銷售人員能力素質(zhì)研究(編輯修改稿)
2025-03-17 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)；目標(biāo)高遠(yuǎn)；團(tuán)隊(duì)精神；具有親和力，不令人討厭– 分析協(xié)調(diào)能力（ 5）： 學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)的欲望；時(shí)間規(guī)劃能力；善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門的關(guān)系；良好的分析能力，看透問(wèn)題的本質(zhì)；優(yōu)秀的邏輯推理能力；– 良好的心理素質(zhì)（ 2）： 富有進(jìn)取心；承受壓力的能力– 理解和傾聽(tīng)（ 2）： 對(duì)他人言語(yǔ)的理解能力；善于傾聽(tīng)– 市場(chǎng)判斷能力（ 2）： 快速的市場(chǎng)敏感性和判斷力；具備良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系– 信任建立能力（ 2）： 誠(chéng)實(shí)守信；處理異議的能力– 敬業(yè)精神（ 1）： 對(duì)工作任務(wù)的重視 23模型的擬和優(yōu)度? 模型擬和優(yōu)度較好，重構(gòu)矩陣中有 26%（小于1/3）的數(shù)大于 。24各因子的相對(duì)重要性? 根據(jù)各因子的解釋能力可以判斷其相對(duì)重要性依次為：因子 解釋能力語(yǔ)言能力和開(kāi)放思維 %合作精神與領(lǐng)導(dǎo)力 %分析協(xié)調(diào)能力 %良好的心理素質(zhì) %理解和傾聽(tīng) %市場(chǎng)判斷能力 %信任建立能力 %敬業(yè)精神 %25各變量的相對(duì)重要性? 通過(guò)比較變量的均值，以下十個(gè)方面是成功銷售人員應(yīng)該具備的最重要的能力素質(zhì)：變量 均值對(duì)他人言語(yǔ)的理解能力 說(shuō)服力 善于傾聽(tīng) 誠(chéng)實(shí)守信 承受壓力的能力 對(duì)工作任務(wù)的重視 嘗試的勇氣 談判能力 快速的市場(chǎng)敏感性和判斷力 具有親和力，不令人討厭 26數(shù)據(jù)分析和處理第三部分方差分析27方差分析內(nèi)容對(duì)各變量相對(duì)重要性判斷的差異銷售人員 銷售人員 驗(yàn)的銷售人員 28方差分析 — 性別的影響不同性別的人對(duì)于各變量（ 25個(gè)）相對(duì)重要性的判斷 無(wú)顯著差異 不同性別的銷售人員判斷變量重要性的差異 29方差分析 — 單位性質(zhì)的影響因子 變 量 單 位性 質(zhì) 均 值 整體均值分析 協(xié)調(diào) 能力 優(yōu) 秀的 邏輯 推理能力國(guó)企 3 三 資 時(shí)間規(guī) 劃能力 國(guó)企 3 三 資 合作精神與 領(lǐng)導(dǎo) 力具有 親 和力，不令人 討厭國(guó)企 三 資 30方差分析 — 銷售經(jīng)驗(yàn)的影響因子 變 量 銷 售 經(jīng)驗(yàn) 均 值 整體均值分析 協(xié)調(diào) 能力 善于 協(xié)調(diào) 公司內(nèi)部相關(guān)部 門 的關(guān)系2年以下 （11）～ 4年 （21）5年以上 （15）合作精神 與 領(lǐng)導(dǎo) 力 能站在 銷 售 經(jīng) 理的高度 處 理 業(yè)務(wù)2年以下 3～ 4年 5年以上 431目錄? 研究問(wèn)題 ………………………………………………3? 文獻(xiàn)回顧 ………………………………………………5? 研究設(shè)計(jì) ………………………………………………7? 數(shù)據(jù)分析和處理 ………………………………………13? 模型應(yīng)用及意義 ………………………………………32? 學(xué)習(xí)心得 ……………………………………………35? 感謝 ………………………..…………………………37? Q A ……………………………….………………3832語(yǔ)言能力和語(yǔ)言能力和思維開(kāi)放性思維開(kāi)放性合作精神合作精神和領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)力? 主要反應(yīng)了銷售人員的勇氣、談判能力、說(shuō)服能力和外向、開(kāi)放、幽默的性格。? 其中，說(shuō)服力、談判能力和嘗試的勇氣的平均打分都超過(guò)了 ，是銷售人員最應(yīng)該具備的能力。性格特點(diǎn)中，思想開(kāi)放、變通是非常重要的，平均分為 。幽默和性格外向也是銷售人員成功的素質(zhì)之一，但平均得分不算高。 ?反應(yīng)了銷售人員應(yīng)該具備親和力、團(tuán)隊(duì)合作精神以及高遠(yuǎn)的目標(biāo)和處理業(yè)務(wù)的全局觀念。?其中，親和力的均值為 ，可見(jiàn)，讓客戶產(chǎn)生親切感，是對(duì)銷售人員而言非常重要的能力。? 反應(yīng)了銷售人員是否善于學(xué)習(xí)、邏輯推理和規(guī)劃時(shí)間，以及組織內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)的能力。?銷售不僅僅是銷售部門的事情，需要經(jīng)常與公司的其它職能部門合作，比如研發(fā)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門，因此，內(nèi)部協(xié)調(diào)能力也是銷售人員的重要能力，平均得分為 。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求所在，發(fā)現(xiàn)推動(dòng)客戶購(gòu)買的人物、事件所在，因此良好的分析能力也得到了很高的平均分。 結(jié)論 —— 因子分析學(xué)習(xí)、分析學(xué)習(xí)、分析協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力 33良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)溝通能力溝通能力?反應(yīng)了進(jìn)取心和壓力承受能力。?銷售人員常常在任務(wù)的高壓下工作，因此心理承受能力也是被看重的素質(zhì)之一，平均得分為 。另外，由于對(duì)銷售人員往往采用提成的薪酬管理方法，
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