【文章內(nèi)容簡介】 做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱； ③感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。 ④寒喧。根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題； ⑤說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯的地方 …” 接著你要很快地說明這個來意； ⑥贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。 四、客戶的開發(fā) 接近前的準(zhǔn)備 練口才 一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達出來，人家怎么知道你要表達的這一切？所以表達是銷售人員最重要的一種能力。 拓展人際關(guān)系 拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會對你產(chǎn)生一種好感，甚至于說在你的團隊或組織中，人家對你永遠會豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價值，但他永遠不會拒絕你對他的關(guān)懷。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。 設(shè)定拜訪目標(biāo) 世界上最有名的汽車銷售紀錄是由一個叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學(xué)，但是沒有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去認識別人，這就是拓展。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，就來找我。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo) ——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達成的目標(biāo)。 四、客戶的開發(fā) 創(chuàng)造面談機會 推銷自己的最好方法就是與客戶談話。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。學(xué)會滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。你給他人的第一個感覺就是對方的視覺，第二個感覺就是你說話時，對方的聽覺，第三個感覺就是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對你的印象的感覺。所以做好給人的第一印象雖然非常簡單，但是很多人卻仍然做不到。第一印象幾乎 95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當(dāng)重要。如果你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象。 “有沒有修養(yǎng)一說便知”。這也說明了語言的重要性。如何做自我介紹和說明你的服務(wù)來意，甚至于對方說：“請坐”并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的影響。用四個字來說就是，言、行、舉、止。講話的時候，講得對方很愿意聽，走起路來時，使別人感覺到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時，你是否非常謙恭地說了一聲謝謝，當(dāng)你坐下來時，是否把腰挺直了 …… 如果這些沒有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機會了。機會只有一次，機會來的時候，你準(zhǔn)備好了沒有？如果沒有，就要加緊鍛煉自己。時時刻刻進行銷售前的自我心里對話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個方面都有沒有問題 ?我對商品的知識是不是很了解 ?我是否了解這個客戶，對他的了解有多少？”這些都是你在銷售前的準(zhǔn)備。 四、客戶的開發(fā) 消除初次訪問的緊張 做好銷售前的準(zhǔn)備后就可以開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時的緊張，你不妨采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣?！斑@一次，不是做銷售，您放心，我絕對不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時，有沒有發(fā)現(xiàn)什么困難。或者說如今您使用這套機器設(shè)備時出現(xiàn)過什么困難?！边@樣他會想一些問題，當(dāng)他考慮的時候，你才有機會提出解決的方案，才能有機會推銷你的商品。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”。你是在收集意見，同時也在消除緊張。如果客戶的年歲較大，經(jīng)驗較多，你用一種很謙虛的語氣和客戶說話，客戶自然會覺得這個銷售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些都是以不勉強為原則。你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你。”不要去勉強對方，還要隨時注意，銷售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮?！拔医裉靵?，除了向您請教，最主要的是，也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)。”這都是消除緊張的一些注意事項。 四、客戶的開發(fā) 輕松帶入話題 下面有幾個話題可以供你參考： 自尊心 新聞 利益 樂趣 談及本人得意之處 稱贊擴大自我 傾聽其成功的經(jīng)驗 事先了解當(dāng)事人 熱門新聞 業(yè)界新聞 新聞報道 深入了解新聞 情報 — 調(diào)查網(wǎng) 賺錢的話題 節(jié)省經(jīng)費 事物合理化 股票，房地產(chǎn)投資 運動 興趣 時髦事物 食物 比賽 ① 一定要讓客戶有一種自尊心。你可以談及到對方的事情， “張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯，您真的是非常非常的讓我敬佩呀。 ”這就是要讓客戶有一種自尊心。您可以稱贊擴大的自我，比如說 “張總，像您在那個企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以說是這個行業(yè)的佼佼者 ……”這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺？ ②新聞。新聞基本上可以分為熱門、業(yè)務(wù)、新聞報告等幾種，或者說新聞報告中一些追蹤的線索。比如客戶對足球非常有興趣， “哇，您知道嗎，最近一個新聞講到某某球隊怎么樣啊 ……”也就是找到對方喜歡的話題，新聞是個關(guān)鍵點。 ③利益的話題。 “張先生，如果我有一套東西，即能讓您節(jié)省時間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？ ”也就是對客戶有利。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對客戶有好處的話題。 ④樂趣或者叫興趣的話題。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個高爾夫球的球具，你可以與他談運動，這個客戶如果對畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。還可以通過詢問的過程去了解這個客戶的興趣所在。 這些都是帶入話題的關(guān)鍵點。 四、客戶的開發(fā) 抓住顧客的購買心理 A I D M A S Attention（吸引人的開場白） Interesting（引起興趣） Desire（引起欲望） Memory（記在心里） Action（采取行動） Satisfaction（滿意） 抓住客戶的購買心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感覺到從你這里買東西確實是一件非?？鞓返氖虑?。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。 四、客戶的開發(fā) 接近的方式 （ 1）接近的方式通常有以下幾種： ①直接拜訪 ②直接函件 ③電話拜訪 ④傳真拜訪 ⑤電子郵件 其中最重要的一個工具就是電話。 （ 2）銷售中利用電話的時機 ①預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間 ②直接信函前的提示 ③直接信函后的跟蹤 （ 3）電話接近的步驟 ①準(zhǔn)備電話內(nèi)容 ②接通后如何介紹自己 ③引起對方興趣 ④訴說拜訪理由 ⑤結(jié)束電話 四、客戶的開發(fā) 所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。怎樣讓客戶能接聽你的電話？怎樣讓客戶接到電話后，能促使他迫不及待地想跟你見面？怎樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程。銷售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，能幫助客戶解決問題。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀察力，找到客戶存在的問題要點去幫他解決?？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。同時你應(yīng)該認識到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感