【正文】 客戶由于價格問題要終止談判時，銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：（1）客戶對產(chǎn)品認(rèn)可了嗎？（2）你給出的價格是區(qū)域里目 前最低 的嗎？（3）客戶終止談判時的身體語言是迅速離開還是不情不愿？對購買意向非常強(qiáng)的客戶，說明。另外，在填‘已知’項(xiàng)時要注意觀察以下情況：（1）客戶對今天簽約的意向有多大？你在填寫‘已 知’項(xiàng)時，客戶有無阻攔行為？（2）今天簽約的話，客戶是交全款還是預(yù)付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過觀察和交流得出明確結(jié)論。小點(diǎn)成交法：通過解決次要問題從而促進(jìn)成交。二、報價協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷售技巧 現(xiàn)簡單地介紹十種成交方法：選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個）可選擇的成交方案，任客戶自由選擇。您的朋友(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、同事是什么價格在那買的？再送‘一付腳墊’滿足您的要求了吧？您說 個價我看能否滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價位的話術(shù)。按照這個價格體系理論，銷售的報價協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報價與客戶心理價位之間尋找平衡點(diǎn)，這個平衡點(diǎn)就是最終成交價。這是人們在實(shí)踐中對汽車銷售過程進(jìn)行科學(xué)認(rèn)知的階段性結(jié)論。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。我們知道魔術(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋谜_的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實(shí)有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。怎樣讓出這80元是值得探討的。喬易達(dá)認(rèn)為該公司對他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用。事實(shí)上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。百分之百的沉默，一個字也不說！這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。八、售后服務(wù)簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式別令對方疲勞、反感的方式說話：①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；③口若懇河的說話方式；④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。第八，后續(xù)工作。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。低價格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。典型情景二 29 策略與技巧b電話砍價 電話砍價 策略與技巧處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? ―價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過來。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。只要能培養(yǎng)出對客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。那么結(jié)合這種優(yōu)勢以及所面對的消費(fèi)群體，就可以有針對性，有目的開展市場開發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來看，銷售模式無非有兩種：店內(nèi)等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個共性，讓客戶買車，這就是銷售開發(fā)的目的性，只有這個目的明確了，才能去開展工作，同時在這個大前提下，能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，這就是我要說的第一點(diǎn)，市場開發(fā)要有目的性。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；價格商談的技巧初期扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。” 不會談車的人只會談價。” “現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。您地址在哪兒？”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。”典型情景2 典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，b、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。第一篇：汽車銷售談判技巧什么是談判？ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識“價格商談”技巧顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價格商談的時機(jī)顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機(jī)不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺典型情景1 剛進(jìn)店就問底價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價 “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？以問題回答問題您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）?您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。神馬都是浮云啦。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃樱烫筋櫩偷恼\意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個價格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。堅(jiān) 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。這是汽車銷售溝通技巧之一。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。? 有了市場開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場，了解市場的特性，就其品牌來講，瑞風(fēng)已經(jīng)占據(jù)市場多年，且有了一定的口碑，一定的市場，但對于新建店來講，老市場我們沒有份額，新市場等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場和新市場同時進(jìn)行調(diào)查，對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對老市場和新市場同時進(jìn)行一次全新的審視和了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點(diǎn)，了解市場開發(fā)的特性 ? 第三明確競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對策，不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選，從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標(biāo)，為日后的營銷策略打下基礎(chǔ)（其實(shí)在分析對手時，也要對自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個分析，而認(rèn)識自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實(shí)際揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢，克敵制勝）? 第四市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費(fèi)者的需求是汽車市場營銷活動的起點(diǎn)和中心，以此，我有4點(diǎn)概括，顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。篇四：汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)大全價格談判技巧課程目的知彼顧客砍價心理分析 知己銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價格談判的基本原則 價格談判的策略與技巧價格談判時機(jī)細(xì)分 各時機(jī)的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容知彼了解顧客談價的心理背景關(guān)于談判的一些事實(shí) 了解抗拒及其處理方式知己銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的特點(diǎn) 應(yīng)對談判的態(tài)度 個人信念展廳價格談判的原則 價格談判的策略與技巧價格談判時機(jī)細(xì)分 各時機(jī)的談判策略與技巧 2 知彼關(guān)于價格的事實(shí) 知彼 關(guān)于價格的事實(shí)你經(jīng)常會因?yàn)閮r格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價 基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一 些比你更便宜的報價 今天的客戶比以前更加注重價格（是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？）3 知彼