【正文】 ：善于掌握時(shí)機(jī)。 ※ 利用錄音機(jī)，聽聽看。 只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來(lái)，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。 1/24/2023 79 3. 強(qiáng)勢(shì)邀約 該邀約方式適用于不久約不至的好友。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。同行舉行展示會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。使你成為頂類推銷員所需“ 知識(shí)的量 ”是相當(dāng)龐大的。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競(jìng)爭(zhēng)商品的比較 …… 等。 2. 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。你必須具備：“訪問那個(gè)人的特殊理由”。 收入 /經(jīng)濟(jì)能力：高收入；中等收入；低收入階層；貧困人口 職業(yè) /社會(huì)地位：國(guó)家公務(wù)；教師；專業(yè)技術(shù)工人；公司文職人員；非技術(shù)工人；演藝界從業(yè)人員；自由職業(yè)者；無(wú)業(yè)。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買過程中的心理活動(dòng)。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 64 4. 改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法 一、談話的方式與技巧 比如說，“我建議您買這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了。 三、身體各部位的反應(yīng) 表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。即： 消責(zé)需求 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買行為 需求滿足 新的需求 二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度例如，對(duì)一個(gè)沒有鞋穿的人來(lái)說，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 61 三、消費(fèi)者的行為差異 例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。 請(qǐng)牢記莎士比亞說過的名言： “ 沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲，只能燎草終其一生。 擬定你自己的人生藍(lán)圖： 在一生中，打算做什么事？ 打算最后成為怎樣的人物？ 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？ 回首頁(yè) 1/24/2023 55 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 ： 1. 希望獲得多少收入？ 2. 希望爬到怎樣的職位？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 回首頁(yè) 1/24/2023 56 二、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 2. 希望住上怎樣的房子？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會(huì)方面 ： 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 回首頁(yè) 1/24/2023 57 當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。 ，要注意改變自己的行為方式。 。 ，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)作出更好的銷售效果。 。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。 在一張紙上用 250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來(lái)，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。如果，你從來(lái)不對(duì)訪問做過計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客！ 回首頁(yè) 1/24/2023 49 了解、認(rèn)識(shí)自我 如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。 只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。 請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌?！? 4. 主動(dòng)發(fā)言 在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。我沒有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱不足。 隨和豁達(dá) ，有天賦的親和力 這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。 機(jī)敏 一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。 B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦 。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對(duì)方的手，然后再稍稍上下晃一下 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 33 不要過分客套 有的人不論跟誰(shuí)握手 ， 都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰 ， 這樣做 ， 明顯地讓人覺得客套過分 。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對(duì)方，還顯得粗魯。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“ 三明治 ” 一樣，雙手緊夾著他人的手不放。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一點(diǎn)特別得注意。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 29 不要持久握手 有人喜歡握著別人的手問長(zhǎng)問短，羅嗦個(gè)沒完沒了。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。除此而外，握手的正確順序是： 在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來(lái)，下極才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來(lái)，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來(lái)，男人才能伸手與之相握。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 24 五、虎鉗式握手 虎鉗式握手也是一種比喻的說法。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 23 四、手扣手式握手 這種握手方式在西方國(guó)家常被稱為“ 政治家的握手 ” 。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 22 三、死魚式握手 所謂 死魚式握手 ，是一種比喻的說法。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 20 2. 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞? (一 ) 、 請(qǐng)注意不要用下面的方式握手 一、擊劍式握手 所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來(lái)，且手心向下。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。 A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 18 穿絲襪應(yīng)注意 絲襪是女性衣著必不可少的一部分。一般說來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是： A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。 C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。因此，不同的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。否則，顧客會(huì)覺得你有毛病?！濒斞? 1/24/2023 13 服飾應(yīng)該適合氣候 到什么季節(jié)換什么衣服。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺。 1/24/2023 11 服飾應(yīng)該適合年齡 不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。這批人員永遠(yuǎn)是處于動(dòng)態(tài)之中，應(yīng)最終成為執(zhí)行經(jīng)理和戰(zhàn)術(shù)型人才甚至戰(zhàn)略性人才。這部分專家的特點(diǎn)是悟性強(qiáng)，思辨色彩濃，實(shí)踐操作能力強(qiáng)于理性思維，但對(duì)于理論，戰(zhàn)略有較強(qiáng)的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng)， 戰(zhàn)術(shù)性人才 構(gòu)成企業(yè)的營(yíng)銷決策機(jī)關(guān)和高級(jí)執(zhí)行部門（如大片區(qū)經(jīng)理、大省級(jí)經(jīng)理）?！? 1/24/2023 4 ? 法則之四： 在變動(dòng)中尋求攀升的階梯心得 ：第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會(huì)；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營(yíng)銷人也就應(yīng)該注意觀察市場(chǎng)的變動(dòng)、管理中的變動(dòng)；第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會(huì)拓寬自己的平臺(tái)和爭(zhēng)取更多的資源； ? 法則之五： 在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣 , 營(yíng)銷人每天面臨的是不斷變化的市場(chǎng)，這時(shí)所掌握的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是需要從工作實(shí)踐中來(lái)獲得的。 ? 推銷以助人為樂 ， 同時(shí)又能使自己精神上得到滿足 。”這是日本推銷之神原一半的座右銘 ? 推銷是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神取得成功，并贏得自由的職業(yè)。 ? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 ? 推銷投資小 、 見效快 、 收益高 。蓋茨的好眼光而做為初入營(yíng)銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來(lái)剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)趨勢(shì)以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無(wú)疑是十分必要 ? 法則之三： 在公眾場(chǎng)合證實(shí)自身的存在 . 警言：“在公眾場(chǎng)合如果你始終沉默， 99％的人會(huì)忽視你的存在。另一方面，即為執(zhí)行方面的專家。 B、是企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍培育體系的一年級(jí)學(xué)員。 設(shè)想“你心目中的成功者 的妝扮”是怎么樣的？ 1/24/2023 10 (二 ) 、穿出翩翩的風(fēng)度 “人是衣服馬是鞍。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服飾 。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。即使這樣，你在與顧客見面時(shí)，也得穿上西服。在我國(guó)，黑色或深色，常用來(lái)象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 16 穿西裝有講究 A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 21 二、戴手套式握手 與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握人，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。這種握手方式適用于好友之間或慰問時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺得你有什么企圖。如在家里接待客人，客人來(lái)時(shí)，主人要先伸出手來(lái)，以示熱情歡迎；客人告辭時(shí)，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有 “ 逐客 ”之嫌疑。如要表示對(duì)他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。