【正文】 個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)可向再高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第5章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條 考核結(jié)果運(yùn)用1．崗位晉升與降級(jí)。（1）大客戶(hù)部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。2．人力資源部根據(jù)年度部門(mén)考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計(jì)算個(gè)人考核總得分。2．在部門(mén)全年工作時(shí)間不足6個(gè)月的員工。3．人力資源部匯總考核表并計(jì)算部門(mén)考核得分。第13條 部門(mén)考核時(shí)間部門(mén)考核為年度考核，于次年1月10前完成。第12條 年度部門(mén)考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶(hù)部門(mén)的考核主要包括以下三個(gè)方面。1．大客戶(hù)部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)，具體如下表。6．人力資源部將經(jīng)大客戶(hù)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)人公開(kāi)。2．若出現(xiàn)重大計(jì)劃調(diào)整，如外部市場(chǎng)的變化、公司經(jīng)營(yíng)方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫(xiě)相應(yīng)的《績(jī)效考核表》，并由人力資源部批準(zhǔn)。6．人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶(hù)部經(jīng)理公開(kāi)。2．部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)所有人員根據(jù)大客戶(hù)部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門(mén)管理情況填寫(xiě)考核表。6．大客戶(hù)投訴解決處理情況。2．考核期內(nèi)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)量。2．季度考核，當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行。4．大客戶(hù)部（1）配合人力資源部相關(guān)工作。第3條 職責(zé)分工1．公司總經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶(hù)經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第6章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條 銷(xiāo)售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問(wèn)題改進(jìn)銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售部考核結(jié)果等級(jí)表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）～1
0分80（含）～90分70（含）～80分60（含）～70分60分以下第15條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第11條 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。第7條 公司人力資源部在銷(xiāo)售部的配合下，制定銷(xiāo)售部部門(mén)考核指標(biāo)和銷(xiāo)售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷(xiāo)售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。3．年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。3．結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門(mén)，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說(shuō)明解釋?zhuān)箍己私Y(jié)果得到銷(xiāo)售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門(mén)工作。（3）銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門(mén)人員制定改進(jìn)計(jì)劃。（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。（3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。（2）審定考核結(jié)果。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章 銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化2．1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)2．1．1 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱(chēng)銷(xiāo)售部部門(mén)負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷(xiāo)售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)合理進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)分配，責(zé)任到人（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織銷(xiāo)售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)2開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)（1）定期組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn)（2）通過(guò)各種途徑收集并分析客戶(hù)資料，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，完成公司制定的年度、季度、月度銷(xiāo)售額指標(biāo)（3）組織擬定、簽訂銷(xiāo)售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、促銷(xiāo)部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)，挖掘客戶(hù)需求，達(dá)成客戶(hù)續(xù)簽或二次購(gòu)買(mǎi)（2）組織收集客戶(hù)意見(jiàn)與建議，正確處理客戶(hù)的投訴（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷(xiāo)售服務(wù)工作4銷(xiāo)售款項(xiàng)管理（1）隨時(shí)掌握客戶(hù)的信用情況，確定并更新賒銷(xiāo)額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照銷(xiāo)售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷(xiāo)售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶(hù)欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo)5客戶(hù)信息管理（1）更新、完善客戶(hù)資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶(hù)信用情況，評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理2．1．2 銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱(chēng)銷(xiāo)售部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為規(guī)范對(duì)銷(xiāo)售部的考核工作，改進(jìn)銷(xiāo)售工作，提高銷(xiāo)售人員的工作積極性，完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)，為銷(xiāo)售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。如不能解決，員工有權(quán)向績(jī)效考核委員會(huì)申訴。考核結(jié)果的等級(jí)界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）。6．人力資源部根據(jù)績(jī)效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在7個(gè)工作日內(nèi)出具《考核反饋報(bào)告》，交給被考核者，并提出整改要求。2．考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前2日內(nèi)，由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。2．《月度績(jī)效考核表》經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部?？?jī)效考核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。第11條 月度考核月度考核可根據(jù)《月度績(jī)效考核表》針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專(zhuān)門(mén)考核方案。3對(duì)基層員工實(shí)行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開(kāi)始后一周內(nèi)完成。是被考核者同級(jí)財(cái)務(wù)部360度考核考核結(jié)果確認(rèn)、存檔考核結(jié)果匯總考核結(jié)果應(yīng)用考核委員會(huì)否是否審查考核結(jié)果后是否有疑義下屬直接主管職位績(jī)效計(jì)劃（業(yè)績(jī)合同）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與職位說(shuō)明書(shū)是否同意考核結(jié)果市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程圖第8條考核依據(jù)市場(chǎng)部績(jī)效考核的依據(jù)是市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃、《任職者職位說(shuō)明書(shū)》、由職位說(shuō)明書(shū)確定的《職位年度關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)書(shū)》。第6條被考核人1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在市場(chǎng)部部門(mén)會(huì)議上共同制定年度工作目標(biāo)，確定目標(biāo)考核的要素。（2）績(jī)效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng)1～2名外部專(zhuān)家參與委員會(huì)工作。3即時(shí)考核當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。銷(xiāo)售人員績(jī)效量化考核目 錄第1章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 51．1 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 51．1．1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) 51．1．2 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì) 6第2章 銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化 132．1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 132．1．1 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 132．1．2 銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì) 14第3章 大客戶(hù)部考核指標(biāo)量化 183．1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 183．1．1 大客戶(hù)部銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 183．1．2 大客戶(hù)部考核制度設(shè)計(jì) 19第4章 直銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化 254．1 直銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 254．1．1 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 254．1．2 直銷(xiāo)部考核制度設(shè)計(jì) 26第5章 促銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化 295．1 促銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 295．1．1 促銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì) 295．1．2 促銷(xiāo)部考核制度設(shè)計(jì) 30第6章 導(dǎo)購(gòu)部考核指標(biāo)量化 346．1 導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 346．1．1 導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)設(shè)計(jì) 346．1．2 導(dǎo)購(gòu)部考核制度設(shè)計(jì) 35第7章 電話(huà)銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化 387．1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 387．1．1 電話(huà)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 387．1．2 電話(huà)銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì) 39第8章 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化 428．1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 428．1．1 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 428．1．2 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì) 43第9章 區(qū)域銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化 469．1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 469．1．1 區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 469．1．2 區(qū)域銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì) 47第10章 銷(xiāo)售分公司考核指標(biāo)量化 4910．1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 4910．1．1 分公司銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 4910．1．2 銷(xiāo)售分公司考核制度設(shè)計(jì) 50第11章 銷(xiāo)售辦事處考核指標(biāo)量化 5411．1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5411．1．1 辦事處銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 5411．1．2 辦事處考核制度設(shè)計(jì) 55第12章 廣告部考核指標(biāo)量化 5812．1 廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5812．1．1 廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) 5812．1．2 廣告部考核制度設(shè)計(jì) 59第13章 公關(guān)部考核指標(biāo)量化 6213．1 公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6213．1．1 公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6213．1．2 公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì) 63第14章 售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化 6814．1 售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6814．1．1 售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6814．1．2 售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì) 69第15章 總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 7215．1 總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．1 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．2 銷(xiāo)售總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 7715．1．3 區(qū)域總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8015．1．4 大客戶(hù)總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 82第16章 經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 8716．1 經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．1 市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．2 銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8916．1．3 大客戶(hù)部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 9316．1．4 直銷(xiāo)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 97第17章 主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 10117．1 主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．1 促銷(xiāo)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．2 導(dǎo)購(gòu)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10417．1．3 電話(huà)銷(xiāo)售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10817．1．4 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 11017．1．5 維修服務(wù)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 113第18章 專(zhuān)員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 11618．1 專(zhuān)員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．1 市場(chǎng)專(zhuān)員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．2 銷(xiāo)售專(zhuān)員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 12118．1．3 大客戶(hù)專(zhuān)員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 12318．1．4 直銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 127第19章 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費(fèi)用量化考核 13019．1 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)量化 13019．1．1 獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化 13019．1．2 培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．3 促銷(xiāo)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．4 廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．5 公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．6 差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．7 業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化 13319．1．8 售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化 133第20章 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核 13520．1 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核指標(biāo) 13520．1．1 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．1．2 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．2 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核方案 13720．2．1 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核制度 137第21章 銷(xiāo)售人員階段性考核 14021．1 銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 14021．1．1 銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正考核方案 14021．1．2 銷(xiāo)售人員月度考核方案 14221．2 銷(xiāo)售人員季度與年終考核 14421．2．1 銷(xiāo)售管理人員季度考核方案 14421．2．2 基層銷(xiāo)售人員年終考核方案 14621．2．3 銷(xiāo)售管理人員年終考核方案 149第22章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1 經(jīng)銷(xiāo)商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1．1 經(jīng)銷(xiāo)商管理量化指標(biāo) 15222．1．2 經(jīng)銷(xiāo)商綜合考核方案 15322．2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15822．2．1 代理商管理量化指標(biāo) 15822．2．2 代理商信用考核方案 16022．3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 16222．3．1 零售商管理量化指標(biāo) 16222．3．2 零售商終端活化考核方案 163（績(jī)效考核）（績(jī)效考核方案）（績(jī)效評(píng)價(jià)）第1章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化1．1 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1．1．1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱(chēng)市場(chǎng)部部門(mén)負(fù)責(zé)人市場(chǎng)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場(chǎng)調(diào)研與分析（1）組織制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開(kāi)展企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)（2）收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供有效的支持（3）收集、整理各類(lèi)市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫(xiě)《市場(chǎng)信息調(diào)研表》（4）綜合客戶(hù)反饋的意見(jiàn)，定期撰寫(xiě)《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，為決策提供參考2市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位（1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測(cè)和分析（2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力、心理特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究（3）根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力，提出