汽車銷售人員必須具備什么樣的基本素質(zhì)(編輯修改稿)
2024-11-15 22:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是異議，請(qǐng)盡量了解其根源，并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求。誠(chéng)然，顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí)，對(duì)你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是有用的，因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻舯硎井愖h的兩種類型：。：你的車輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)；不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報(bào)紙專欄，有關(guān)的專門(mén)性雜志，社會(huì)輿論等資料作為佐證。在推銷一開(kāi)始時(shí)，對(duì)車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知顧客的需要、他對(duì)此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹，加上封閉式調(diào)查問(wèn)話法，可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問(wèn)起對(duì)你車輛較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。總之，對(duì)于不同的客戶需求，每一個(gè)汽車銷售接待人員要真誠(chéng)技巧的應(yīng)對(duì)，即使客戶沒(méi)能購(gòu)車，也要讓客戶滿意離開(kāi)。因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng)，行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的。第三篇：汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)？汽車銷售人員不同于時(shí)下流行的“汽車銷售顧問(wèn)”。汽車銷售人員是能賣汽車的人。汽車銷售顧問(wèn)是指在汽車銷售企業(yè)內(nèi)為購(gòu)車客戶提供專業(yè)的顧問(wèn)式購(gòu)車服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其在4S店或車行擔(dān)當(dāng)?shù)氖亲鳛橄M(fèi)者的購(gòu)車專業(yè)參謀和專業(yè)購(gòu)車服務(wù)的角色。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，其實(shí)汽車行業(yè)對(duì)汽車銷售顧問(wèn)的要求應(yīng)該是相當(dāng)高的，沒(méi)個(gè)一兩年專業(yè)訓(xùn)練，外加一兩年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的，還談不上銷售顧問(wèn)。但是，由于汽車市場(chǎng)快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)目前還不具備培養(yǎng)專業(yè)汽車銷售顧問(wèn)的能力，又需要這么多汽車銷售人員，廠商為了博取消費(fèi)者的認(rèn)同，也就把一般的汽車銷售人員稱呼為“汽車銷售顧問(wèn)”。我們常常在4S店周圍轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看到展廳里的帥哥靚女，就是所謂的“汽車銷售顧問(wèn)”（至少職務(wù)上是這么稱呼）了。但是，廠家培養(yǎng)的、在4S店“陳列”的帥哥靚女，真正懂車的恐怕不到50%，懂營(yíng)銷的恐怕也不到50%，懂服務(wù)的可能要高一點(diǎn)點(diǎn)，懂忽悠的應(yīng)該在90%以上。但是，這樣的人，原則上是不能稱為“汽車銷售顧問(wèn)”的。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和人才升級(jí)，現(xiàn)有汽車銷售人員百煉成鋼后成為真正的汽車銷售顧問(wèn)，最終會(huì)成為汽車營(yíng)銷人才的主流。我們只有先成為“汽車銷售人員”，才有機(jī)會(huì)慢慢錘煉和升格為真正的“汽車銷售顧問(wèn)”。國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)是缺汽車銷售人才，也缺乏培養(yǎng)營(yíng)銷人才的機(jī)制。每年進(jìn)入銷售領(lǐng)域的人一大批，淘汰和流失的也有一批。在日本、臺(tái)灣等地，從汽車銷售員做到銷售主管，需要一直熬上1015年才能晉升一個(gè)級(jí)別，在國(guó)內(nèi)，有個(gè)七八年時(shí)間，一個(gè)汽車銷售員可能已經(jīng)搖身一變成老總了。臺(tái)灣著名汽車營(yíng)銷專家曾銘宏先生說(shuō)，他一直很困惑一件事：國(guó)內(nèi)汽車做銷售的，才做兩三年就架子十足，一聽(tīng)說(shuō)要培訓(xùn)就毫不謙虛：“我還需要培訓(xùn)？我都知道了”；而他在臺(tái)灣的已經(jīng)做了近三十年的汽車銷售員同行，對(duì)待培訓(xùn)還很謙虛，仍然用心去學(xué)。或許是這些國(guó)內(nèi)的同行還沒(méi)有見(jiàn)識(shí)過(guò)真正的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，所以對(duì)學(xué)習(xí)如此不齒。用專家的話來(lái)講，就是“坐井觀天”。其實(shí)這種觀念就是導(dǎo)致在國(guó)內(nèi)極少產(chǎn)生真正的“汽車銷售顧問(wèn)”的內(nèi)在原因。做到汽車銷售顧問(wèn)是很不容易，但是汽車行業(yè)需要大量的銷售人員。做汽車銷售是有門(mén)檻的，很多朋友想做，但不知道到底怎樣的人才能做這一行。從事汽車銷售需要哪些素質(zhì)？我們需要分析一下，這其中天分、學(xué)歷、文憑、證書(shū)、經(jīng)驗(yàn)、技能等等，各自比重如何。先來(lái)看看從事汽車銷售從業(yè)哪些素質(zhì)。人人都能賣車的產(chǎn)品短缺時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。取而代之的是供應(yīng)過(guò)量、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。能賣車的人是什么樣的呢？不妨換位思考一下：假如你想買(mǎi)車，你將愿意找哪樣的人賣車給你？這樣，你可能得出一個(gè)答案來(lái)：要專業(yè)，有親和力，比較信得過(guò)，不太可能偏你的人。專業(yè)是什么
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