高級(jí)銷(xiāo)售人員管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-14 04:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)說(shuō)，熱情是無(wú)往不利的，當(dāng)你用心靈、靈魂、信賴(lài)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品時(shí)，其他人必定也能感受得到。B．接洽時(shí)你想傳達(dá)什么？① ．明確拜訪目的、忌漫無(wú)邊際的閑聊，不敢入主題。② ．灌輸產(chǎn)品適用意識(shí)，旁敲側(cè)擊；從觀念著手。3．需要收集的客戶(hù)資料：A．事實(shí)資料：① ．姓名、電話、地址② ．收入狀況③ ．有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或接觸過(guò)我們的產(chǎn)品B：感情資料：① ．興趣② ．愛(ài)好 ﹙ 投其所好 ﹚C．發(fā)現(xiàn)需求；尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。D．找出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)算 ﹙ 價(jià)格 ﹚。E．要求轉(zhuǎn)介紹名單 ﹙ 身邊朋友 ﹚ 。4．第一印象的重要性：A．客戶(hù)是否決定向你購(gòu)買(mǎi)；在初見(jiàn)面的 30秒內(nèi)就已決定。B．一個(gè)人的外在形象；反映出特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外表，你就無(wú)法成功的推銷(xiāo)自已了?！?喬 .吉拉德5．如何建立良好的第一印象：A．服裝儀容B．行為舉止C．談吐D．名片遞交E．笑容F．勿忽略第三者G．找出共同點(diǎn) ﹙ 留心觀察 ﹚6．基本溝通方式：A．說(shuō)話有力B．重點(diǎn)強(qiáng)調(diào) ﹙ 不拖泥帶水 ﹚C．認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)D．重視對(duì)方傳達(dá)的信息E．注意對(duì)方的感覺(jué)7．溝通心理學(xué)：▲溝通的層次：A．隨意式溝通B．點(diǎn)頭式溝通C．深層式溝通8．將隨意式溝通向深層式溝通邁進(jìn)；同時(shí)建立信任感。A．重要性：人們因情緒而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，可以建立信任感。B．事實(shí)性問(wèn)題轉(zhuǎn)化成感性問(wèn)題 ﹙ 好不好用呀？ ﹚ 。六．促成技巧分析購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：即客戶(hù)需求，了解客戶(hù)需要怎樣的產(chǎn)品。1．推定同意法，用情緒來(lái)感染客戶(hù)。A．重述購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)B．重述需求所在C．重述產(chǎn)品簡(jiǎn)介的內(nèi)容2．利用公司資源促成如：公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，大回贈(zèng)送活動(dòng)等。3．利用客戶(hù)的生日促成4．二選一的促成法5．講第三方故事6．發(fā)信息促成7．利用客戶(hù)貪小便宜的心理促成七．拒絕處理1．常見(jiàn)拒絕：A．沒(méi)有責(zé)任感；無(wú)所謂。B．沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的需求C．產(chǎn)品不合適D．遲些再考慮▲客戶(hù)開(kāi)拓 → 安排約訪 → 接洽 → 收集客戶(hù)資料 → 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) → 設(shè)計(jì)解決方案 → 方案說(shuō)明 → 成交 → 售后服務(wù)﹙ 了解客戶(hù)的定位層次；轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量高 ﹚2．準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓：A．取得認(rèn)同B．提供姓名與范圍C．深入了解D．詢(xún)問(wèn)是否還有其他人E．準(zhǔn)確鎖定F．重復(fù)以上步驟3．促成三部曲：A．拿到姓名；打電話或寄信給客戶(hù)了解，然后要求方不方便提供資料。B．試探C．進(jìn)一步促成4．拒絕三步：A．找出原因B．再次確認(rèn)C．描述準(zhǔn)客戶(hù)5．收集資料：A．事實(shí)資料 ﹙ 姓名、地址、年齡等 ﹚B．感性資料 ﹙ 有無(wú)為
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