【正文】 在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。他喜歡投機(jī)取巧。通過扮演不情愿的賣主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你20000美元。最后你告訴他們：“我能看出這船對(duì)你們來說有多合適，給你們添多少樂趣，但我真的忍受不了同它分開。 他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會(huì)很開心的。你在想：“我要把這個(gè)討厭的東西送給下一個(gè)來到的人。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來?！边@意味著我的朋友每場(chǎng)演說又多得1000美元，而這只用了15秒。訓(xùn)練指導(dǎo)說：“我們對(duì)你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過的房子的時(shí)候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動(dòng)覺的，我在10秒鐘內(nèi)教會(huì)你。” 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎?是不是也太太太低了!”高的價(jià)格。過一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。他們了解雙方的談判幅度。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。 你賣汽車，買主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過去。”如果還沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。第7章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”?！?dāng)時(shí)我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能?！? 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。我講完以后，看見他推開人群向我走來。可我還是覺得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺得可以做得更好?！? 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說了。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要2000美元。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。否則，自然會(huì)激起買家產(chǎn)生兩種想法。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價(jià)格。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬美元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同?！彼粫?huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)?。我?yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。我想：“我可以做得更好。不到一年，我賣了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買100畝的錢。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)?！?里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。他給你開的價(jià)格是每件軸承250美元。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買主可能會(huì)想：“看起來我們可以再讓他降點(diǎn)兒。電影《艱難之夜》（AHardDay39。他沒有亮出自己的底牌，而是請(qǐng)布賴恩藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)計(jì)劃拍攝的是青少年探險(xiǎn)的電影，預(yù)計(jì)投資30，000美元。當(dāng)扎納克終于接起電話的時(shí)候，先撥打電話的戈?duì)柕聹卣f：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾 不要上對(duì)方的當(dāng)自己先開價(jià)，如果目前你占有優(yōu)勢(shì)，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對(duì)對(duì)方說：“是你來找我們的，我們很高興。 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。他們一分不給。他大致是這樣說的：你告訴羅納德然而這不夠。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。 大事。他要20美元，你愿意給10美元。你說：“沒門兒！我不會(huì)給你20美元。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場(chǎng)。分割的技巧告訴你。第二個(gè)問題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。這似乎是個(gè)很簡單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。“現(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機(jī)新聞的廣播?！? “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里。女兒又找到智慧老人那里?！? “那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。 。 讓我們?cè)賮砀爬ㄒ幌律厦娴囊?guī)則： 。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。我記得曾經(jīng)參與過一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。第二種可能是什么呢？對(duì)了！這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的。”我同意！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆侯賽因保留自尊的空間?！边@是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)。布什總統(tǒng)在全國講話中，通過運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢(shì)。 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。所以我不希望聽見你告訴我說，因?yàn)槟愕母?jìng)爭對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。所以我告訴你名牌賣2元，普通品牌賣1元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。我們過一會(huì)兒來研究它。或許銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看公司那個(gè)搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。你實(shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出很多。你可能說：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定。 如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。第一，你的判斷也許有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價(jià)格。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)（我們?cè)谡勁泻笃诓呗灾袝?huì)告訴大家如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼。因?yàn)榧词鼓愕南敕ㄊ菍?duì)的，這一策略仍不失為高明的談判策略?！笔遣皇呛苡幸馑?？一個(gè)世界上最偉大的國際談判大家公開講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多。談判開局策略第4章 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 我們現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)談判開局策略。 最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。 在本書前22章中，我教你談判的出擊策略。我是怎么知道的呢？這并非因?yàn)槲沂莻€(gè)天才，而是我跟無數(shù)個(gè)人做過這個(gè)練習(xí)，我知道必然的結(jié)果是什么，談判也如此。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)?！倍菓?yīng)該讓他們覺得同你一起度過了一段非常愉快的談判時(shí)光，他們迫不及待地想再次見到你。”高手讓買家覺得他賺了。兩個(gè)推銷人員也許遇到了兩個(gè)情況完全相同的買家。他想要最低的價(jià)格，你想要最高的價(jià)格。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。 這是向零售商推銷產(chǎn)品的銷售人員角色倒轉(zhuǎn)的典型例子，這種例子還有，比如：超市、商店、專賣店?！彼€發(fā)現(xiàn)，如果色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而且還要支付零售商一筆“損失費(fèi)”，以補(bǔ)償占用柜臺(tái)的損失。出乎意料的是，他發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價(jià)太高?！?看來，只有我們老板自己用了。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或者生日的禮物。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因?yàn)檫@種理由雇傭我。 趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 過去銷售人員的角色是經(jīng)過明確界定的——把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商?！? 另一個(gè)問題就是，信息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）。 “如果你們引進(jìn)這條生產(chǎn)線，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的利潤馬上會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)。在過去，買家都是從那些找上門來的推銷員那里首先獲得新產(chǎn)品和新趨勢(shì)的信息。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個(gè)一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個(gè)工商管理碩士做買賣了。 。我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。在21世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。 從IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。你和你的銷售人員所推銷的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。只有你賣了東西，一切才成為可能！ 但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競(jìng)爭也比以前更為激烈。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。 盡管當(dāng)時(shí)還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。 中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。于是，在1989年我很興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個(gè)星期的旅行。銷售人員談判訓(xùn)練——銷售談判大師羅杰我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感興趣。我們都覺得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。變化正在孕育之中，尤其是上海。 在資本主義社會(huì)，銷售人員是一切的關(guān)鍵。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。與從前相比，買家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通?，F(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。正因?yàn)槿绱?，全國的銷售經(jīng)理邀請(qǐng)我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤，不用低價(jià)競(jìng)爭就能順利成交。他們說搞銷售越來越不容易了。 我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。這意味著要么同競(jìng)爭對(duì)手一爭高下（奪走對(duì)手生意，搶占市場(chǎng)份額），要么開發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來開拓新市場(chǎng)（這是很有風(fēng)險(xiǎn)而且代價(jià)高昂的事情）。 所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。 趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通 買家需要銷售人員，是因?yàn)殇N售人員給他們帶來有價(jià)值的信息。買家通過設(shè)計(jì)電腦程序來獲得他們感興趣的項(xiàng)目的各種信息?！苯裉?，如果銷售人員再用這一招，可能會(huì)有人往他們臉上扔雞蛋，因?yàn)橘I家會(huì)打開電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情況并非如此，”他告訴銷售人員，“我們?cè)趪鴷?huì)城廣場(chǎng)的店里得到了驗(yàn)證，%的利潤來自這個(gè)生產(chǎn)線，%，這幾乎無法補(bǔ)償我們額外的耗費(fèi)。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨——他們只要把貨物從廠家直接轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉庫就可以了。但我相信也會(huì)蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。開始的時(shí)候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請(qǐng)來吃晚餐的客人覺得非常好吃，于是他給朋友做了一些?！? “5個(gè)dollar，這一瓶大力丸才值4個(gè)dollar。他貸了一些款，開始穿梭于超市和食品店，賣他的產(chǎn)品。如果你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付20000美元的柜臺(tái)費(fèi)。他還要花費(fèi)比賣色拉汁更大的精力來談判購買商店的柜臺(tái)。第2章 雙贏的銷售談判 作為銷售人員，你可能聽說過，談判的目的是達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。讓我們看看這種情況：當(dāng)你坐在一個(gè)買主面前——如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話——他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志?！? “是的，我也是。第二天早晨他們醒來的時(shí)候不會(huì)這樣想：“現(xiàn)在我知道那個(gè)搞銷售的對(duì)我做了什么，別讓我再碰上他。 第3章 談判有一套規(guī)則 高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。我是怎么知道的呢？ 你精神不集中算錯(cuò)了數(shù)，根本就不是。開局策略讓對(duì)弈按照你的意圖發(fā)展，中期策略讓對(duì)弈繼續(xù)聽你指揮，后期策略供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)?；粮裨?jīng)