【正文】 四個發(fā)展階段，它們是相互關聯(lián)，缺一不可的。有時，表面上看，顧客顯得很專注，其實，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。趁顧客伸手準備摸機器時，把焊機交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好輕 !”接口說：“這臺機器很結實，經(jīng)得起劇烈晃動，比其他廠牌的儀器耐用倍、但是重量卻只有公斤，非常輕便，易于攜帶。 推銷時，要選對顧客。 當顧客覺得購買產品所獲得的利益大于所付出的費用時，顧客就會產生“購買的欲望”。 顧客：“嗯。” 顧客：“喔。 推銷員：“這就是為什么瑞凌焊機裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認產品的特色 )。這種心態(tài)常常在零售店里看到。如 “ 下星期一，價格就漲了 ” 、 “ 只剩最后一個了 ” 、 “ 緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買 ” 行動。這種模式的主要缺點是它可能被認為具有高壓性或強制性，而對顧客的重視不夠。為推動顧客迅速采取購買行動，你可以附加提供某種促銷信息或額外服務，作為對顧客購買成交所做的進一步的折讓。 賣方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題） 買方：在保證產品質量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。 賣方：如此說來，節(jié)約電費對貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題） 買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 03:55:2803:55:2803:55Tuesday, March 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:55:2803:55:2803:553/14/2023 3:55:28 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 55分 28秒 上午 3時 55分 03:55: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 3時 55分 :55March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:55:2803:55:2803:55Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 55分 28秒 03:55: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 3時 55分 :55March 14, 2023 1行動出成果，工作出財富。 N 明確價值 ：瑞凌 **型號的焊機可以幫助您解決您所面對的困難和問題 —— 話術案例 — 使用用戶 業(yè)務員 —— 使用用戶 —— 話術案例 — 渠道客戶 品 — 能特點（參數(shù)） 產品的價格 以獲得優(yōu)惠 供支持 話術案例 — 渠道客戶 業(yè)務員 —— 渠道客戶 —— LOGO 思藍營銷咨詢 LOGO 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對貴公司費用的支付意味著什么？（暗示問題） 買方：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費。 這就需要發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求 —— 難題和不滿，并進一步放 大澄清，并轉為明確需求 —— 一種清晰的、強烈的對解決方案的欲 望或愿望，而你的產品或服務正可以滿足它。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“ **先生，根據(jù)我們公司對客戶的長期跟蹤調研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費每月減少萬元” (接著，再詳細地進行解釋 )。 “ 故事 ” 能增加顧客對產品的信心和認同，進而采取 “ 購買 ” 行動。 、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如果推銷過程不當，這種小的產品特色是很難發(fā)揮效果的。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”： 推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽，對嗎？” 顧客：“對”?！? 顧客：“嗯。 如何適當?shù)匕旬a品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示范： 推銷員：“在這臺焊機上有一個表示‘保護’的紅色指示燈。 許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標價上的價格、寫下產品的型號等。只要顧客注意了你的眼神，他的整個心一定放在你的身上。 ③刺激顧客購買欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。 ④購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認，他的購買動機是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。 、利用“實物”或“證物”。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題?！? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“焊機自保護功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時能夠保證焊割品質。 (引出顧客的需要 )。不過，只要推銷過程依照著上述四