鼓勵(lì)其進(jìn)一步講下去。 ? 輕視對(duì)方的問題。 ? 為什么說，聽比說更重要？ ? 輔導(dǎo)服務(wù)中的聽與日常生活中的聽有什么區(qū)別？ ? 傾聽的意義：傾聽不僅是為了明了情況，也是為了建立專業(yè)關(guān)系，鼓勵(lì)對(duì)方更加開放自己，同時(shí)，還具有助人效果。 銷售培訓(xùn)－成功的客戶拜訪 北京艾特耐特科技發(fā)展有限公司 李旭 什么樣是優(yōu)秀的 ? 具有學(xué)者的頭腦 ? 豐富的知識(shí) ? 藝術(shù)家的心 ? 心理學(xué)家的洞察力 ? 技術(shù)者的手 ? 勞動(dòng)者的腳 ? 醫(yī)生般的細(xì)致 銷售的類型 ? 推銷型銷售 ? 技術(shù)型銷售 ? 顧問型銷售 ? 方案型銷售 拜訪的目的 ? 客戶拜訪是一個(gè)重要的銷售過程 ? 一個(gè)成功的銷售過程需要多少次拜訪 ? 拜訪的目的是否明確 ? 拜訪的結(jié)果是否達(dá)到了目的 ? 重要的記錄 ? 總結(jié) ? 再次拜訪 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是 ? 小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形 … … ? 那么就帶來了幾個(gè)問題 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是 ? 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ ? 在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ ? 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ ? 在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？ ? 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多 ？ 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是 ? 小周的答復(fù)：他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛 案例分析 ? 從小周的拜訪經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)了很多銷售的影子，這些銷售在做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，始終沒有感覺到像這樣的初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 ? 傾聽包括通過身體傳達(dá)的專注，以及內(nèi)心的專注。 ? 傾聽更重要的是理解對(duì)方所傳達(dá)的內(nèi)容和情感，不排斥、不歧視，把自己放在對(duì)方的位置上來思考，鼓勵(lì)其宣泄，幫助其澄清自己的想法 傾聽－ 3 ? 傾聽的注意事項(xiàng) ? 初學(xué)者往往不重視傾聽，不愿意傾聽，容易犯以下的錯(cuò)誤 ? 急于下結(jié)論。 ? 傾聽不僅用耳朵，還要用眼睛，更要用頭腦和心靈。 ? 選擇對(duì)方敘述的不同主題來予以關(guān)注，可以促使對(duì)方作進(jìn)一步展開和說明?！? 傾聽－ 8改善傾聽技巧的方法 ? ,注意敏感問題 ,提問清楚明白 ,適時(shí)進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 . ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 (目光 )要和客戶保持接觸 詢問－ 1 ? 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說、說、說
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