銷(xiāo)售新人基本素質(zhì)(編輯修改稿)
2025-03-22 10:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)心 ； 、誠(chéng)心的夸獎(jiǎng)及贊美 ； ； ； （鞋套、穿衣、去客戶家拜訪前的準(zhǔn)備） ； :（ 文字、聲音、肢體語(yǔ)言）禮貌、熱情、有活力、微笑； .不張揚(yáng) ； 、建立客戶關(guān)心 ，記住客戶的姓名（比如：客戶打電話要直接能叫出客戶的姓名、 年齡相仿的可以直接稱(chēng)呼名字）記住客戶的聲音（如果沒(méi)有客戶的電話，客戶來(lái)電，要 能聽(tīng)出來(lái)是誰(shuí)）記住客戶的生日（逢年過(guò)節(jié)打個(gè)電話問(wèn)候一聲，客戶生日的時(shí)候發(fā)個(gè)短信祝福一下） （比如，挽住客戶的胳膊） ，注意效率、速度，包括平時(shí)接打客戶電話，電話不要響了半天沒(méi)人接，而且又不及時(shí)給客戶回電話 ：啊？不是吧？您別生氣、別著急、別擔(dān)心 ； 不說(shuō)：不知道、不關(guān)我事 ，表現(xiàn)出你殷切的期盼及發(fā)自?xún)?nèi)心的著急； ，質(zhì)量，服務(wù)（良好的售后服務(wù)、要主動(dòng)到位）以外， 人和人之間的誠(chéng)信很重要，誠(chéng)信是金，是一種財(cái)富！ 人脈很重要，有時(shí)候拿錢(qián)也不能買(mǎi)到真正的友情！ 、建立客戶關(guān)心 ，對(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交 ,并表示感謝。語(yǔ)言表示感謝，送東西（水果、 公司贈(zèng)品等）表感謝。舍的投資，但是不要一次送的東西太多。 ：多去老客戶那里聊聊天 ,就算沒(méi)有需求也要向他談?wù)勛约旱目嘀?,給他們提示。但是目的性不要太強(qiáng)。 、售中和售后 ，讓他做你的顧問(wèn) （讓每一個(gè)客戶覺(jué)得你和他是同一類(lèi)人） 3 市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展 ； /培訓(xùn)招商會(huì)議； ； /新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； ； ； 4 跟臺(tái) 手術(shù)跟臺(tái)：手術(shù)是外科治療和診斷的技術(shù)手段，醫(yī)院要做手術(shù)時(shí)，醫(yī)療器械公司會(huì)讓跟臺(tái)員提前把器械和產(chǎn)品帶到醫(yī)院打包消毒，手術(shù)時(shí)輔助醫(yī)生完成手術(shù)。 跟臺(tái)也分為 服務(wù)性跟臺(tái) 和 技術(shù)性跟臺(tái) 。服務(wù)性跟臺(tái)僅僅是為手術(shù)醫(yī)生提供服務(wù)。技術(shù)性跟臺(tái)要求較高，需要跟臺(tái)員有專(zhuān)員的醫(yī)學(xué)知識(shí)，熟悉自己的產(chǎn)品，指導(dǎo)手術(shù)醫(yī)生正確使用自己的醫(yī)療器械進(jìn)行手術(shù)。 在手術(shù)跟臺(tái)中，醫(yī)生可以通過(guò)跟臺(tái)員來(lái) 了解最新醫(yī)療器械商的發(fā)展和技術(shù)革新，并熟練掌握使用先進(jìn)的醫(yī)療器械，為病人提供更好手術(shù)治療方案。醫(yī)療器械公司也可通過(guò)跟臺(tái) 拉近與醫(yī)生的距離，提高自己品牌和產(chǎn)品的知名度，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量 。整體來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)互補(bǔ)，各取所需的過(guò)程，手術(shù)跟臺(tái)也促進(jìn)了醫(yī)療事業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，向前發(fā)展。 跟臺(tái) 一、熟悉業(yè)務(wù) 跟臺(tái)人員在手術(shù)中觀看位置 (1張 ) 通過(guò)錄像等資料，了解手術(shù)操作與過(guò)程，要求爛熟于心 掌握器械的使用方法，了解醫(yī)生手術(shù)習(xí)慣，提前準(zhǔn)備器械，為醫(yī)生提供器械操作建議 二、自我準(zhǔn)備 個(gè)人衛(wèi)生：洗臉、刷牙、洗澡、洗頭、修剪指甲 注意： 少喝水 不吃易產(chǎn)氣的食物；避免吃壞肚子 手臂皮膚破損或有化膿性感染時(shí)，不能參加手術(shù) 跟臺(tái) 三、產(chǎn)品準(zhǔn)備 產(chǎn)品和工具 備齊手術(shù)中需要使用的和可能會(huì)用上的產(chǎn)品及其配套工具 非無(wú)菌包裝的產(chǎn)品，需要提前消毒好！ 激光筆 手術(shù)中，要避免用手污染無(wú)菌區(qū)域，或者手被污染，在需要進(jìn)行指引時(shí)，用激光筆可以準(zhǔn)備指引并且不污染 四、進(jìn)入手術(shù)室 進(jìn)人手術(shù)室后，必須更換手術(shù)室的專(zhuān)用鞋和手術(shù)衣、褲，以免將外部灰塵帶入手術(shù)室內(nèi)。 盡可能更換內(nèi)、外衣，不換者，應(yīng)避免將衣領(lǐng)、衣袖外露。衣下襟應(yīng)放在褲內(nèi)，防止衣著寬大影響消毒隔離 ,上衣袖口平上臂上 l／ 3。 穿戴手術(shù)室著裝者，不得離開(kāi)手術(shù)室。外出時(shí)，必須更換外出衣及室外鞋 帽子、口罩 戴好手術(shù)室專(zhuān)用帽子、口罩，帽子完全遮住頭發(fā)，口罩必須遮住口鼻。 其他 1）修剪指甲，并除去甲緣下積垢。 2）戴眼鏡者可用肥皂液涂擦鏡片后再擦干，以免呼出的熱氣上升使鏡片模糊 3）患呼吸道感染者不能參加手術(shù) 跟臺(tái)問(wèn)題注意 、避免全時(shí)全臺(tái)跟臺(tái)； ； （必要的溝通請(qǐng)示、第一臺(tái)、稍微復(fù)雜的、需要協(xié)助的、要邊際效應(yīng)的、保持頻率拜訪） WORKSHOP提高跟臺(tái)理解； （匯報(bào)性）講課； 5商務(wù)談判 商務(wù)談判（ Business Negotiations） 不一定要是收購(gòu)某家公司或者簽訂幾百萬(wàn)的 合同 才是商務(wù)談判 而是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過(guò)程。 商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則： （一）雙贏原則； （二）平等原則； （三）合法原則； （四）時(shí)效性原則； （五）最低目標(biāo)原則。 確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有利。 對(duì)象重要，結(jié)果同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏， 將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果對(duì)象不重要，結(jié)果對(duì)企業(yè)也無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果對(duì)象不重要，但結(jié)果非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向 。 充分了解談判對(duì)手 ? 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 ? ? 了解對(duì)手時(shí)不僅要 了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等 。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。
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