【正文】 難看出，銷售員小張，不是使用常見的“說”來進行會談，而是使用了一系列具有邏輯性的問題引導了顧客的思路，使顧客愉快主動的參與到對話中來。成功的銷售是建立在充分的資訊上的，提問可以從顧客身上，獲得無償?shù)幕貓蟆? ? ●觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭。首先找到我們的是公司的陳先生，陳先生很自信，也很健談，但談的都是比較場面上的話，聲稱其他兩家公司（即公司和公司）經(jīng)營的公交線路都是他們挑剩下的，言下之意就是他們是權威，是最好的選擇，最后提供給我們的資料也是普通的向大家散發(fā)的宣傳資料。說歸說，我還是找其他朋友冒充其他公司去詢了下價，確認了蘇小姐的“優(yōu)惠價”，我們才決定與公司的王小姐合作。整個過程，王小姐至始至終沒有對我有一絲的抱怨，無論是還是電話的言談，都讓我感覺很舒適，很耐心，很客氣，所以最終，我們圓滿完成了合作。如果你對要拜訪的客戶一點也不了解，你的拜訪不但不能促進訂單，而且會適得其反。 ? 老李：如果用我們的設備，會比你現(xiàn)在用的型號的設備效率提高，而且節(jié)能 …… ? 趙總：效率提高？你講講。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助。） ? 你來的目的是銷售產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關系相當復雜，很多是你想不到的，千萬不要圖一時口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。 ? 趙總：是的，我聽說他們的質(zhì)量是有點問題。 ? 小李：采購不是你們采購部門的事嗎？ ? 小李的問題在于簡單地認為采購就是采購部門的事，而沒有把客戶的采購流程搞清楚。 ? 趙總： …… ? 小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當受騙的感覺，大為惱火。 ? 案例： ? 小李：趙總，你看，我們可以在報價的基礎上下降。 ? 一個月后： ? 趙總：小李，我們決定購買你們公司的產(chǎn)品，但是還要降個點。 七忌當斷不斷 ? 前面講到急于求成是工業(yè)品銷售拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。 ? 兩天后： ? 小李：趙總，我們可以再降三個點，你看 …… ? 趙總：對不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過合同了。 ? 客戶往往不會因為你不知道某方面的問題輕視你，除非是簡單的常識。 ? 案例： ? 小李：你好！我是科電公司的小李，請問你這里誰負責采購？ ? 客戶 :你怎么進來的？我負責，可我現(xiàn)在沒有時間！ ? 案例： ? 老王：是大華公司嗎？請問采購部的電話是多少？采購部嗎？我是科電公司，我們生產(chǎn)的設備比現(xiàn)在通行的設備效率提高，你看我去拜訪你方便嗎？ ? 通過電話預約會給客戶充分的準備時間，以便客戶根據(jù)自己的計劃安排時間和你會談，以免打亂客戶的工作計劃。 ? 老王 ：那你看我是否方便和技術部門接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見一下，好嗎？ ? 老王這次拜訪的目標是了解用戶預算情況，并想通過趙總的介紹設法和分管技術的李總建立聯(lián)系。 03:54:4603:54:4603:543/14/2023 3:54:46 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 54分 46秒 03:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 54分 46秒 上午 3時 54分 03:54: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:54:4603:54:4603:54Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 3時 54分 :54March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:54:4603:54:4603:543/14/2023 3:54:46 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :54:4603:54:46March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 54分 46秒 上午 3時 54分 03:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 3時 54分 :54March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:54:4603:54:4603:54Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 54分 46秒 上午 3時 54分 03:54: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 54分 46秒 03:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:54:4603:54:4603:543/14/2023 3:54:46 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 3時 54分 :54March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 03:54:4603:54:4603:54Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如果目標不清，每次拜訪就有可能流于形式，達不到拜訪應有的效果。 九忌不期而至 ? 工業(yè)品的銷售拜訪不能像上門推銷日用品那樣 ——先想方設法過門衛(wèi)關，然后到辦公樓里像沒頭蒼蠅似地亂撞。 八忌不懂裝懂 ? 每個人都有自己不知道的東西，當客戶問到你回答不了的問題時，實話實說最好，千萬不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會失掉客戶對你的信任。這樣，你再降五個點，我們今天就簽合同。 ? 趙總：小李，你不實在！你的競爭對手可又給我降了個點，你看著辦吧！ ? 小李： …… ? 精明的買家總是認為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。 ? 小李：好吧，一口價，我再降個點。 六忌急于求成 ? 科特勒把一個完整復雜的采購過程分八個階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，