【文章內(nèi)容簡介】 獨立工作的能力。 ? 很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。 ? 擺脫恐怖感和自卑感。 ? 很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。 ? 培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。 ? 對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 案例 ? 日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷售人員都要經(jīng)過一年的培訓(xùn)，才能成為正式的銷售代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓(xùn)，讓他們對汽車的構(gòu)造徹底地了解；接下來的二個月開始接受推銷培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”。人間性：是要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠實、態(tài)度等方面的修行；科學(xué)性：是計劃性、商品知識以及銷售技巧方面的培訓(xùn)。后面的六個月為銷售的實習(xí)階段。由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)的看法 對培訓(xùn)的認知 認同人數(shù)的比例 培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的需要 64% 人才是培訓(xùn)出來的 44% 培訓(xùn)是穩(wěn)定人才的手段 28% 培訓(xùn)是給別人做嫁衣 18% 招來的人就應(yīng)當(dāng)合乎要求，不必再培訓(xùn) 10% 銷售培訓(xùn)的原則 （一）因材施教原則：合適的就是最好的； （二）分級培訓(xùn)原則 不同層次的銷售人員應(yīng)分開培訓(xùn)。地區(qū)經(jīng)理和銷售人員應(yīng)分開培訓(xùn)；要針對不同層次的銷售人員進行不同內(nèi)容的培訓(xùn)。 新老銷售人員、優(yōu)秀銷售員與一般銷售人員應(yīng)分開培訓(xùn)。 銷售培訓(xùn)的對象 ? 新推銷人員：使其盡快熟悉銷售工作 ? 有經(jīng)驗的推銷人員：提高銷售效率 ? 銷售經(jīng)理：提高個人管理技能。 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 一、確定培訓(xùn)需要 ? （一）企業(yè)知識的培訓(xùn) ? 本企業(yè)過去的歷史及成就 ? 本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現(xiàn)有地位； ? 本企業(yè)的各種政策，特別是市場、人員及公共關(guān)系等方面的政策； ? （二）產(chǎn)品知識的培訓(xùn) ? 產(chǎn)品的類型與組成；產(chǎn)品的品質(zhì)與特性； ? 產(chǎn)品的優(yōu)點與利益點；產(chǎn)品的制造方法； ? 產(chǎn)品的包裝情況；產(chǎn)品的用途及其限制； ? 產(chǎn)品的售后服務(wù)；生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢、相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況； ? （三）客戶管理知識的培訓(xùn) ? 如何尋覓、選擇及評價未來的顧客； ? 如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效。 ? 如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。 ? 如何與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)生系； ? 客戶的消費行為特點； ? （四）銷售技巧的培訓(xùn) ? 如何作市場分析與調(diào)查； ? 如何注意儀表和態(tài)度； ? 訪問的準備、初訪和再訪； ? 推銷術(shù)語； ? 如何克服推銷困難、推銷經(jīng)驗、如何制定銷售計劃； 建立培訓(xùn)目標 ? 訓(xùn)練推銷人員工作的方法 ? 提高推銷人員工作的情緒 ? 減少角色沖突和角色模糊 ? 介紹新產(chǎn)品、新市場和促銷知識 ? 為將來的管理職位培養(yǎng)銷售人員 ? 教授管理的程序（如費用計算、需求報告） ? 增加推銷人員對企業(yè)的信任 培訓(xùn)選擇 ? 選擇銷售培訓(xùn)師 ? 選擇銷售培訓(xùn)地點 ? 選擇銷售培訓(xùn)方法 ? 選擇銷售培訓(xùn)媒體 課堂培訓(xùn)法 會議培訓(xùn)法 模擬培訓(xùn)法 實地培訓(xùn)法 案例 惠而浦 為了提高銷售人員對公司器具的理解，惠而浦在密歇根州的總部附近租用了一個有 8間臥室的農(nóng)房，配以公司的洗碗機、微波爐、洗衣機、干衣機和冰箱。公司會派 8個新招聘的銷售人員入住這里，使用公司的各種燒洗器具。與傳統(tǒng)教室里兩個星期的銷售培訓(xùn)相比，銷售人員獲得了對公司產(chǎn)品更多的了解和更多的信心。 IBM IBM采用了一個稱之為信息窗口的自我學(xué)習(xí)系統(tǒng)，該系統(tǒng)整合了個人計算機和諜影機。一位受培訓(xùn)者可以和屏幕里模擬購買者互相進行交易，該模擬購買者能夠描述購買的要求，并會對受訓(xùn)者的不同行為分別作出不同的反應(yīng)。 制定培訓(xùn)計劃 ? 內(nèi)容包括：培訓(xùn)目的、內(nèi)容、方法、時間、地點、領(lǐng)導(dǎo)組織、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)師等 ? 培訓(xùn)時間的長短應(yīng)考慮 5個因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場狀況、人員素質(zhì)、要求的銷售技巧、管理要求 培訓(xùn)計劃的實施 培訓(xùn)效果評價 培訓(xùn)過程評價 ? 包括自我評價、受訓(xùn)者調(diào)查和聘請專家評價 受訓(xùn)者考評 ? 自我評價、相互評價和上級評價 培訓(xùn)結(jié)果評估 ? 培訓(xùn)過程中學(xué)員所獲知識、技能等應(yīng)用于工作的程度 ? 包括：前后測試比較法、對比評價法、工作績效評價法、工作態(tài)度考察法、主管或下屬意見評價法 六、推銷人員薪酬管理 ? 銷售報酬： ? 是指銷售人員通過在某企業(yè)中合法從事銷售工作而獲取的應(yīng)得利益。 銷售人員的薪酬組成 ? 基礎(chǔ)工資 —由職務(wù)、崗位、資歷決定； ? 津貼 —工資的政策性補充部分； ? 傭金 —銷售提成； ? 福利 —與貢獻關(guān)系不大； ? 保險 —失業(yè)保險、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險； ? 獎金 —由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定。 銷售報酬的類型 （一）純粹薪水制度 （稱“固定薪金制度” ——計時制） ? 適用情況：例行的銷售工作。 ? 優(yōu)點： 易于操作，計算簡單，使銷售人員有安全感；適用于需要集體努力的銷售工作，人員調(diào)整時矛盾比較少。 ? 缺點： 缺乏激勵作用，不利于銷售業(yè)績增加，不能鼓勵先進，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失； ? 有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個樣。 （二）直接傭金 ? 適用情況：銷售工作重點在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時 ? 例如：廣告業(yè)、保險業(yè)、證券投資業(yè)；積壓產(chǎn)品銷售。 ? 優(yōu)點：激勵作用明顯、有利于控制銷售費用，能力越高的人賺的錢越多；容易計算； ? 缺點：銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感；銷售人員流失率高，銷售人員管理難度大。 （三）薪水加傭金制度 ? 混合報酬制度，克服了前兩項報酬制度的不足 ? 報酬由兩部分構(gòu)成： ? 薪水 =固定工資 +銷售提成 ? 優(yōu)點：與獎金制度相類似，銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷貨額增加而增加的傭金。 ? 缺點：有時傭金太少，激勵作用效果不大。 （四）薪水加獎金制度 ? 獎金按銷售人員對企業(yè)做出的貢獻發(fā)放。 ? 優(yōu)點：可鼓勵銷售人員兼做若干涉及非推銷的銷售管理的工作。 ? 缺點：銷售人員不重視銷貨額的多少。 （五）薪水加傭金加獎金制度 ? 優(yōu)點： ? 兼顧了薪水、傭金和獎金的優(yōu)點：使銷售員有安全感，擴展了銷售人員的收入增加空間，能夠留住較有能力的銷售人員，獎勵范圍加大，使目標容易依照計劃達成。 ? 缺點： ? 計算方法過于復(fù)雜，提高了管理費用，需要較多有關(guān)記錄報告。 （六）特別獎勵制度 ? 特別獎勵指規(guī)定報酬以外的獎勵； ? 有三種形式： ? 全面特別獎金：特殊時間全員發(fā)放，與業(yè)績無關(guān)。 ? 業(yè)績特別獎勵：個人業(yè)績