【文章內容簡介】 是美國西 南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除 最初兩年外，是近30 年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘 客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿 意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請 入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品 牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4．成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成 功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是 不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人 周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意 承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標行 動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左 臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的 結果。5．對工作有宗教般的熱情 一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所 銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將 一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且 深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗 經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的 有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這 可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到 這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡 管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、4房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更 重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內部培養(yǎng)自己的售樓人 員。7．創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性 格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準” 的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更 不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問 題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置 業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。8．不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規(guī)模銷售 而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位 獲得收益的“固執(zhí)”的人，售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效 或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及 以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四 的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。9．不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既 定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自 己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶 為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為顧客爭取利益。10．是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁 觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話 內容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客 之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調動 顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不5是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才 能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻 抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提第三篇：策劃人員應具備的基本素質策劃人員應具備的基本素質一,以及由此決定的價值取向,:第一,策劃人應該具備以天下為己任的博大胸懷,自覺確立人本意識和立志服務社會的策劃理念。第二,在策劃活動中遵守行業(yè)的道德規(guī)范。第三,以誠信為本,注重企業(yè)的信譽,絕不能為謀取一時的利益而進行欺詐。第四,要嚴格保守國家,客戶和本企業(yè)的秘密。第五,整理和重新利用的過程.“運籌帷幄,決勝千里”,做計劃的過程,它需要多學科的綜合知識作為支撐,因此策劃人員的知識含量應該豐富,應該做到“廣而博,博而專”.作為策劃人除了具有事業(yè)心和責任感之外,還應該具備博學的特征,這樣才能夠做到宏觀上具有較強的政策運