【正文】 什么是抗拒 知彼 什么是抗拒通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面?！?―你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。第一，識別潛在顧客。第五，應(yīng)付反對意見。交易達(dá)成后，銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。注意用字遣詞及語氣①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型了解排除競爭法：①不說競爭對手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價(jià)會增高培養(yǎng)“傾聽技巧”①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會圍繞商品為主題作介紹五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；說話要有權(quán)威性；事前預(yù)想一下客戶的意見；分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；別感情用事，與客戶辯解或爭吵。應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。他們對你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不臵可否，而且還對你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能?！本褪沁@么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。下面是幾種常見的讓步方式。5元 15元 25元 35元每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。20元 20元 20元 20元從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低?？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實(shí)在想不出解決問題的方法。包材不夠是誰的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對方卻只提前了一天，以對方的經(jīng)驗(yàn)決不會犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會掉進(jìn)對方的陷阱。一、銷售流程中的價(jià)格體系（一）在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價(jià)格體系是由5個(gè)價(jià)格組成的：市場價(jià)格優(yōu)惠價(jià)格展廳報(bào)價(jià)客戶心理價(jià)位最終成交價(jià)。在汽車銷售過程中，銷售人員認(rèn)識并掌握了這個(gè)理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。在客戶還沒表露出其心理價(jià)位之前，銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價(jià)格的協(xié)商不可能很快結(jié)束。請求成交法：用簡單明確的語言直接要求客戶購買。最后機(jī)會法：給客戶提供最后的成交機(jī)會，促使客戶立即購買。（3）今天不能簽 約，問題出在那？應(yīng)當(dāng)如何解決？在價(jià)格協(xié)商時(shí)，對于尋找成交價(jià)要善于使用‘拍大腿’的成交技法尋找成交價(jià)。即使不能實(shí)現(xiàn)銷售也要對客戶實(shí)行最終的銷售暗示：我會把您的要求向領(lǐng)導(dǎo)反映，盡可能滿足您的要求?？蛻粲捎趦r(jià)格問題離開了店，若再次回來，我們一般要再次堅(jiān)持剛才的價(jià)位，但客戶又要走一 定要給予新的價(jià)格。與客戶簽合同時(shí)，最好主動把‘已知項(xiàng)’填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待討論、未確定的價(jià)格一項(xiàng)，以便在價(jià)格確定后迅速簽約。保證成交法：向客戶提供某些保證來促進(jìn)成交。這些結(jié)論對于提高我們的成交率是非常有幫助的。你怎么能指望客戶這時(shí)就與你成交了呢？當(dāng)客戶對你的初次報(bào)價(jià)表示不認(rèn)可時(shí)，按照這一理論，你并不會茫然，因?yàn)椋阒澜酉聛碓?做什么積極、巧妙、準(zhǔn)確地探尋客戶的心理價(jià)位。（5）最終成交價(jià)：產(chǎn)品的最終成交價(jià)格，一般是展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間的取值。首先讓我們重新認(rèn)識一下汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)九大流程：客戶開發(fā)接待需求分析車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。你聽到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對方的時(shí)間要求。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力提起魔術(shù)我們會首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡堋＿@種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。買方會使用各種方法來試探你的底價(jià)，通常會拿競爭者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價(jià)。怎么辦呢？如果是我的話就會堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。④簽完合約后不要得意忘形。四、商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（三意主義）推銷售術(shù)：①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號。第四，展示與介紹產(chǎn)品。在所有培訓(xùn)中，除了包括對產(chǎn)品知識、公司信息、行業(yè)知識之外，還包括推銷和談判技巧。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會有助于談判的成功。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嶅X，盡管它的售價(jià)很高。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多； 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問題進(jìn)行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。28 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理原則：電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；對新顧客，我們的目標(biāo)是―見面‖；對老顧客，我們的目標(biāo)是―約過來展廳成交‖或―上門成 交‖。當(dāng)今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！14 原則把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 15 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談購買周期：改變 滿意 選擇方案帶來的益處需求 16 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談話述舉例： 典型情景三 17 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談來買車（h級）顧客的判斷：人 車 事人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯(cuò)”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰鄙偻其N技巧；因我預(yù)見性不強(qiáng)；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。?? 多年來國人一直認(rèn)為進(jìn)口車、合資車質(zhì)量、性能明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過十多年的努力，我國的轎車工業(yè)已獲得了長足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價(jià)格、日后的維修費(fèi)用、配件供應(yīng)等來看，國產(chǎn)車并不處于劣勢，江淮汽車維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，維修配件價(jià)格相對便宜，各方面服務(wù)也較周到；合資車的性