【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通的過(guò)程中對(duì)人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷(xiāo)售溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。 其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷(xiāo)售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。 當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠(chéng)，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事實(shí)依據(jù)”。 客戶關(guān)系 一般而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以銷(xiāo)售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠(chéng)度。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周?chē)耐拢?、客戶的商業(yè)合作者，或者說(shuō)客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通?？蛻魰?huì)請(qǐng)教已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房的人，然后再咨詢家庭成員的意見(jiàn)。如果我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷(xiāo)售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶來(lái)講，客戶更愿意聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，而不是銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。因此，如果成功地讓決策者周?chē)娜颂嫖覀兊摹胺课荨闭f(shuō)話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。 壓力推銷(xiāo) 所有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情，人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見(jiàn)的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值 …… 這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬(wàn)變。 置業(yè)顧問(wèn)的 41招 建立并維持積極的態(tài)度。 相信自己。 訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。 了解客戶并滿足他們的要求。 學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷(xiāo)原則。 為幫助而銷(xiāo)售（給客戶利益）。 建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。 相信你的公司和產(chǎn)品。 隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。 真誠(chéng)。 1準(zhǔn)時(shí)赴約。 1限定顧客（不要和猶豫不覺(jué)的人浪費(fèi)時(shí)間）。 1表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象。 1與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。 1善用幽默。 1對(duì)商品了若指掌。 1強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。 1記住所陳述的事。 1君子一諾千金。 不要惡意貶低對(duì)手（如實(shí)介紹自己） 2善用 、短信等形式。 2傾聽(tīng)辨別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 2預(yù)期客戶的拒絕。 2找到真正的拒絕理由。 2克服拒絕。 2要求客戶購(gòu)買(mǎi)，不要聊天。 2提出要求客戶簽單后，閉嘴。 2如果這次未成功，立即約好下一次見(jiàn)面日期。 2追蹤、追蹤、再追蹤。（堅(jiān)持就是勝利） 客戶不是拒絕你，只是你的商品。 3創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。 3遵守規(guī)則。 3與他人融洽相處。 3努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。 3不要?dú)w咎他人。 3 99℃ ＋ 1℃ 才是開(kāi)水，再努力一次。 3用數(shù)字找出你的成功公式。（ 10:1比例） 3留給客戶深刻的印象。 3熱情面對(duì)一切。 享受行銷(xiāo)的樂(lè)趣。（做所愛(ài)的，不要愛(ài)所作的） 4記住客戶的姓名。 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)： 第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意 —— 禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意 —— 不要忘記客戶的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、是有禮貌之舉動(dòng)。 第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招，五同 —— 同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 成交技巧 第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。 第六招，不亂拍馬屁 —— 高明地奉承。看見(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 第七招，弄清對(duì)象 —— 。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。 ， M（ MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母； A（ AUTHORETY）是有權(quán)決定的人； N（ NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！? 第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？ 第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職