【正文】 力 ， 是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目標(biāo) 。 ?顧客購買產(chǎn)生前，首先是購買產(chǎn)品所代表的價(jià)值觀，然后才購買產(chǎn)品。 導(dǎo)購：不過您今天來到樂我們 皇朝家私，您看到的“愛子成龍”系列家具，這都好象是特意為您家中的寶寶設(shè)計(jì)一樣，您擁有任何一款 “ 愛子成龍” ，您的孩子就如同擁有了一個(gè) 屬于自已的快樂 的小天地 ?? 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 五、把握支撐顧客購買行為的價(jià)值觀 ?消費(fèi)價(jià)值觀表明消費(fèi)者對什么是重要，什么是次重要的和不重要的主觀判別標(biāo)準(zhǔn)。 （挖出過去的病苦感） 導(dǎo)購：是啊！如果今天還讓孩子生活在這樣死氣沉沉的家居環(huán)境中，孩子哪有快樂可言?。? （加深痛苦） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 顧客：是?。? 導(dǎo)購：根據(jù)心理學(xué)的研究，孩子的生活環(huán)境與生活是否快樂對他成長和將來的人生影響很大，快樂的孩子，會(huì)比不快樂的孩子能釋放更大的潛能 ?? 顧客：我很認(rèn)同。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (6) 多疑型 他天生就是懷疑。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (2) 武斷型 他天生就是要自己說了算 ， 有主見 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 把握支撐顧客購買行為的價(jià)值觀 ?消費(fèi)價(jià)值觀表明消費(fèi)者對什么是重要，什么是次重要的和不重要的主觀判別標(biāo)準(zhǔn)。而應(yīng)該利用“引導(dǎo)式發(fā)問”來與顧客溝通，了解顧客心中所想 ?? 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí) ●● 技巧一：排解 疑難法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二： 邀約法 先生 ， 很抱歉 ， 您花了那么多寶貴的時(shí)間 ，還未能選購到合適的家具 ， 這說明我的工作還做得不夠 ， 希望能得到您的諒解 。 （ 3） 寫話術(shù) 、 背話術(shù) ， 不斷修正 ， 豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量 。 所以黑檀款式有“風(fēng)格新奇而不怪異，并衛(wèi)而不張揚(yáng)，時(shí)尚而不失文化傳承，簡約而不放棄細(xì)節(jié)”的美譽(yù)，這正表達(dá)了黑檀設(shè)計(jì)走在時(shí)尚前沿的個(gè)性和風(fēng)采。只有追求藝術(shù)品味和注重人生哲學(xué)的 人才懂 得欣賞“黑檀系列”。五金配件就象家具身上 所配戴的首飾一般，在不斷地豐富產(chǎn)品的平面與它的立體造型，充分展現(xiàn)了信息時(shí)代的生活氣息。（優(yōu)點(diǎn)） 這樣我們的生活就能更個(gè)性化，更人性化，有更多的變化，就會(huì)帶來更大的生活樂趣，而在實(shí)用性和功能性方面也得到最優(yōu)的選擇 ……( 利益 ) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “亮光系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益銷售法 案例三： 銷售：先生，您看出這款“亮光系列”的設(shè)計(jì)特點(diǎn)嗎？（吸引顧客） “亮光系列”的設(shè)計(jì)是遵從現(xiàn)代“簡約主義”的哲學(xué)思想，因?yàn)榱凉庀盗惺菍ｉT為像您這樣高文化素質(zhì)和擁有一定社會(huì)地位的人仕而量身訂做的。先您能看出 它形象包裝上有什么與眾不同的特點(diǎn)嗎？ （引起注意） 顧客：有什么與眾不同？ 銷售： 先生，我們“都市印象系列”是以 巴布 呈優(yōu)雅的蘇格蘭格子作為表現(xiàn)主題，這就凸顯了 家具時(shí)裝化的包裝風(fēng)格。 (顧問式銷售的三個(gè)角色？ ) （ 4）要注重將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧五：遞進(jìn)式提問 步驟一： 開門見山 （引導(dǎo)語） 步驟二： 誘敵深入 （誘導(dǎo)問題） 步驟三： 引蛇出洞 （了解關(guān)注點(diǎn)） 步驟四： 拔云見日 （介定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)） 步驟五： 一網(wǎng)打盡 （引導(dǎo)成交） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ☆ 注意 “遞進(jìn)式提問” 是一個(gè)練習(xí)以發(fā)問來推進(jìn)銷售與成交的套路。 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 問 什 么 ？ 預(yù)算、 裝修風(fēng)格、 顏色偏好、 廳房大小、 職業(yè)及喜好 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 怎 樣 問 ？ 在 什 么 情景 問 什么問題 情 景 發(fā)問 技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景三：在選購過程中的 發(fā)問技巧 ●● 技巧一：探詢式提問 ●● 技巧二：二選一提問 ●● 技巧三：引導(dǎo)式提問 ●● 技巧四：請教式提問 ●● 技巧五：遞進(jìn)式發(fā)問 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 探詢式提問 “ 先生 ， 您以前 用過我們皇朝品牌家具嗎 ？ ” “ 先生 ， 您希望為孩子選購怎樣 風(fēng)格的家具呢 ？ ” “ 先生 ， 您的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍 ？ ” “ 先生 ， 您有什么特殊的要求嗎 ？ ” 用 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “ 先生 ， 您 孩子的房間有多大 ？ ” “ 先生 ， 您希望我在哪方面重點(diǎn)為您作介紹 ？ ” “ 先生 ， 您家的裝修風(fēng)格是怎樣的 ？ ” ☆ 注意 探詢式提問主要是希望了解顧客購買的相關(guān)背景 ， 希望能在介紹中做到有針對性 …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：二選一提問法 “ 小姐 ， 我想知道您的預(yù)算大概在三千元以下還是三千元以上呢 ” （ 1）了解要求 ☆注意 二選一提問法可以幫助我們在眾多選擇信息中，迅速捕捉住顧客的重點(diǎn) …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：引導(dǎo)式提問（ 開放式問句） “ 就這款式的設(shè)計(jì)能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎 ？ ” “ 對于我們的產(chǎn)品 ， 您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 小 幽默： 愛情長跑 ?要有實(shí)在的 我們感情還不夠嗎？ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 小 幽默： 護(hù) 士的疑問？ “醫(yī)生 你為要問這些 … ” ?你開的是什么車？ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 （ 1）將 “菜單式” “ 導(dǎo)游式” 銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮w鏢式” 銷售。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)? 熱情友善 的工作態(tài)度。 (3) 要適時(shí) ， 適情地 介入服務(wù) 。 心智創(chuàng)造市場！ 一個(gè)說無市場 一個(gè)說有市場 。 （ 2）進(jìn)門的顧客就是商店的主人。李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 各位學(xué)員： 熱烈歡迎你們蒞臨參加： 皇朝家 私 專業(yè)銷售 流程 與 技巧 你們好！ 講師 : 李廣偉 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 《 皇朝家私專業(yè)銷售流程與技巧》 情景實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 皇 朝家私專業(yè)銷售流程與技巧 總目錄 第一部分：銷售五步循環(huán) 第三部分：顧客關(guān)系維護(hù) 第二部分：顧客購買決策分析與心理操控技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 我們 將會(huì) 學(xué) 到些什么？ 從課程中 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (1)銷售教練技術(shù) ? 指南針 ? 一面境 ? 一扇窗 ? 催化劑 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (2)―種 植 ‖的啟示 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “ 爺爺，為 何不要大魚要小魚？ ‖ 觀念 (3)贏家第一法則：觀念 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一部分： 銷售五步循環(huán) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 家 具導(dǎo)購 “ 十二字訣” ? 一 看 ? 二 問 ? 三 說 ?繞 圈 ?觸 摸 ?躺 坐 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 一看 ?看 人 ?看物 ?看環(huán)境 ?看機(jī)會(huì) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 二 問 ? 了 解需求 ? 了解喜好 ? 了解預(yù)算 ? 了解性 格 ? 了解競品 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 三說 ? 產(chǎn) 品介紹 ? 表 演生動(dòng) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 繞 圈 ?帶著顧客圍 繞 著 家具 從不同的角度去看 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 觸摸 ?讓 顧客觸摸產(chǎn)品 用手移動(dòng)家具，變換款式 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 躺 坐 ?讓 顧客在床上、沙花上 躺 一躺、坐一坐 體驗(yàn)生 活的視角和感受 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一部分：銷售五步循環(huán) 第一步：寒暄（接近顧客） 第四步：處理異議（突破抗拒） 第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述） 第二步：了解背景（探詢需求） 第五步：促成交易（銷售完結(jié)） （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一步：寒暄（接近顧客） ?人無笑臉莫開店！ ●● 注意事項(xiàng)： （ 1） 微笑 ， 熱情有禮 ， 讓顧客有一種尊貴 ， 親切 ， 賓至如歸的感覺 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 （ 1）改善心智，創(chuàng)造業(yè)績。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 要改善銷售的心智模式 ●● 兩個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事。 (2) 不要入侵顧客的 “ 安全地帶 ” 。 （ 7） 當(dāng)顧客顯出很專業(yè)時(shí) ， 要加以贊美和請教對方 ， 讓顧客獲得 尊重 和 滿足感 。 ●● 技巧一：隨機(jī)介入技巧 李 廣 偉