客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-14 13:11:37 本頁(yè)面
【正文】 訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。 繪制路線圖 明確目標(biāo) 在大宗生意中，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生都是買(mǎi)主的不滿達(dá)到真正迫 切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。 這就需要發(fā)現(xiàn)并理解買(mǎi)方的隱含需求 —— 難題和不滿，并進(jìn)一步放 大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求 —— 一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)解決方案的欲 望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。 上述過(guò)程的不同階段會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。提問(wèn)模式猶如銷(xiāo)售人員手中的一幅交通圖，為銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地 —— 明確需求。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 話術(shù)：的具體運(yùn)用 賣(mài)方：貴公司安裝了節(jié)電設(shè)備沒(méi)有？（背景問(wèn)題） 買(mǎi)方：沒(méi)有。 賣(mài)方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難？（難點(diǎn)問(wèn)題） 買(mǎi)方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)策。 賣(mài)方：那是不是說(shuō)貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，尤其是每年的、三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。 賣(mài)方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 買(mǎi)方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過(guò)并不多。 賣(mài)方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門(mén)供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)貴公司費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問(wèn)題） 買(mǎi)方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。 賣(mài)方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問(wèn)題） 買(mǎi)方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。 賣(mài)方：有沒(méi)有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問(wèn)題） 買(mǎi)方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型氣保焊機(jī)，直接損失就達(dá)萬(wàn)元。 賣(mài)方：如此說(shuō)來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 賣(mài)方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來(lái)說(shuō)是不是意義更為重大？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。 賣(mài)方：從你所說(shuō)的我可以看出，貴公司對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問(wèn)題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 話術(shù)： 關(guān)鍵技巧 配置 功能 利益 聽(tīng)覺(jué)感受 視覺(jué)感受 觸覺(jué)感受 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 證據(jù)烘托 專業(yè)解釋 需求提問(wèn) 客戶利益 情景幻象 確認(rèn)需求 配置、功能、好處 ?安靜、噪音小 ?小巧玲瓏 ?塑殼機(jī)時(shí)尚 ?數(shù)字機(jī)前衛(wèi) ?飛濺小 ?儀表控制顯示 ?輕便 ?攜帶方便 ?安裝維護(hù)簡(jiǎn)單 ?可控制旋鈕 —電流、速度 配置 . 配置、功能、好處 聽(tīng)覺(jué)感受 觸覺(jué)感受 視覺(jué)感受 專業(yè)解釋： 逆變直流 — 經(jīng)整流，提高電能利用率 節(jié)能 — 比交流機(jī)至少節(jié)能 應(yīng)用管或、技術(shù)先進(jìn) 證據(jù)烘托： 逆變焊機(jī)銷(xiāo)量第一、近個(gè)億 產(chǎn)品返修率、質(zhì)量穩(wěn)定 年無(wú)傷人記錄，安全可靠 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)： 先進(jìn)技術(shù)代表 —— 第一臺(tái)逆變焊機(jī)發(fā)明者 逆變焊機(jī)規(guī)模最大、產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定 性價(jià)比最高、服務(wù)最好的供應(yīng)商 需求提問(wèn)： 主要經(jīng)營(yíng)使用什么種類的焊機(jī) 功能 配置、功能、好處 配置、功能、好處 質(zhì)量保證 服務(wù)保證 節(jié)能 輕便 可手提、輕便 攜帶方便 安全可靠 提供產(chǎn)品和服務(wù) 滿足客戶需求 情景幻象 確認(rèn)需求 客戶利益 利益 －說(shuō)明 客戶有異議時(shí)，請(qǐng)客戶清楚地說(shuō)明疑慮所在，通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽(tīng)客戶的回答 －復(fù)述 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評(píng)估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn) －解決 通過(guò)上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時(shí)間，更好地應(yīng)對(duì)客戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來(lái)所說(shuō)的話具有更高可信度 關(guān)鍵技巧 客戶異議處理 關(guān)鍵技能 －認(rèn)可 認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌或焊機(jī)所具有的
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