【正文】 四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場(chǎng)。趁顧客伸手準(zhǔn)備摸機(jī)器時(shí)，把焊機(jī)交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好輕 !”接口說：“這臺(tái)機(jī)器很結(jié)實(shí)，經(jīng)得起劇烈晃動(dòng)，比其他廠牌的儀器耐用倍、但是重量卻只有公斤，非常輕便，易于攜帶。 推銷時(shí)，要選對(duì)顧客。 當(dāng)顧客覺得購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購(gòu)買的欲望”。 顧客：“嗯?！? 顧客：“喔。 推銷員：“這就是為什么瑞凌焊機(jī)裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。這種心態(tài)常常在零售店里看到。如 “ 下星期一，價(jià)格就漲了 ” 、 “ 只剩最后一個(gè)了 ” 、 “ 緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購(gòu)買 ” 行動(dòng)。這種模式的主要缺點(diǎn)是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對(duì)顧客的重視不夠。為推動(dòng)顧客迅速采取購(gòu)買行動(dòng)，你可以附加提供某種促銷信息或額外服務(wù)，作為對(duì)顧客購(gòu)買成交所做的進(jìn)一步的折讓。 賣方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過程中有沒有困難？（難點(diǎn)問題） 買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無策。 賣方：如此說來，節(jié)約電費(fèi)對(duì)貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題） 買方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 03:55:2803:55:2803:55Tuesday, March 14, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 03:55:2803:55:2803:553/14/2023 3:55:28 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 55分 28秒 上午 3時(shí) 55分 03:55: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 3時(shí) 55分 :55March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:55:2803:55:2803:55Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時(shí) 55分 28秒 03:55: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 3時(shí) 55分 :55March 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 N 明確價(jià)值 ：瑞凌 **型號(hào)的焊機(jī)可以幫助您解決您所面對(duì)的困難和問題 —— 話術(shù)案例 — 使用用戶 業(yè)務(wù)員 —— 使用用戶 —— 話術(shù)案例 — 渠道客戶 品 — 能特點(diǎn)（參數(shù)） 產(chǎn)品的價(jià)格 以獲得優(yōu)惠 供支持 話術(shù)案例 — 渠道客戶 業(yè)務(wù)員 —— 渠道客戶 —— LOGO 思藍(lán)營(yíng)銷咨詢 LOGO 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)貴公司費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問題） 買方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。 這就需要發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求 —— 難題和不滿，并進(jìn)一步放 大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求 —— 一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)解決方案的欲 望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。例如你可以先做這樣的開場(chǎng)白來引起顧客聽下去的興趣：“ **先生，根據(jù)我們公司對(duì)客戶的長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費(fèi)每月減少萬(wàn)元” (接著，再詳細(xì)地進(jìn)行解釋 )。 “ 故事 ” 能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取 “ 購(gòu)買 ” 行動(dòng)。 、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如果推銷過程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”： 推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎？” 顧客：“對(duì)”?！? 顧客：“嗯。 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范： 推銷員：“在這臺(tái)焊機(jī)上有一個(gè)表示‘保護(hù)’的紅色指示燈。 許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。方法二是促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫下產(chǎn)品的型號(hào)等。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。 ③刺激顧客購(gòu)買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購(gòu)買的商品。 ④購(gòu)買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。 、利用“實(shí)物”或“證物”。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，使顧客不會(huì)覺得“很窘”。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題?！? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“焊機(jī)自保護(hù)功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時(shí)能夠保證焊割品質(zhì)。 (引出顧客的需要 )。不過，只要推銷過程依照著上述四