怎樣拜訪客戶(已改無錯字)
2023-02-27 12:29:52 本頁面
【正文】 ?關心客戶最親近的人 ?助客戶一臂之力，為顧客的利益著想，最后 客戶會選擇誰就可想而知了 你的形象值百萬 ?選擇可以提升你的外表、體形和膚色的服飾 ?不要以為你是在買衣服，而應認為你是在投資 ?服飾搭配要有品位 ?愛護你的服飾 ?保持皮鞋的清潔 ?時刻保持儀容端莊 ?表現(xiàn)出充分的自信 ?言談舉止要得體，注重細節(jié)的培養(yǎng) 推銷自我的積極的心態(tài) 培養(yǎng)心態(tài)四個原則： ?擴大你的視野 ?改變你的角度；你要不只是 1度而 180度轉(zhuǎn)變 ?運用你的思考能力 ?樹立你的自信心，如果你覺得你能，你就能 精彩的開場白 ?你創(chuàng)造第一印象的機會永遠只有一次！ ?開場白特點：拉近客戶感情，引起客戶興趣 ?要能找到彼此都感興趣的話題和嗜好 ?首選開場話題： 氣候季節(jié)；財經(jīng)、商業(yè)、影視趣聞；新聞、時事、體育賽事；衣、食、住、行生活中的小常識；娛樂、休閑；恰當?shù)姆Q贊話；客戶室內(nèi)別具一格的陳設、飾物。 吸引客戶的注意力 ?首先就要學會問合適的問題 ?其次設計獨特新穎的開場白 ?別具一格的產(chǎn)品演示和解說 激發(fā)客戶的好奇心 ?讓客戶猜猜發(fā)生了什么？ ?刺激性問題 ?只提供部分信息甚至壞的消息 ?新奇的東西 ?利用趨同效用。比如說，王先生，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個非常重要的問題 與客戶互動起來 ?從自己動手，變?yōu)檎埧蛻魟邮? ?從自己解說，變?yōu)樽尶蛻粽f 進行有效的傾聽 ?不帶主觀意志和預期結(jié)果地去聽客戶意見 ?準備好一支筆，一本記事本 ?在客戶說話時，要不時地點點頭，恰當?shù)嘏呐氖? ?學會回應 ?改變插話的習慣 識別客戶的“信號” ?沉默中有話，手勢中有語言 ?感興趣的信號：微笑，點頭，雙臂環(huán)抱，雙腿分開 ?拒絕的信號：煩躁不安，不斷重復看桌上的文件，抓住每一個脫身的機會，隨便附和你的意見，不斷得打電話，眼神漂浮不定 微笑面對否定 分析被客戶否定的原因 即使顧客不買你的產(chǎn)品，你也要感謝他 寄一封感謝信給那些被你拜訪過而沒有買你的東西的客戶 消除客戶的疑慮 認清客戶的疑慮 提前列出客戶會擔心的事情，并準備好有效的答復 請客戶自己或者朋友一起參與產(chǎn)品演示和鑒別 讓你的客戶幫你宣傳 讓歷史說話、讓事實說話 巧借同行專家的嘴，提升自己服務（產(chǎn)品）的身價 讓客戶感受到價值 ?產(chǎn)品本身、報價、發(fā)貨周期、人員配備、售期服務是否優(yōu)越？ 認同客戶的感受 ?要站在顧客立場思考問題 ?要善于研究客戶 ?心中要有客戶 ?增進與客戶的感情 ?學會聆聽、多提開放性的問題。盡量避免“好不好”、“是不是”、“對不對”提問 ?價值才是客戶真正的需求。多談產(chǎn)品的使用價值 關心客戶所關心的 ?了解準客戶的購買關心點，是銷售成功的起點 ?嘗試扮演兩個角色：銷售員和客戶 服務從心開始 ?服務源自真誠 ?黃金法則：想要別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人 ?微笑是世界上最美妙的語言 ?牢記客戶的姓名 ?服務要掌握靈活性 ?服務不是純粹為了銷售 落實對客戶的承諾 ?每一次承諾都是一個契約 ?拜訪客戶時做一個遵守時間的人 ?談判要慎重承諾 ?談判成功后仍要做到一諾千金 在客戶抱怨中捕捉成長的契機 ?樂觀者在每次危難中看到了機會，而悲觀值得人在每個機會中看到了危難 ?創(chuàng)新分為兩種：技術推動式和客戶拉動式。后種成本相對低 ?處理客戶投訴的技巧：一、不要人為的給客戶下判斷；二、換位思考，站在客戶的立場上看問題；三、堅持以下的利益原則：讓公司賺錢，不賺不賠，少賠為賺 悉心處理客戶的抱怨 處理抱怨遵循五項原則： 平息顧客的怒氣 關心顧客 審慎言談見機行事 言行有序轉(zhuǎn)危為安 以真誠和顧客交朋友 及時向公司反饋客戶信息 ?信息是企業(yè)決策的生命，也是銷售員擴大銷售業(yè)績的生命 ?在客戶信息管理方面，把握： 什么是有用的銷售客戶信息？ 如何管理銷售客戶信息？ 與生產(chǎn)服務部門搞好關系 ?沒有強大的團隊作為支撐，再有能力的銷售員在前線也感覺孤立無援 ?訓練你的團隊意識： 團隊價值高于一切； 每一個業(yè)績里都有別人的努力； 學會配合； 幫助同事； 積極參與團隊活動。 建立客戶聯(lián)絡簿 ?許多明星銷售員都為自己的客戶建立了資料庫 老客戶、新客戶下分為重要客戶、團隊客戶和散戶；準客戶按照成交可能性從 A到 G分級歸類 ?客戶的資料是越詳細越好 ?利用電腦進行信息管理，借用客戶資料管理軟件 ?將收集好的客戶資料加以整理、加工、分析、建檔、備份 經(jīng)常拜訪重要客戶 ?尋找客戶是每一個營銷者每天所做的首要工作 ?重要客戶就是能帶來 80%利潤的 20%客戶 ?廣撒魚網(wǎng)，網(wǎng)住的小魚小蝦；專注垂釣，釣的卻是周文王。你選哪一樣呢？ 注意做到： 在平常的語言上讓他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一樣也很關心他的生意狀況 提供他實際上的與他生意有關系的信息，這些信息在網(wǎng)絡上一定可以查找許多，幫他打印 隨時幫客戶留意跟他業(yè)務相關的生意機會，甚至積極的介紹生意給客戶 將你的意見提供給客戶做為參考 先不要只是關系他能為你做些什么？先關心以你自己現(xiàn)在的能力可以為客戶做些什么？ 善用感謝函，讓這封感謝函成為他公司的重要資產(chǎn) 許下的承諾一定要兌現(xiàn) 在特別的日子給客戶一份特別的祝福
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