銷售人員能力素質(zhì)研究(編輯修改稿)
2025-03-17 15:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)；目標高遠；團隊精神；具有親和力，不令人討厭– 分析協(xié)調(diào)能力（ 5）： 學習能力與學習的欲望；時間規(guī)劃能力；善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門的關(guān)系；良好的分析能力，看透問題的本質(zhì)；優(yōu)秀的邏輯推理能力；– 良好的心理素質(zhì)（ 2）： 富有進取心；承受壓力的能力– 理解和傾聽（ 2）： 對他人言語的理解能力；善于傾聽– 市場判斷能力（ 2）： 快速的市場敏感性和判斷力；具備良好的知識結(jié)構(gòu)體系– 信任建立能力（ 2）： 誠實守信；處理異議的能力– 敬業(yè)精神（ 1）： 對工作任務(wù)的重視 23模型的擬和優(yōu)度? 模型擬和優(yōu)度較好，重構(gòu)矩陣中有 26%（小于1/3）的數(shù)大于 。24各因子的相對重要性? 根據(jù)各因子的解釋能力可以判斷其相對重要性依次為：因子 解釋能力語言能力和開放思維 %合作精神與領(lǐng)導(dǎo)力 %分析協(xié)調(diào)能力 %良好的心理素質(zhì) %理解和傾聽 %市場判斷能力 %信任建立能力 %敬業(yè)精神 %25各變量的相對重要性? 通過比較變量的均值，以下十個方面是成功銷售人員應(yīng)該具備的最重要的能力素質(zhì)：變量 均值對他人言語的理解能力 說服力 善于傾聽 誠實守信 承受壓力的能力 對工作任務(wù)的重視 嘗試的勇氣 談判能力 快速的市場敏感性和判斷力 具有親和力，不令人討厭 26數(shù)據(jù)分析和處理第三部分方差分析27方差分析內(nèi)容對各變量相對重要性判斷的差異銷售人員 銷售人員 驗的銷售人員 28方差分析 — 性別的影響不同性別的人對于各變量（ 25個）相對重要性的判斷 無顯著差異 不同性別的銷售人員判斷變量重要性的差異 29方差分析 — 單位性質(zhì)的影響因子 變 量 單 位性 質(zhì) 均 值 整體均值分析 協(xié)調(diào) 能力 優(yōu) 秀的 邏輯 推理能力國企 3 三 資 時間規(guī) 劃能力 國企 3 三 資 合作精神與 領(lǐng)導(dǎo) 力具有 親 和力，不令人 討厭國企 三 資 30方差分析 — 銷售經(jīng)驗的影響因子 變 量 銷 售 經(jīng)驗 均 值 整體均值分析 協(xié)調(diào) 能力 善于 協(xié)調(diào) 公司內(nèi)部相關(guān)部 門 的關(guān)系2年以下 （11）～ 4年 （21）5年以上 （15）合作精神 與 領(lǐng)導(dǎo) 力 能站在 銷 售 經(jīng) 理的高度 處 理 業(yè)務(wù)2年以下 3～ 4年 5年以上 431目錄? 研究問題 ………………………………………………3? 文獻回顧 ………………………………………………5? 研究設(shè)計 ………………………………………………7? 數(shù)據(jù)分析和處理 ………………………………………13? 模型應(yīng)用及意義 ………………………………………32? 學習心得 ……………………………………………35? 感謝 ………………………..…………………………37? Q A ……………………………….………………3832語言能力和語言能力和思維開放性思維開放性合作精神合作精神和領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)力? 主要反應(yīng)了銷售人員的勇氣、談判能力、說服能力和外向、開放、幽默的性格。? 其中，說服力、談判能力和嘗試的勇氣的平均打分都超過了 ，是銷售人員最應(yīng)該具備的能力。性格特點中，思想開放、變通是非常重要的，平均分為 。幽默和性格外向也是銷售人員成功的素質(zhì)之一，但平均得分不算高。 ?反應(yīng)了銷售人員應(yīng)該具備親和力、團隊合作精神以及高遠的目標和處理業(yè)務(wù)的全局觀念。?其中，親和力的均值為 ，可見，讓客戶產(chǎn)生親切感，是對銷售人員而言非常重要的能力。? 反應(yīng)了銷售人員是否善于學習、邏輯推理和規(guī)劃時間，以及組織內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)的能力。?銷售不僅僅是銷售部門的事情，需要經(jīng)常與公司的其它職能部門合作，比如研發(fā)、生產(chǎn)、會計等部門，因此，內(nèi)部協(xié)調(diào)能力也是銷售人員的重要能力，平均得分為 。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求所在，發(fā)現(xiàn)推動客戶購買的人物、事件所在，因此良好的分析能力也得到了很高的平均分。 結(jié)論 —— 因子分析學習、分析學習、分析協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力 33良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)溝通能力溝通能力?反應(yīng)了進取心和壓力承受能力。?銷售人員常常在任務(wù)的高壓下工作，因此心理承受能力也是被看重的素質(zhì)之一，平均得分為 。另外，由于對銷售人員往往采用提成的薪酬管理方法，
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