客戶拜訪作業(yè)手冊(文件)
【正文】 記錄的確認 結果確認 投訴確認 訂貨確認 推廣策略建議確認 下次拜訪時間約定 產品促銷確認 銷售支持確認 客戶跟進話術 AIDA 如何提高你的主動預約成功率？ 注意 Attention 尊重客戶的時間是精彩開場的第一步 興趣 Interest 運用同理心式的提問來培育興趣 渴望 Desire 建議與客戶需求相符合的增值活動 /服務 行動 Action 鎖定下一次面對面溝通的機會 關鍵技巧 AIDA A I D A 注意 興趣 渴望 行動 AIDA模式技巧 AIDA模式技巧 aida模式 操作實務 AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段，它們是相互關聯(lián)，缺一不可的。 ④購買決定由顧客自己做出最好， 推銷員 只要不失時機地幫助顧客確認，他的 購買動機 是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經基本完成了交易。如何才能集中顧客的注意力呢？ 保持與顧客的目光接觸。 利用“ 實物 ”或“證物”?！弊詈螅?STONEY擊敗了競爭廠家，雖然競爭廠家的報價比他便宜 30％。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。向不需要你的產品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結果。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。 一位推銷員唯有具備豐富的產品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望 !”。” 顧客：“嗯?！? 推銷員：“當你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機自動保護了?！? 推銷員：“焊機自保護功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時能夠保證焊割品質。” （三）激發(fā)顧客的購買欲望 在這個例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產品特色沒有很大的興趣。 (引出顧客的需要 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機，你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？” 顧客：“是啊。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進行，小的產品特色一樣有著相當可觀的效果。 問些小問題。如“一次性購買20臺可以便宜 10％，你想要 20臺還是 40臺？”： 不論是運用第二種方法還是第三種法，結果都是一樣的 —— 讓顧客說出喜歡的付款方式。 “說故事”。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù) —— 如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽等。 2. 這種推銷必須按照下列順序分階段進行： 3. □“ A” 代表注意 (Attention)。 5. □“ D” 代表愿望 (Desire)?！? 收集背景信息，了解客戶現(xiàn)狀問題 詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況 由現(xiàn)有問題引出暗示性的連鎖反應問題 讓客戶感覺到解決他的問題將會帶來好處 關鍵技巧 SPIN Situaition question Problem question Implication question Needpay off question 顧問式銷售 SPIN 顧問式銷售 SPIN 顧問式銷售 SPIN SPIN模式的意義：通過一系列提問啟發(fā)準客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠為他帶來利益。 賣方：那是不是說貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費？（難點問題） 買方：是的，尤其是每年的 8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什么可以省電的辦法啦。 賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設備比如電機有什么影響？（暗示問題） 買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。 賣方：穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題） 買方：是的，這不僅可以維持生產的正常運行，還可以延長我們設備的使用壽命。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:5003:52:50March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 3時 52分 50秒 03:52:5014 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :52:5003:52Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 3時 52分 50秒 03:52:5014 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 52分 50秒 03:52: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:5003:52Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 3時 52分 50秒 03:52:5014 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:5003:52:50March 14, 202
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