銷售人員管理培訓(編輯修改稿)
2025-03-29 10:24 本頁面
【文章內容簡介】 售毛利中扣除銷售費用的結果，所以，上述公式在此處應該轉化為： △銷售毛利 = △銷售費用 △銷售凈利 =0 方法 例題： 下表為銷售員的數量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設，每個銷售員的固定銷售費用為 75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費用 =固定費用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 三、銷售人員的招聘過程 （一）招聘途徑 （二）招聘程序 （一）招聘途徑 公開招聘 內部招聘 委托招聘 定向招聘 公開招聘 面向社會、面向 公司以外 的一切合適人選，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員 （ 1）通過人才交流會 （ 2）通過媒體廣告 （ 3）通過互聯網 內部招聘 由公司內部職員自行申請適當位置，或者推薦其他候選人應聘。 委托招聘 委托專門機構推薦人才 （ 1）職業(yè)介紹所 （ 2）人才交流中心 （ 3）行業(yè)協會 （ 4）獵頭公司 定向招聘 指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學校挑選銷售人員的方式 其他來源 例如：業(yè)務客戶 （二）招聘程序 面試 隨意性面試 模式化面試 引導式面試 面試注意事項 使應聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感 了解問題內容 了解問題答案要點 尊重應聘者人格 詳細記錄面試情況（ P120） 測驗 智商測驗 能力測驗 興趣測驗 性格測驗 環(huán)境測驗 測驗的質量 信度（可靠性） 效度（有效性） 第二節(jié) 銷售人員培訓 一、銷售培訓的作用 二、銷售培訓的原則 三、銷售培訓的內容 四、銷售培訓的程序 五、銷售培訓的方法 六、銷售培訓效果分析 一、銷售培訓的作用 通過培訓 —— 增強銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨立工作能力 提高銷售人員的創(chuàng)造力 改善銷售人員的銷售技巧 降低銷售人員的流失率 改善與客戶之間的關系 二、銷售培訓的原則 因材施教原則 分級培訓原則 講求實效原則 實踐第一原則 教學互動原則 持續(xù)培訓的原則 三、銷售培訓的內容 知識 技能 態(tài)度 企業(yè)知識的培訓 產品知識的培訓 銷售技巧的培訓 客戶管理知識的培訓 銷售態(tài)度的培訓 銷售行政工作的培訓 企業(yè)知識的培訓 企業(yè)的歷史及成就 企業(yè)所屬行業(yè)的社會定位 企業(yè)在行業(yè)中的位置 企業(yè)的各種政策，尤其是 市場 、 銷售人員 和 公共關系 方面的政策 產品知識的培訓 產品的類型 產品的品質和特性 產品的優(yōu)點和利益 產品的制造方法 產品的用途 產品的售后服務 生產技術的發(fā)展趨勢 互補產品與特代產品的發(fā)展情況 銷售技巧的培訓 市場調查與分析 儀表和態(tài)度 銷售過程中應用到的技巧 客戶管理知識的培訓 尋找、
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