銷售人員績效管理(七)(編輯修改稿)
2025-03-17 02:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 DSR門店數(shù)量根據(jù)門店類型估計(jì)平均銷售量21煉海巖銷售指標(biāo)的定量原則? 將目標(biāo)細(xì)分到每個分布點(diǎn)? 將目標(biāo)分配到月，周，日? 將目標(biāo)細(xì)分到每個產(chǎn)品? 根據(jù)訂貨周期、歷史銷售或者區(qū)域零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量同比分配目標(biāo)? 超完全分配銷售目標(biāo)22煉海巖利潤 /費(fèi)用指標(biāo)的定量方法促銷計(jì)劃費(fèi)用 /銷售重新計(jì)劃不符合要求執(zhí)行促銷計(jì)劃符合要求促銷評估實(shí)際 /計(jì)劃促銷評估費(fèi)用 /銷售符合要求合格Max： 8%不合格不符合要求不符合要求23煉海巖覆蓋指標(biāo)的定量和操作有效產(chǎn)品覆蓋：庫存 0零售門店產(chǎn)品覆蓋率要考察產(chǎn)品覆蓋率的平均值：平均覆蓋率如果要借此考察業(yè)務(wù)員的拜訪完成率，則可以在此將已拜訪門店設(shè)定成為總門店數(shù)量。已拜訪門店有效產(chǎn)品覆蓋門店24煉海巖銷售人員拜訪指標(biāo)定量方法指標(biāo)設(shè)定 考核目的 基本考核方式拜訪計(jì)劃率 考核銷售人員是否將所有的零售點(diǎn)列入了拜訪計(jì)劃當(dāng)中 未計(jì)劃拜訪門店數(shù)量拜訪完成率（與計(jì)劃相比）考核銷售人員是否按照行程計(jì)劃進(jìn)行了拜訪拜訪完成率 =完成拜訪數(shù)量 /計(jì)劃拜訪門店數(shù)量拜訪完成率（與總門店比）考核銷售人員在當(dāng)月是否都實(shí)際拜訪了所有的零售門店拜訪完成率 =完成拜訪數(shù)量 /總門店數(shù)量行程注解考察銷售人員是否對沒有按計(jì)劃拜訪的行程有充分的解釋未作行程注釋的未拜訪門店數(shù)量疑人不用，用人不疑25煉海巖銷售薪酬的作用? 對銷售人員的經(jīng)濟(jì)保障功能? 社會信號功能和調(diào)節(jié)功能? 心理激勵功能26煉海巖銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)確定問題TC =（ BP+AP+IP） +（ WP+PP） +（ OA+OG）+（ PI+QL） + X FBP：基本工資AP：附加工資 /績效獎勵I(lǐng) P：間接工資 /福利WP：工作用品補(bǔ)貼PP：額外津貼 /消費(fèi)折扣OA：晉升機(jī)會OG：發(fā)展機(jī)會P I：心理收入QL：生活質(zhì)量X ：個人成就感F ：罰款27煉海巖薪酬結(jié)構(gòu)比例確定問題激勵性安全感AP特種行業(yè)APBP市場開拓期BPAP市場相持期BPAP市場成熟期BP行政人員28煉海巖計(jì)酬方式 — 薪酬和 KPI的結(jié)合關(guān)鍵指標(biāo)次要指標(biāo)輔助指標(biāo)? 設(shè)定計(jì)薪底線? 指標(biāo)完成優(yōu)劣應(yīng)有計(jì)薪級別差? 市場鞏固階段可設(shè)置超量獎勵? 設(shè)定較為嚴(yán)厲的計(jì)薪底線? 完成優(yōu)劣有計(jì)薪級別差，但應(yīng)少? 最高薪酬就是完全完成目標(biāo)? 設(shè)定是否型的計(jì)薪標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目 ? 對于本部門任何人員都相同方式的考核29煉海巖銷售薪酬方案舉例項(xiàng)目 比重 最低計(jì)獎 完成數(shù) 80%獎金額度 100%獎金額度 110%獎金額度 120%獎金額度 封頂額度銷售完成 60% 80% 60% 100% 120% 150% 200%產(chǎn)品覆蓋率 20% 80% 60% 100% 100%拜訪完成率 10% 80% 100% 100% 100%行政工作 10%出現(xiàn)一天本項(xiàng)獎金減少 50%出現(xiàn)兩天即以上獎金為 0100%30煉海巖激勵性和經(jīng)濟(jì)性的平衡? 超量計(jì)酬還是等量計(jì)酬？ 不同時(shí)期的不同需求！APBP市場開拓期BPAP市場相持期BPAP
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