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銷售人員的基本素質(zhì)培訓b(已修改)

2025-03-03 13:46 本頁面
 

【正文】 銷售人員專業(yè)技能訓練 整體解決方案 目 錄 銷售的基本概念 銷售的基本認知 銷售人員的個人發(fā)展 客戶的開發(fā) 如何處理客戶的異議 建議客戶購買的時機 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變,正因如此,使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題: ◆如何提升我們的業(yè)績? ◆如何賣得更好、更快而又更輕松? ◆如何能拜訪更多的客戶? ◆如何順利地約見潛在的顧客? ◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶? ◆如何能快速地識別顧客的真正需要? ◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單? ◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃? ◆如果你也有這樣或那樣的疑問,就讓我們共同來認識銷售方面的問題。 一、銷售的基本概念 銷售人員必須知道的三件事: 銷售是件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分: 銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度?過去和未來都很困難,而且經(jīng)濟越是不景氣,市場競爭越是激烈,銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。 【 自檢 】 你在銷售過程中遇到過哪些困難,對此你是如何認識的? 銷售人員必須是行動積極的人 銷售人員應是實踐者而非空談者,他應積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作,不能只是在紙上談兵,而應該行動積極。 唯有不斷學習才能立足于社會 從事銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展,因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應該知道:現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會,唯有不斷地學習,才能穩(wěn)固地立足于這個社會。 一、銷售的基本概念 ( 1)售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動; ( 2)銷售的核心問題是說服客戶; ( 3)銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一; ( 4)銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。 銷售工作的特性 ◆主動性。不斷地去開發(fā)客戶,主動地去和客戶接觸。 ◆靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù),嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。 ◆服務性。銷售本身也是一種服務,過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事,但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品,也是在買你的服務。所以說,銷售也是最完善的服務。要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。 ◆接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話,銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會,以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。 ◆互通性。銷售講的是服務,服務并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了,可能還有一些特殊的事情,比如附加價值的服務。 ◆時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益,所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的,而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。 一、銷售的基本概念 銷售的含義 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候,銷售員是去拜訪客戶;信息環(huán)境改變以后,我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。 ◆銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。 ◆銷售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。 ◆銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務介紹給客戶,包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。 ◆銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。 一、銷售的基本概念 二、銷售的基本認知 【 銷售箴言 】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作,也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己,一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者,也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情,就是戰(zhàn)斗,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是時間的魔鬼,就是勇氣。 ——原一平 建立新的銷售模式:銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖: ( 1)銷售的舊觀念 圖 2- 1 銷售的舊觀念示意 ( 2)銷售的新模式 圖 2- 2 銷售的新模式示意圖 二、銷售的基本認知 為什么用新的模式來取代舊的觀念?又為什么一定要把信任擺在首位?有以下幾點原因: ◆今天的客戶比銷售員聰明 ◆今天的客戶比較世故 ◆今天的客戶比較有知識 ◆消費者有更多的選擇權(quán) ◆競爭對手越來越多而且越來越強 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務,只有取得顧客的信任,而且信任越強烈,就更有機會使你的商品或售后服務讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法: ◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息,也就是提供咨詢與信息法。 ◆老實銷售法。只有對待顧客十分誠實,才能得到顧客的信任。商品賣多少價錢,什么包裝,幾天才能拿到貨,甚至在運送過程中會遇到哪些障礙,作為銷售人員都要說得很清楚,都應有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作,如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題,我這個貨馬上就到,沒問題,沒問題 ??” 經(jīng)常說這樣不負責任的話很可能使你失去顧客。 二、銷售的基本認知 ◆ 不取巧銷售法。老老實實地把你所做的那些售后服務或是商品的一些特點告訴給顧客,同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任,進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務。所以你的言行舉止,都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產(chǎn)品,介紹服務,或者講清這個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處,這叫做不取巧銷售法。 ◆利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品,說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處,這樣的方法叫做利益銷售法。 ◆顧客導向銷售法。站在顧客的角度看問題,使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務而不會給他們帶來麻煩,并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式,時刻為顧客著想,這叫做顧客導向銷售法。 銷售的 80/ 20法則 80/ 20法則 由 20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16倍的業(yè)績。 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多,主要是決勝的關(guān)鍵 —— 所謂的銷售職能。 二、銷售的基本認知 【 自檢 】 你是否具備以下能力?有打 √,無打 ╳ 。 微笑與表達的能力 有 □ 無 □ 行動快速的能力 有 □ 無 □ 聆聽的能力 有 □ 無 □ 自我教育與精進的能力 有 □ 無 □ 服務顧客的能力 有 □ 無 □ 判斷購買的能力 有 □ 無 □ 判斷顧客購買決定的能力 有 □ 無 □ 判斷顧客購買需要的能力 有 □ 無 □ 聰明的,精干的 有 □ 無 □ 幽默的 有 □ 無 □ 熱忱 有 □無 □ 想象力,創(chuàng)造力,情報力 有 □ 無 □ 二、銷售的基本認知 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度? 我們所說的銷售高手也好,或是拔尖的銷售人員也好,他的態(tài)度一定是積極的,專家曾做過一個測試,一個人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%,這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標,還有你做事的方法以及你個人的形象。 態(tài)度與性向 ◆拔尖的銷售人員都是非??鞓?、樂觀、積極、友善、輕松的,而且能完全地掌握自己的生活 ◆銷售成功的 80%來自態(tài)度, 20%由性向所決定 ◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績不好,這事別人都做不好,我也恐怕不行” …… 那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的,說:“我很棒,我是我們單位業(yè)績最好的
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