【正文】 ，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。 三、銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉 詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?！? 大趨勢(shì)作家約翰 奈斯彼特說(shuō)：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?！? 社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒(méi)有把自己變得更積極、快樂(lè)？對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)心 ——自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。 三、銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展 【 自檢 】 檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素 有 /無(wú) 改進(jìn)計(jì)劃 自卑感 無(wú)價(jià)值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷(xiāo)售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買(mǎi)你的東西，或接受你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專(zhuān)業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。 培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面 個(gè)人能力 靜默語(yǔ) 表達(dá)力 聆聽(tīng)力 說(shuō)服力 見(jiàn)識(shí)力 人際力 時(shí)空力 管理循環(huán) 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 再行動(dòng) 個(gè)人成長(zhǎng) 知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 三、銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展 持續(xù)地發(fā)展個(gè)人力量 你的成長(zhǎng)決定于你的承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行自我對(duì)話說(shuō)我是個(gè)責(zé)任者時(shí)，你就會(huì)有一種感覺(jué)，應(yīng)該對(duì)自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。 要學(xué)會(huì)一種積極的解釋方式。 “每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。不管發(fā)生什么對(duì)我來(lái)講都是一種考驗(yàn)，都有助于我的成長(zhǎng)?！边@就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對(duì)不是很順利的，成功總是要經(jīng)過(guò)多次的失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來(lái)，要學(xué)會(huì)對(duì)自己完全地負(fù)責(zé)，錯(cuò)了，一定改，對(duì)的，一定要堅(jiān)持。 三、銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展 PDCA管理循環(huán) 圖 4－ 1 管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒(méi)有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒(méi)有去做，這叫做 Do；同時(shí)你在做的過(guò)程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫 Check；最后一個(gè)就是 Action,一種再行動(dòng)的力量。你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績(jī)達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷(xiāo)售方面的知識(shí)等等不斷地去引進(jìn)。 沒(méi)有計(jì)劃，就是計(jì)劃失敗； 三、銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展 三、銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展 建立有效名單 當(dāng)你開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，你手上必須握住準(zhǔn)客戶的名單，并對(duì)這些名單進(jìn)行分類(lèi)管理。最好的方式就是去請(qǐng)教公司的資深人員甚至業(yè)績(jī)最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。 客 戶 名 單 的 類(lèi) 型 自己學(xué)校時(shí)的朋友 趣味相投的朋友 過(guò)去工作時(shí)的朋友 社會(huì)性、慈善性活動(dòng)關(guān)系的朋友 和住房有關(guān)系的人 附近的潛在客戶 和汽車(chē)有關(guān)系的人 水果商、銀行等常接觸的人 和小孩相關(guān)的朋友 和太太（先生）相關(guān)的朋友 和自己在一個(gè)俱樂(lè)部的人 相同宗教團(tuán)體的人 四、客戶的開(kāi)發(fā) 四、客戶的開(kāi)發(fā) 作為銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這樣一些問(wèn)題①“我在賣(mài)什么？”推銷(xiāo)產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷(xiāo)自己。能否把自己順利地推銷(xiāo)出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；②“誰(shuí)是我的客戶？”“為什么我的客戶會(huì)買(mǎi)我的東西？”；③“我的未來(lái)客戶在哪里？”“為什么客戶不買(mǎi)我的商品或服務(wù)？”； ④“誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？”；⑤“誰(shuí)不是我的客戶？”這些就是你在客戶開(kāi)發(fā)方面需要考慮的問(wèn)題。 【 自檢 】 填寫(xiě)你的客戶策略 我在賣(mài)什么？ 誰(shuí)是我的客戶？ 為什么我的客戶會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？ 我的未來(lái)客戶在哪里？ 我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？ 為什么我的客戶不買(mǎi)？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 誰(shuí)是非客戶？ 客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) ——恐懼失去和渴望獲得 人在買(mǎi)東西時(shí)一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個(gè)很好的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，他就想獲得這個(gè)機(jī)會(huì)去買(mǎi)某個(gè)東西，如果不去買(mǎi)可能會(huì)損失很大。②渴望獲得。一般人買(mǎi)東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西，這就叫做渴望獲得。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來(lái)驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)。 客戶購(gòu)買(mǎi)的決定過(guò)程 顧客購(gòu)買(mǎi)前的考慮事項(xiàng) 客戶決定購(gòu)買(mǎi)之前通常有以下考慮事項(xiàng)： ◆銷(xiāo)售規(guī)模 ◆購(gòu)買(mǎi)的決定認(rèn)數(shù) ◆ 產(chǎn)品的生命周期 ◆客戶對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉 四、客戶的開(kāi)發(fā) 基本要點(diǎn) ◆每天安排一小時(shí)，盡可能多地打電話 ◆電話要簡(jiǎn)短 ◆在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)清單 ◆專(zhuān)注地工作 ◆避開(kāi)電話高峰時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售 ◆變換致電時(shí)間 ◆客戶的資料必須井井有條 ◆開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果 ◆不要停歇 四、客戶的開(kāi)發(fā) 一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)時(shí)間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時(shí)間，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打電話，但一定要簡(jiǎn)短。當(dāng)你擁有客戶時(shí)，客戶對(duì)你也了解了，你要做的就是爭(zhēng)取和他見(jiàn)面，開(kāi)發(fā)客戶并讓他認(rèn)識(shí)你的公司。在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專(zhuān)注。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員每天把他的時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有生產(chǎn)力的地方，那是沒(méi)有效益的。也就是說(shuō)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，你一定要專(zhuān)注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說(shuō)的話，避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。因?yàn)樵陂_(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒(méi)有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時(shí)間。當(dāng)你通過(guò)電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ＡＢＣ三級(jí)：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。 此外，開(kāi)發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。 銷(xiāo)售高手要做四件事： ◆銷(xiāo)售是滿足客戶的需求。 ◆銷(xiāo)售是找尋客戶問(wèn)題的解答。 ◆銷(xiāo)售是教育客戶。 ◆銷(xiāo)售是幫助客戶。 四、客戶的開(kāi)發(fā) 什么是接近 在接觸客戶或和他見(jiàn)面時(shí)， 你要有怎樣接近的話語(yǔ)和步驟？怎么做你的開(kāi)場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。 明確主題 在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷(xiāo)售的成敗，這是成功銷(xiāo)售人員共同的體驗(yàn)。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專(zhuān)業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。 選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式：①電話?！澳衬诚壬?，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷(xiāo)售部的某某人，我們上次通過(guò)電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時(shí)候見(jiàn)面？或者您方便的話，我們?cè)诙Y拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見(jiàn)面好嗎？”；②直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。③信函?？梢酝ㄟ^(guò)信函或電子郵件，約客戶來(lái)跟你談話。 需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。 四、客戶的開(kāi)發(fā) 接近話語(yǔ)的步驟 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，稱(chēng)為接近話語(yǔ)。 怎么去接近呢？ ①稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng)，叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)； ②你要清晰而簡(jiǎn)要地