銷售人員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自己，裝扮一下我們的售樓現(xiàn)場，我們的售樓環(huán)境將是吸引客戶留下來的重要砝碼！形象準(zhǔn)備包括以下兩個方面：售樓處形象和售樓員形象。 專業(yè)交流－尋找顧客切入點的最佳途徑 ——— 策略 B：接待的操作要點 專業(yè)交流－尋找顧客切入點的最佳途徑 ——— 策略 B：接待的操作要點 一、接待的三個準(zhǔn)備： 形象準(zhǔn)備 （ 1）售樓處形象： 售樓處的形象是成交的見證點 ， 是展示項目的微縮景觀 ，是吸引客戶留下來 ， 增強(qiáng)其信心的唯一場所 ， 因此售樓處的形象更顯其眼球效應(yīng)的作用 （ 2） 售樓員形象 —— 衣著：要大方得體 ， 清潔整齊 ， 略顯幾分雅氣 —— 眼神：凝視并適當(dāng)?shù)乇荛W ， 配合點頭式 “ 恩 ” 等回應(yīng) —— 手勢：堅定地指向 、 準(zhǔn)確地指示 專業(yè)交流－尋找顧客切入點的最佳途徑 ——— 策略 B：接待的操作要點 一、接待的三個準(zhǔn)備： 形象準(zhǔn)備 （ 2） 售樓員形象 —— 精神：飽滿 、 充滿朝氣和活力 —— 體味：適當(dāng)時候可以打些香水 ， 但不能太甜太濃郁 —— 化妝：女性清雅大方素妝 ， 嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)秀；男性不要化妝 —— 工作環(huán)境：售樓處不主張抽煙 ， 保持空氣清新 —— 握手：隨便一點 ， 剛而體現(xiàn)出柔性 —— 開場白：每一句話都是打破僵局的巧語 —— 自我介紹：用最簡練的語句 ， 介紹時不要斜視 專業(yè)交流－尋找顧客切入點的最佳途徑 ——— 策略 B：接待的操作要點 一、接待的三個準(zhǔn)備： 信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項目 、 競爭對手和市場行情的信息 、 研究成果 、 觀點 、 判斷結(jié)論 。 信息的準(zhǔn)備是真正要推薦給客戶的 ，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面 。 我們是樓市專家和通才 ， 對市場和客戶可能選擇的其他樓盤比較了解并有自己的獨到見解 ， 那么我們給予客戶的將是專業(yè) 、權(quán)威 、 全面的印象 ， 客戶將由此增強(qiáng)買樓 、 落單的信心；有了細(xì)致全面的包裝和提煉 ， 我們要銷售的項目的閃亮一面會通過各種形式 —— 廣告 、 宣傳 、 文字 、 圖片 、 報道 、 口碑 、 互聯(lián)網(wǎng)宣傳出去 。 二、 客戶接待的八個環(huán)節(jié)： 專業(yè)交流－尋找顧客切入點的最佳途徑 ——— 策略 B：接待的操作要點 禮貌接待客戶 安頓客戶 詢問 、 咨詢、 了解客戶需要 放大問題 、利益陳述 留住顧客 簽署協(xié)議 為客戶辦理一切事務(wù) 售后服務(wù) 專業(yè)交流－尋找顧客切入點的最佳途徑 ——— 策略 B：接待的操作要點 三、把握購買動機(jī)和消費層次： 客戶購買動機(jī) （ 1） 理性購買動機(jī) 理性購買動機(jī) ， 即是基于自身需要對購置商品的全部性能和花費進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式 。 持有這種動機(jī)的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有問題 ， 并對“ 最合理 ” 進(jìn)行全方位的推銷 ， 他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)游各個樓盤進(jìn)行比較 ， 還未做出最后決定 。 專業(yè)交流－尋找顧客切入點的最佳途徑 ——— 策略 B：接待的操作要點 三、把握購買動機(jī)和消費層次： 客戶購買動機(jī) （ 2） 感性購買動機(jī) 你正在給客戶的房子進(jìn)行介紹 —— 客廳要布置富麗堂皇 ， 廚房要做成開放式 ， 主人房放什么床 ， 主色調(diào)該怎樣確定 ， 女孩房的顏色要浪漫 ， 地板要用意大利的 ， 陽臺改成落地窗 。 客戶聽了半天顯得很不耐煩說： “ 你講得很好但對我沒有用 ， 我就只不過想隨便買套房子給工人做集體宿舍 。 每間房至少要住八個人 。 ” 每個人對商品都會有其不同的注目點 ， 如安全感 、 舒適感 、 有個性 、 夠浪漫 ， 爭強(qiáng)好勝等原因都可能會影響其購買行為 ， 這種對不同商品的某種性能特別關(guān)注成為某種目的的決定購買 ，帶有一定感情色彩的思維方式 ， 我們稱之為感性購買動機(jī) 。 專業(yè)交流－尋找顧客切入點的最佳途徑 ——— 策略 B：接待的操作要點 三、把握
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