客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)(文件)
【正文】 降低故障頻率 3. 收一半，押一半 4. 增加拜訪頻率 溝通 拜訪記錄的確認(rèn) 結(jié)果確認(rèn) 投訴確認(rèn) 訂貨確認(rèn) 推廣策略建議確認(rèn) 下次拜訪時(shí)間約定 產(chǎn)品促銷確認(rèn) 銷售支持確認(rèn) 客戶跟進(jìn)話術(shù) 如何提高你的主動(dòng)預(yù)約成功率？ 注意 尊重客戶的時(shí)間是精彩開場(chǎng)的第一步 興趣 運(yùn)用同理心式的提問來培育興趣 渴望 建議與客戶需求相符合的增值活動(dòng)服務(wù) 行動(dòng) 鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì) 關(guān)鍵技巧 A I D A 注意 興趣 渴望 行動(dòng) 模式技巧 模式技巧 模式操作實(shí)務(wù) 模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。 ④購(gòu)買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。如何才能集中顧客的注意力呢？ 、保持與顧客的目光接觸。 、利用“實(shí)物”或“證物”?！弊詈螅瑩魯×烁?jìng)爭(zhēng)廠家，雖然競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)比他便宜％。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，使顧客不會(huì)覺得“很窘”。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。 一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購(gòu)買欲望 !”?！? 顧客：“嗯。” 推銷員：“當(dāng)你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機(jī)自動(dòng)保護(hù)了?！? 推銷員：“焊機(jī)自保護(hù)功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時(shí)能夠保證焊割品質(zhì)。” （三）激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。 (引出顧客的需要 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機(jī)，你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？” 顧客：“是啊。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。 、問些小問題。如 “ 一次性購(gòu)買臺(tái)可以便宜％，你想要臺(tái)還是臺(tái)？ ” ： 不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的 —— 讓顧客說出喜歡的付款方式。 、 “ 說故事 ” 。但是“ 故事 ” 不能 “ 憑空捏造 ” ，要有根據(jù) —— 如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。 2. 這種推銷必須按照下列順序分階段進(jìn)行： 3. □“”代表注意 ()。 5. □“”代表愿望 ()?！? .詢問現(xiàn)狀問題 .發(fā)現(xiàn)困難問題 .引出牽連問題 .明確價(jià)值問題 收集背景信息，了解客戶現(xiàn)狀問題 詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況 由現(xiàn)有問題引出暗示性的連鎖反應(yīng)問題 讓客戶感覺到解決他的問題將會(huì)帶來好處 關(guān)鍵技巧 顧問式銷售 顧問式銷售 顧問式銷售 SPIN模式的意義：通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕砝妗? 上述過程的不同階段會(huì)對(duì)購(gòu)買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。 賣方：那是不是說貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點(diǎn)問題） 買方：是的，尤其是每年的、三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。 賣方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問題） 買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。 賣方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題） 買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:2803:55:28March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 55分 28秒 03:55:2814 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:2803:55Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 55分 28秒 03:55:2814 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時(shí) 55分 28秒 03:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:2803:55Mar2314Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 55分 28秒 03:55:2814 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:2803:55:28March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像
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