【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 謝對(duì)方的接見(jiàn)。你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你。 ④寒喧。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題； ⑤說(shuō)明來(lái)意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)跟您解說(shuō)一下，我們公司新出來(lái)的這些產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方 …” 接著你要很快地說(shuō)明這個(gè)來(lái)意； ⑥贊美及詢問(wèn)。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。 四、客戶的開(kāi)發(fā) 接近前的準(zhǔn)備 練口才 一個(gè)銷(xiāo)售人員，即使有再好的促銷(xiāo)構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達(dá)出來(lái)，人家怎么知道你要表達(dá)的這一切？所以表達(dá)是銷(xiāo)售人員最重要的一種能力。 拓展人際關(guān)系 拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種好感，甚至于說(shuō)在你的團(tuán)隊(duì)或組織中，人家對(duì)你永遠(yuǎn)會(huì)豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價(jià)值，但他永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你對(duì)他的關(guān)懷。也就是說(shuō)，在拓展人際關(guān)系的過(guò)程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來(lái)看問(wèn)題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。 設(shè)定拜訪目標(biāo) 世界上最有名的汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄是由一個(gè)叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷(xiāo)售人員都在學(xué)，但是沒(méi)有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去認(rèn)識(shí)別人，這就是拓展。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣(mài)車(chē)的，誰(shuí)要買(mǎi)車(chē)，就來(lái)找我。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo) ——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績(jī)達(dá)成的目標(biāo)。 四、客戶的開(kāi)發(fā) 創(chuàng)造面談機(jī)會(huì) 推銷(xiāo)自己的最好方法就是與客戶談話。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。學(xué)會(huì)滿足客戶的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)。你給他人的第一個(gè)感覺(jué)就是對(duì)方的視覺(jué)，第二個(gè)感覺(jué)就是你說(shuō)話時(shí)，對(duì)方的聽(tīng)覺(jué)，第三個(gè)感覺(jué)就是對(duì)方從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)里產(chǎn)生的一種對(duì)你的印象的感覺(jué)。所以做好給人的第一印象雖然非常簡(jiǎn)單，但是很多人卻仍然做不到。第一印象幾乎 95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當(dāng)重要。如果你衣著不整，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生你不重視他的感覺(jué)，顧客對(duì)你就會(huì)產(chǎn)生不良的印象。 “有沒(méi)有修養(yǎng)一說(shuō)便知”。這也說(shuō)明了語(yǔ)言的重要性。如何做自我介紹和說(shuō)明你的服務(wù)來(lái)意，甚至于對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)坐”并給你倒來(lái)一杯茶時(shí)，你的表情、動(dòng)作都有可能產(chǎn)生重大的影響。用四個(gè)字來(lái)說(shuō)就是，言、行、舉、止。講話的時(shí)候，講得對(duì)方很愿意聽(tīng)，走起路來(lái)時(shí)，使別人感覺(jué)到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時(shí)，你是否非常謙恭地說(shuō)了一聲謝謝，當(dāng)你坐下來(lái)時(shí)，是否把腰挺直了 …… 如果這些沒(méi)有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機(jī)會(huì)了。機(jī)會(huì)只有一次，機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，你準(zhǔn)備好了沒(méi)有？如果沒(méi)有，就要加緊鍛煉自己。時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行銷(xiāo)售前的自我心里對(duì)話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個(gè)方面都有沒(méi)有問(wèn)題 ?我對(duì)商品的知識(shí)是不是很了解 ?我是否了解這個(gè)客戶，對(duì)他的了解有多少？”這些都是你在銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備。 四、客戶的開(kāi)發(fā) 消除初次訪問(wèn)的緊張 做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備后就可以開(kāi)始你的初次訪問(wèn)了，要消除初次訪問(wèn)時(shí)的緊張，你不妨采用一些開(kāi)放式的問(wèn)句，讓客戶對(duì)你和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣?！斑@一次，不是做銷(xiāo)售，您放心，我絕對(duì)不是給你推銷(xiāo)東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時(shí)，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么困難?；蛘哒f(shuō)如今您使用這套機(jī)器設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)什么困難?！边@樣他會(huì)想一些問(wèn)題，當(dāng)他考慮的時(shí)候，你才有機(jī)會(huì)提出解決的方案，才能有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)你的商品。要讓客戶減少壓力“我不是來(lái)賣(mài)東西的，銷(xiāo)售是為客戶解決問(wèn)題的”。你是在收集意見(jiàn)，同時(shí)也在消除緊張。如果客戶的年歲較大，經(jīng)驗(yàn)較多，你用一種很謙虛的語(yǔ)氣和客戶說(shuō)話，客戶自然會(huì)覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些都是以不勉強(qiáng)為原則。你不能說(shuō)，“我那個(gè)東西很好，我就是要把這個(gè)東西賣(mài)給你?！辈灰ッ銖?qiáng)對(duì)方，還要隨時(shí)注意，銷(xiāo)售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)考慮?！拔医裉靵?lái)，除了向您請(qǐng)教，最主要的是，也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)。”這都是消除緊張的一些注意事項(xiàng)。 四、客戶的開(kāi)發(fā) 輕松帶入話題 下面有幾個(gè)話題可以供你參考： 自尊心 新聞 利益 樂(lè)趣 談及本人得意之處 稱(chēng)贊擴(kuò)大自我 傾聽(tīng)其成功的經(jīng)驗(yàn) 事先了解當(dāng)事人 熱門(mén)新聞 業(yè)界新聞 新聞報(bào)道 深入了解新聞 情報(bào) — 調(diào)查網(wǎng) 賺錢(qián)的話題 節(jié)省經(jīng)費(fèi) 事物合理化 股票，房地產(chǎn)投資 運(yùn)動(dòng) 興趣 時(shí)髦事物 食物 比賽 ① 一定要讓客戶有一種自尊心。你可以談及到對(duì)方的事情， “張總，您桌上獎(jiǎng)杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯(cuò)，您真的是非常非常的讓我敬佩呀。 ”這就是要讓客戶有一種自尊心。您可以稱(chēng)贊擴(kuò)大的自我，比如說(shuō) “張總，像您在那個(gè)企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以說(shuō)是這個(gè)行業(yè)的佼佼者 ……”這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺(jué)？ ②新聞。新聞基本上可以分為熱門(mén)、業(yè)務(wù)、新聞報(bào)告等幾種，或者說(shuō)新聞報(bào)告中一些追蹤的線索。比如客戶對(duì)足球非常有興趣， “哇，您知道嗎，最近一個(gè)新聞講到某某球隊(duì)怎么樣啊 ……”也就是找到對(duì)方喜歡的話題，新聞是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 ③利益的話題。 “張先生，如果我有一套東西，即能讓您節(jié)省時(shí)間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？ ”也就是對(duì)客戶有利。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對(duì)客戶有好處的話題。 ④樂(lè)趣或者叫興趣的話題。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個(gè)高爾夫球的球具，你可以與他談運(yùn)動(dòng)，這個(gè)客戶如果對(duì)畫(huà)非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫(huà)，你可以與他談畫(huà)、談書(shū)法什么的。還可以通過(guò)詢問(wèn)的過(guò)程去了解這個(gè)客戶的興趣所在。 這些都是帶入話題的關(guān)鍵點(diǎn)。 四、客戶的開(kāi)發(fā) 抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 A I D M A S Attention（吸引人的開(kāi)場(chǎng)白） Interesting（引起興趣） Desire（引起欲望） Memory（記在心里） Action（采取行動(dòng)） Satisfaction（滿意） 抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，最后他會(huì)感覺(jué)到從你這里買(mǎi)東西確實(shí)是一件非?？鞓?lè)的事情。推銷(xiāo)自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢(qián)有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。 四、客戶的開(kāi)發(fā) 接近的方式 （ 1）接近的方式通常有以下幾種： ①直接拜訪 ②直接函件 ③電話拜訪 ④傳真拜訪 ⑤電子郵件 其中最重要的一個(gè)工具就是電話。 （ 2）銷(xiāo)售中利用電話的時(shí)機(jī) ①預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間 ②直接信函前的提示 ③直接信函后的跟蹤 （ 3）電話接近的步驟 ①準(zhǔn)備電話內(nèi)容 ②接通后如何介紹自己 ③引起對(duì)方興趣 ④訴說(shuō)拜訪理由 ⑤結(jié)束電話 四、客戶的開(kāi)發(fā) 所有的銷(xiāo)售見(jiàn)面是第一關(guān)，通過(guò)電話、傳真、郵件等各種方式來(lái)設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。怎樣讓客戶能接聽(tīng)你的電話？怎樣讓客戶接到電話后，能促使他迫不及待地想跟你見(jiàn)面？怎樣才能讓他對(duì)你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷(xiāo)售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有的過(guò)程。銷(xiāo)售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，能幫助客戶解決問(wèn)題。在客戶提出需求的過(guò)程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀察力，找到客戶存在的問(wèn)題要點(diǎn)去幫他解決?？蛻艋ㄥX(qián)買(mǎi)的是一種信用、效用、品質(zhì)、對(duì)自己的益處等這幾個(gè)方面的需求。同時(shí)你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先是銷(xiāo)售自己，接著才是銷(xiāo)售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷(xiāo)出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)等這三方面的需求？你的第一句話的開(kāi)場(chǎng)白是否讓客戶有一種自尊心的感覺(jué)？并進(jìn)