銷售人員職業(yè)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-17 02:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 控制好自己，還要控制顧客 ? 確信法則 銷售人員的自信 ? 專心法則 專心做事情，才能夠獲得成功 ? 物以類聚法則 通過結(jié)交積極的人物，才能變得積極 ? 成功反映法則 外在世界是內(nèi)心世界的真實反映 32 目標(biāo)客戶的確定 通過各種渠道獲取目標(biāo)區(qū)域市場的 企業(yè)名單（客戶資料） 對獲取的企業(yè)資料進(jìn)行整理分析 企業(yè)資產(chǎn)、年銷售收入、人員規(guī)模等 企業(yè)情況：董事長、相關(guān)負(fù)責(zé)人姓名、規(guī)模、資產(chǎn)、員工人數(shù)、銷售收入、效益等 根據(jù)目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)篩選客戶，制訂不同的產(chǎn)品和營銷策略 確定目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn) 33 電話營銷應(yīng)有的技巧 ? 微笑地說話 ? 音量與速度要協(xié)調(diào) ? 表明不會占用太多時間 ? 語氣、語調(diào)要一致 ? 善用電話開場白 ? 善用暫停與保留的技巧 ? 身體挺直、站著說話或閉上眼睛 ? 使用開放式問句，不斷問問題 ? 即時逆轉(zhuǎn) ? 一再強(qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性 ? 給予二選一的問題及機(jī)會 ? 為下一次拜訪做準(zhǔn)備 34 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 計劃準(zhǔn)備 ： ? 1）計劃目的：由于我們的銷售目標(biāo)是達(dá)成常年合作所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)而不是產(chǎn)品。 ? 2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點； ? 3）計劃路線：同一地區(qū)的客戶多約幾家進(jìn)行集中式拜訪，制訂訪問計劃，意向明確的客戶約定時間，選擇意向不很明確的客戶做為候補(bǔ)，做好路線規(guī)則，合理利用時間，提高拜訪效率。 35 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 其他準(zhǔn)備： ? 1）儀表準(zhǔn)備 著正裝，統(tǒng)一佩戴工牌； ? 2）資料準(zhǔn)備 客戶所在行業(yè)及客戶本身的情況； ? 3）工具準(zhǔn)備 企業(yè)宣傳資料、名片、 樣品等； ? 4）人員準(zhǔn)備 根據(jù)客戶的需求確定相應(yīng)的拜訪人員； ? 5）時間準(zhǔn)備 計算好路程和時間，提前 10分鐘到達(dá)； 36 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 人員的分工： ? 業(yè)務(wù)主談 針對客戶需求由區(qū)域經(jīng)理擔(dān)任，主要從專業(yè)的角度向客戶提 出問題和收集相關(guān)信息，并通過解答客戶的問題展示我公司的實力和專業(yè)； ? 商務(wù)主談 由銷售本身擔(dān)任，從營銷的角度解決客戶的疑慮，促成合作的達(dá)成； 37 拜訪要達(dá)成的目標(biāo) ? 發(fā)展融洽的關(guān)系和建立合作伙伴關(guān)系； ? 展示我們的實力，達(dá)成意向； ? 幫助客戶確定問題，并且感受客戶對變化的渴望； ? 了解客戶高層對于這個項目的期望是什么 ? ? 得到高層對這個項目的傾向和意見； 38 客戶拜訪的流程 ? 寒暄。 ? 過渡到業(yè)務(wù)討論。 ? 試探潛在客戶的關(guān)注之處。 ? 對潛在客戶的關(guān)注之處進(jìn)行討論。 ? 確定后續(xù)的一些事項。 39 客戶拜訪技巧 ? 營銷本質(zhì)上是一種溝通，是客戶經(jīng)理與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個動作，那就是“對話”。 ? 和戲劇一樣，營銷本身也具有開端、發(fā)展、高潮、結(jié)局的進(jìn)程，而正是對話在不斷推動著營銷的進(jìn)程。那么，對話是由那些部分所構(gòu)成的呢？ 對話主體有三部分：即說、聽、問，所要解決的問題無非歸結(jié)為兩個方面，即不但要 know what與 還要 know how。 40 客戶拜訪技巧 ? 聽：聽什么？怎么聽？ ? 頂尖的銷售人士通?；?60%70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是 2只耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用 2： 1的比例來使用聽和說。為什么傾聽如此重要呢？因為了解對方的問題
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