房地產(chǎn)案場(chǎng)客戶接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)sp技巧(編輯修改稿)
2025-02-14 03:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跟蹤的內(nèi)容，靈活運(yùn)用 關(guān)鍵 16 ?追蹤客戶要注意不要太頻繁。 ?實(shí)效性，要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。 ?打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 ?銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心。 客戶跟蹤的注意點(diǎn) 17 銷(xiāo)售過(guò)程中的臨門(mén)一腳 18 現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧 首先清楚的向顧客介紹情況，然后到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 ? 成交時(shí)機(jī) ? 成交技巧 ? 注意事項(xiàng) 19 一、成交時(shí)機(jī) 察顏觀色，從客戶的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號(hào) ? 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí) ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心 ? 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向 ? 話題集中在某一單元時(shí) ? 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話表贊同時(shí) ? 客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) ? 客戶與朋友商議時(shí) 20 二、成交技巧 時(shí)機(jī)成熟，推波助瀾 ? 不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上 ? 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等 ? 強(qiáng)調(diào)好房子不等人的 ? 觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) → 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處 ? 幫助客戶做好明智選擇 ? 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定 21 三、注意事項(xiàng) 、 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi) 、切忌表現(xiàn)不耐煩 ―你到底買(mǎi)不買(mǎi)？ ‖ 、 必須大膽提出成交要求 、 注意成交信號(hào) 、 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 22 成交三步曲 –第一步，向客戶介紹樓盤(pán)最大幾個(gè)利益點(diǎn)； –第二步，征求客戶對(duì)這幾利益點(diǎn)的認(rèn)同； –第三步，當(dāng)客戶同意樓盤(pán)某一利益點(diǎn)的存在時(shí)，向客戶提出成交要求。 兩種結(jié)果：成交成功或失敗 。 （ 如果失敗 ， 可裝聾作啞 ， 繼續(xù)介紹其他利益點(diǎn) ， 再次征得客戶的認(rèn)同和提出成交的要求 ——“ 韌性 ” ） ?成交關(guān)鍵六字：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 ?第一、主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交； ?第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； ?第三、要多次向客戶提出成交要求； 23 的種類(lèi)與運(yùn)用技巧 24 的含義 –在一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的過(guò)程中，項(xiàng)目會(huì)組織策劃搞許多活動(dòng)，如開(kāi)盤(pán)酒會(huì)、物業(yè)說(shuō)明會(huì)、裝潢設(shè)計(jì)研討會(huì)、業(yè)主聯(lián)誼、巡展活動(dòng)等，這些活動(dòng)的目的是為了聚集看房人氣，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，凡是這類(lèi)活動(dòng)，我們稱(chēng)之為活動(dòng)。 – 廣義 ? 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感、強(qiáng)烈緊迫感，有效使客戶忽略干擾決策因素，促成認(rèn)購(gòu)。 – 狹義 是 的簡(jiǎn)寫(xiě)，翻譯成中文就是促進(jìn) 銷(xiāo)售，的形式有許多種，的作用在于制造氣氛，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。 25 ? 假電話（接客戶咨詢(xún)電話、集中引爆） ? 有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶或通過(guò)第三方讓客
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