【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理工作，提高大客戶(hù)部工作效率，完成大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司大客戶(hù)部考核工作。第3條 職責(zé)分工1．公司總經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶(hù)經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。（2）擁有考核申訴的作中決定權(quán)2．大客戶(hù)部主管領(lǐng)導(dǎo)（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶(hù)部經(jīng)理進(jìn)行考核。（2）審批大客戶(hù)部其他員工考核結(jié)果。3．人力資源部人力資源部是公司績(jī)效考核工作的歸口管理部門(mén)，負(fù)責(zé)公司所有部門(mén)（包括大客戶(hù)部）的績(jī)效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實(shí)施、結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析、申訴處理等工作。4．大客戶(hù)部（1）配合人力資源部相關(guān)工作。（2）組織實(shí)施部門(mén)內(nèi)部績(jī)效考核工作。第2章 考核周期與內(nèi)容第4條 考核周期公司對(duì)大客戶(hù)部實(shí)施月度考核、季度考核和年度考核。1．月度考核，該月考核于下月5日進(jìn)行。2．季度考核，當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行。3．年度考核，當(dāng)年考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第5條 考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶(hù)部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容。1．大客戶(hù)銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。2．考核期內(nèi)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)量。3．考核期內(nèi)大客戶(hù)的流失情況。4．大客戶(hù)銷(xiāo)售合同履行情況和回款情況。5．大客戶(hù)關(guān)系管理。6．大客戶(hù)投訴解決處理情況。7．大客戶(hù)信息管理、保密情況。第3章 月度、季度考核第6條 大客戶(hù)部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對(duì)大客戶(hù)部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，其考核流程如下所述。1．人力資源部向大客戶(hù)部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶(hù)部其他員工發(fā)送大客戶(hù)部經(jīng)理的《績(jī)效考核表》。2．部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)所有人員根據(jù)大客戶(hù)部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門(mén)管理情況填寫(xiě)考核表。3．大客戶(hù)部經(jīng)理進(jìn)行自評(píng)，填寫(xiě)相應(yīng)的考核表。4．人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計(jì)、計(jì)算大客戶(hù)部經(jīng)理的考核得分。5．人力資源部將考核結(jié)果報(bào)公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6．人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶(hù)部經(jīng)理公開(kāi)。7．大客戶(hù)部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶(hù)部經(jīng)理進(jìn)行考核面談，提出工作改進(jìn)計(jì)劃。第7條 部門(mén)其他人員月度、季度考核流程大客戶(hù)部門(mén)其他人員的考核流程如下所述。1．直接上級(jí)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和部門(mén)實(shí)際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談，共同討論并制定《績(jī)效考核表》，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。2．若出現(xiàn)重大計(jì)劃調(diào)整，如外部市場(chǎng)的變化、公司經(jīng)營(yíng)方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫(xiě)相應(yīng)的《績(jī)效考核表》，并由人力資源部批準(zhǔn)。3．考核期后直接上級(jí)、員工本人根據(jù)其工作情況填寫(xiě)《績(jī)效考核表》中考核評(píng)分部分。4．人力資源部收集匯總考核評(píng)分資料，計(jì)算考核結(jié)果。5．人力資源部將考核結(jié)果報(bào)大客戶(hù)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6．人力資源部將經(jīng)大客戶(hù)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)人公開(kāi)。7．直接上級(jí)將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績(jī)、優(yōu)點(diǎn)及需改進(jìn)的地方，聽(tīng)取被考核人的意見(jiàn)并詳細(xì)記錄，提出下期考核目標(biāo)。第8條 月度、季度考核內(nèi)容大客戶(hù)部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶(hù)部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說(shuō)明考核者審批人大客戶(hù)部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效月度部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)所有員工本人公司總經(jīng)理部門(mén)計(jì)劃的執(zhí)行情況管理績(jī)效工作任務(wù)管理部門(mén)人員管理其他員工任務(wù)績(jī)效個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)完成情況直接上級(jí)本人部門(mén)主管副總個(gè)人工作計(jì)劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條 月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門(mén)內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)。1．大客戶(hù)部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)，具體如下表。部門(mén)經(jīng)理考核結(jié)果評(píng)分對(duì)照表考核得分90～100分80～89分70～79分60～69分小于60分綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差2．部門(mén)一般員工個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序，使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開(kāi)考核結(jié)果，真正起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用，詳細(xì)請(qǐng)參照下表所示。部門(mén)其他員工考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差強(qiáng)制分布比例5%～10%15%～20%其余15%～20%5%～10%第10條 月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用月度、季度考核影響大客戶(hù)部季度績(jī)效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。第4章 年度考核管理第11條 年度部門(mén)考核目的年度部門(mén)考核是為了衡量整個(gè)部門(mén)的工作績(jī)效，部門(mén)績(jī)效考核將作為個(gè)人年度考核的內(nèi)容之一，以不同的權(quán)重計(jì)入個(gè)人年度考核。第12條 年度部門(mén)考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶(hù)部門(mén)的考核主要包括以下三個(gè)方面。1．公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況。2．部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。3．與其他部門(mén)合作情況，即部門(mén)滿(mǎn)意度。第13條 部門(mén)考核時(shí)間部門(mén)考核為年度考核，于次年1月10前完成。第14條 部門(mén)考核流程部門(mén)考核實(shí)施流程如下所述。1．人力資源部向其他部門(mén)發(fā)放大客戶(hù)部部門(mén)考核表。2．各部門(mén)根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)大客戶(hù)部部門(mén)考核表。3．人力資源部匯總考核表并計(jì)算部門(mén)考核得分。4．人力資源部將考核結(jié)果上報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向大客戶(hù)部公布。第15條 個(gè)人年度考核對(duì)象部門(mén)個(gè)人年度考核對(duì)象為除以下員工以外的部門(mén)所有員工。1．新入職員工。2．在部門(mén)全年工作時(shí)間不足6個(gè)月的員工。3．員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。第16條 個(gè)人年度考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶(hù)部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶(hù)部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶(hù)部經(jīng)理年度部門(mén)考核值人力資源部、各部門(mén)30%月度、季度個(gè)人考核平均值部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)所有員工60%個(gè)人能力考核公司同級(jí)、部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)所有員工10%部門(mén)其他人員年度部門(mén)考核值人力資源部10%月度、季度個(gè)人考核平均值直接上級(jí)80%個(gè)人能力考核直接上級(jí)、部門(mén)同級(jí)10%第17條 考核實(shí)施1．人力資源部對(duì)大客戶(hù)部經(jīng)理及其他員工進(jìn)行個(gè)人能力考核，考核者填寫(xiě)能力考核表，人力資源部進(jìn)行匯總并評(píng)分。2．人力資源部根據(jù)年度部門(mén)考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計(jì)算個(gè)人考核總得分。并按照考核月度、季度考評(píng)結(jié)果評(píng)分對(duì)照表對(duì)年度考核結(jié)果進(jìn)行排序，劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個(gè)等級(jí)。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3．人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎(jiǎng)懲決定。（1）大客戶(hù)部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。（2）大客戶(hù)部其他員工的年終考核結(jié)果由部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4．直接上級(jí)將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進(jìn)工作計(jì)劃，制訂具體改進(jìn)措施。5．考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計(jì)劃的落實(shí)情況。第5章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條 考核結(jié)果運(yùn)用1．崗位晉升與降級(jí)。2．工資等級(jí)升降。3．年度獎(jiǎng)金分配。4．培訓(xùn)機(jī)會(huì)。第19條 考核申訴管理1．員工個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)可向再高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。2．員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。3．接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)了解員工日常表現(xiàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，進(jìn)行合理的處理。4．經(jīng)報(bào)大客戶(hù)部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個(gè)人公布申訴結(jié)果。5．公司總經(jīng)理?yè)碛猩暝V的最終決定權(quán)。第20條 考核資料管理考核過(guò)程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密，考核結(jié)果由直接上級(jí)反饋到部門(mén)及被考核者，不對(duì)其他人公布。第6章 附則第21條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第22條 本制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第4章 直銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化4．1 直銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)4．1．1 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱(chēng)直銷(xiāo)部部門(mén)負(fù)責(zé)人直銷(xiāo)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1）組織建設(shè)并擴(kuò)大直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓直銷(xiāo)市場(chǎng)（2）及時(shí)有效地組織對(duì)直銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、直銷(xiāo)技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織直銷(xiāo)人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷(xiāo)售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)2開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)（1）組織通過(guò)各種途徑收集并分析客戶(hù)資料，拜訪(fǎng)客戶(hù)，達(dá)成銷(xiāo)售目的（2）組織擬訂、簽訂直銷(xiāo)合同，保證合同的正常履行（3）組織配合市場(chǎng)部、促銷(xiāo)部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)，挖掘客戶(hù)需求，達(dá)成二次購(gòu)買(mǎi)（2）組織收集客戶(hù)意見(jiàn)與建議，正確處理客戶(hù)的投訴4客戶(hù)信息管理（1）擴(kuò)大、更新、完善客戶(hù)資料庫(kù)，保證客戶(hù)資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶(hù)信用情況，評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理4．1．2 直銷(xiāo)部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱(chēng)直銷(xiāo)部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為規(guī)范直銷(xiāo)部考核工作，提高直銷(xiāo)部工作的積極性，確保完成銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本制度。第2條 本制度適用于公司直銷(xiāo)部考核工作。第3條 直銷(xiāo)部考核須遵循公平、公正、公開(kāi)原則及定性與定量相結(jié)合的原則。第2章 考核機(jī)構(gòu)第4條 公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門(mén)，負(fù)責(zé)組織實(shí)施、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督直銷(xiāo)部的考核工作。第5條 直銷(xiāo)部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。第6條 根據(jù)考核結(jié)果，人力資源部相關(guān)人員與被考核者進(jìn)行考核面談制定工作改進(jìn)計(jì)劃。第3章 考核實(shí)施第7條 直銷(xiāo)部考核的時(shí)間安排如下。1．季度考核，考核時(shí)間為季度后5日。2．年度考核，考核時(shí)間為次年10日之前進(jìn)行。第8條 公司對(duì)直銷(xiāo)部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容。1．部門(mén)業(yè)績(jī)考核考核部門(mén)在考核期內(nèi)的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況，如銷(xiāo)售、拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)等。2．部門(mén)管理績(jī)效考核（1）考核部門(mén)工作目標(biāo)分解是否合理。（2）直銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與擴(kuò)大。（3）工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷(xiāo)售工作。（4）部門(mén)人員工作是否積極主動(dòng)。第9條 人力資源部會(huì)同直銷(xiāo)部根據(jù)部門(mén)工作職責(zé)和公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等，設(shè)計(jì)直銷(xiāo)部定量、定性考核指標(biāo)，并制定相應(yīng)的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，制作部門(mén)考核表。第10條 人力資源部可根據(jù)實(shí)際情況提出修改考核指標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的意見(jiàn)，修改過(guò)的考核指標(biāo)須經(jīng)過(guò)公司總經(jīng)理的審批后方可實(shí)施。第11條 直銷(xiāo)部門(mén)考核實(shí)施流程如下圖所示?？己饲芭嘤?xùn)審批制作部門(mén)考核表審批制定并修改考核指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)人力資源部直銷(xiāo)部相關(guān)部門(mén)銷(xiāo)售總監(jiān)填寫(xiě)并上交考評(píng)表按考核表逐項(xiàng)考核匯總并計(jì)算考核得分考評(píng)結(jié)果公開(kāi)考核面談改進(jìn)工作或申訴改進(jìn)考核工作考核文件、資料存檔培訓(xùn)得出考核結(jié)果考核面談提供數(shù)據(jù)、資料配合提供數(shù)據(jù)、資料直銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核流程第4章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴第12條 人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下所示。直銷(xiāo)部考核結(jié)果對(duì)照表考核評(píng)級(jí)優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90～100分80～89分70～79分60～69分60分以下第13條 考核結(jié)果可應(yīng)用于部門(mén)及部門(mén)人員的薪酬調(diào)整與獎(jiǎng)金發(fā)放、培訓(xùn)等決策。第14條 被考核人如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可填寫(xiě)《考核申訴表》向人力資源部提出申訴。第15條 人力資源部在考核結(jié)果公開(kāi)后的7天內(nèi)接受部門(mén)或員工的申訴，過(guò)期不予以辦理。第16條 人力資源部接到申訴后，需在5個(gè)工作日做出是否受理的答復(fù)。第17條 對(duì)于申訴事項(xiàng)無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第5章 附則第18條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第19條 本制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第5章 促銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化5．1 促銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5．1．1 促銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱(chēng)促銷(xiāo)部部門(mén)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1促銷(xiāo)計(jì)劃管理（1）組織開(kāi)展促銷(xiāo)調(diào)查，掌握外部市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為促銷(xiāo)活動(dòng)提供依據(jù)（2）組織對(duì)部門(mén)人員進(jìn)行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn)，了解公司的銷(xiāo)售策略，制定符合公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的促銷(xiāo)計(jì)劃（3）組織部門(mén)人員進(jìn)行促銷(xiāo)工作計(jì)劃和工作總結(jié)，匯總有用的意見(jiàn)與建議，改進(jìn)部門(mén)工作2促銷(xiāo)活動(dòng)策劃管理（1）根據(jù)促銷(xiāo)計(jì)劃，組織分析促銷(xiāo)調(diào)查結(jié)果，確定促銷(xiāo)目標(biāo)和銷(xiāo)售方法（2）組織確定合適的促銷(xiāo)產(chǎn)品范圍和最佳的促銷(xiāo)時(shí)間（3）組織分析公司的銷(xiāo)售政策和價(jià)格體系，策劃渠道促銷(xiāo)方案，并進(jìn)行嚴(yán)格保密（4）組織準(zhǔn)備活動(dòng)所需物品與工具，制定活動(dòng)流程，人員安排，策劃合理有效的終端促銷(xiāo)方案（5）組織制定終端促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)突發(fā)事件的解決措施，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行（6）組織評(píng)估促銷(xiāo)方案，預(yù)測(cè)促銷(xiāo)效果3促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備管理（1）組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷(xiāo)宣傳品（2）根據(jù)促銷(xiāo)方案，提出促銷(xiāo)人員需求，