【正文】 一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。他在這里犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該讓賣主們來(lái)找他。我報(bào)出了120萬(wàn)的價(jià)格，他們說(shuō)：“等等！你降了60萬(wàn)？我們被侮辱了！”然后他們都站起來(lái)，旋風(fēng)似地沖出房門。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量?！苯Y(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁?。比如說(shuō)你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨。 以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。因?yàn)橘I主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買賣。最后，買家對(duì)你說(shuō)：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。你開出自己的價(jià)格，然后沉默。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。）他接著說(shuō)道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲2000美元。他們反饋回來(lái)的價(jià)格比我原打算接受的少了14000美元?！边@沒(méi)有任何意義。所以，你幾秒中讓出的2000美元——因?yàn)槟阌X(jué)得必要如此——在銷售總量中是無(wú)數(shù)個(gè)2000美元。所以，2000美元的讓步相當(dāng)于做成了4萬(wàn)美元的生意。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 所以，買家對(duì)你說(shuō)他們得回去同董事會(huì)商量的時(shí)候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。 所以如果你用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。 我們已經(jīng)看到使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看買主為什么使用這個(gè)策略來(lái)有效地對(duì)付你： ，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)委員會(huì)的意見(jiàn)。 ，這種策略會(huì)把你置于一種需要買主同你站在一起的立場(chǎng)。 先下手為強(qiáng)。”那么你就取得了下面的成績(jī)： 。你面帶微笑說(shuō)：“但他們總得聽(tīng)您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。那么只可能有兩種情況發(fā)生。我坐下來(lái)的時(shí)候，她說(shuō)：“沙發(fā)不漂亮嗎？”我說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，是個(gè)漂亮的沙發(fā)?！边@些人準(zhǔn)備買。如果我說(shuō)白天，你就說(shuō)黑夜。 讓我給你證明這一點(diǎn)。真想買的買主會(huì)說(shuō)：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設(shè)計(jì)中心看一個(gè)小山羊皮的沙發(fā)。你說(shuō)：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”他們可能回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們好好商量商量?！? 當(dāng)無(wú)法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。所以我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你的一切要求……”（簡(jiǎn)單明了，不是嗎？）“如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” 對(duì)方不會(huì)認(rèn)為這有什么妨害，因?yàn)樗麄冊(cè)谙耄骸皾M足我們所有的需要？沒(méi)問(wèn)題，還有很大的商量余地。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。” ：“如果你想回去同委員會(huì)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負(fù)責(zé)人商量也才能做決定?！蹦憔蜁?huì)說(shuō)：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)?，看他怎么決定。 如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了?！闭б豢矗坪跄阌泻艽蟮臋?quán)力。我并不真的需要董事會(huì)的首肯，我從來(lái)都善于運(yùn)用這種欺騙。在下一個(gè)部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。 談判高手總是對(duì)對(duì)方的出價(jià)做出這樣的回答：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。但這是個(gè)例外。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！ 如果還不足以說(shuō)明問(wèn)題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。你讓出的價(jià)錢仍然是2000元。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略?！庇谑撬婚_口說(shuō)話就收不住了。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說(shuō)話。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。他堅(jiān)持說(shuō)他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。千萬(wàn)別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問(wèn)題本身上。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”克林頓總統(tǒng)的國(guó)務(wù)卿沃倫慶幸的是，我的當(dāng)事人的兄弟看見(jiàn)他們?cè)诔?，就把他叫到一邊，說(shuō)：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。他想找個(gè)買主賣掉他的貨棧，但沒(méi)那么運(yùn)氣?！保ň褪亲x完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開口講話的人在談判中認(rèn)輸。你呀，盡管表演，我自——巋然不動(dòng)。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣主。 當(dāng)買主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。這是他期望買主接受的。 我會(huì)問(wèn)她我所能想起來(lái)的所有問(wèn)題，當(dāng)我最后想不出什么問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)說(shuō)：“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長(zhǎng)島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。 我的一個(gè)談判高手是個(gè)相當(dāng)富有和有實(shí)力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。你一邊擦船一邊說(shuō)：“歡迎上船，盡管我還沒(méi)想賣掉它。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创? 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？”如果他說(shuō)是從這本書里學(xué)來(lái)的，你們不是有共同點(diǎn)了嗎？ 切記要點(diǎn) 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。這時(shí)他剛剛開始他的演講生涯，要的費(fèi)用是1500美元。這說(shuō)明你是動(dòng)覺(jué)的?；蛟S你沒(méi)有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽(tīng)到了發(fā)生的一切——或者是火車開過(guò)去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠！Ｋ麄兛匆?jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要。 對(duì)于他們而言，200萬(wàn)高得有些不盡情理，他們幾乎沒(méi)膽量提出來(lái)。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是70萬(wàn)美元，但他們開價(jià)可能是200萬(wàn)美元。你不覺(jué)得嗎？同買家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。于是你問(wèn)他要多少錢，他說(shuō)15元。你心中總要這樣想：“無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓委員會(huì)商量商量。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了?！? “好吧，我們接受。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。（下次我能！一個(gè)老練的買主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們的要價(jià)可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下20000美元。比如，你兒子來(lái)找你說(shuō)：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說(shuō)：“當(dāng)然可以，兒子，去吧。 第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。 第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯伞?第6章 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。布賴恩先開口要價(jià)，這一失誤使披頭士損失了幾百萬(wàn)美元。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付25%的利潤(rùn)。多次想見(jiàn)扎納克，都沒(méi)有見(jiàn)到。這是談判的一種基本規(guī)則。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。赫佐格?！豹鹤樱骸?0!”爸爸：“10塊!”媽媽：“算了吧，跟小孩較什么真呀。 小事。你最初的開價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。你要的越多，得到的也就越多。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我。 “你們有豬,是不是？”智慧老人回答。女兒來(lái)找村子里的智慧老人，她問(wèn)到：“我們?cè)趺崔k呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對(duì)。 。公司則說(shuō)，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒(méi)有可能再存在下去，也就說(shuō)不上為工人支付工資了。一個(gè)銷售人員這樣對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈。我們不能讓薩達(dá)姆我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá)姆毫無(wú)疑問(wèn)，情況陷入僵局。1991年，我們要求薩達(dá)姆差別這樣小以至于沒(méi)人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。所以，或許很多年來(lái)你降低了你的最大可信價(jià)，開價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。買家的態(tài)度可能是“那我們沒(méi)什么好談的了”。你應(yīng)該問(wèn)的是你的最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買家看到有砍價(jià)的可能。我要的多了，他們馬上就會(huì)看出來(lái)的。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。 這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 我給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)來(lái)說(shuō)明這種情況： 想一個(gè)介于1和10之間的數(shù) 用這個(gè)數(shù)乘以9 然后把這兩個(gè)數(shù)加起來(lái) 減去5 把它變成字母表中的一個(gè)字母——A、B、C、D、E、F等等 然后想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的國(guó)家 拿出這個(gè)國(guó)家的第二個(gè)字母，想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的動(dòng)物 現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥(Denmark)的大象(Elephant)呢？ 不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)。談判高手讓買主覺(jué)得他贏了拙劣的談判手讓買家覺(jué)得他輸了我教你如何做到這一點(diǎn)，讓你的買家總是覺(jué)得自己贏了。 出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓買家覺(jué)得他也贏了。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報(bào)紙或印刷品上所做的廣告費(fèi)用。于是他決定嘗試一下。 讓我們拿一個(gè)色拉汁生產(chǎn)廠做例子。很快全國(guó)的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。而今天這種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。 ，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢直接放進(jìn)他們的腰包。 趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手 我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。道森的錦囊妙計(jì)作者: 羅杰盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。但更為重要的是，我對(duì)銷售人員、買主以及交易過(guò)程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。 想想下面的情況。 他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。相信我的話吧!” “我們也非常想相信?，F(xiàn)在越來(lái)越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。人們都喜歡他的色拉汁，并鼓勵(lì)他推向 “約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國(guó)可都是暢銷品呀。首先，他得跟人家談?wù)嫉刭M(fèi)。 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。他們奇跡般地發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒(méi)有人輸。兩人都以同樣的價(jià)格和同樣的條款成交，但是談判 “嗨，邁克，真高興和你合作。 如果你學(xué)習(xí)并運(yùn)用了我教給你的談判制勝秘訣，你永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為自己輸給了買家。對(duì)方會(huì)在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。 然后我教你中期策略，談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。 規(guī)則一是：向買家開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。 想想為什么開價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意?！贝藭r(shí)，買家可能想：“真是讓人難以接受。 開價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。你或許就猶豫不決了。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺(jué)，那么你也能給人一種你的產(chǎn)品更好的感覺(jué)。他說(shuō)：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。 如果我們說(shuō)：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。僵局出現(xiàn)了。” 所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局?！敝挥姓勁懈呤种酪獌r(jià)高的價(jià)值。那么他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄汹A了。 。” 對(duì)這個(gè)女兒來(lái)說(shuō)這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議?！? 簡(jiǎn)直荒唐至極?！? 她趕快把畜生們趕出了屋子，一家人以后的日子過(guò)得快快樂(lè)樂(lè)。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。如果你們折中的話，你還是達(dá)到了你的目標(biāo)。你