【正文】 特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買過程中的心理活動(dòng)。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 二、在某些情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 64 4. 改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法 一、談話的方式與技巧 比如說，“我建議您買這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。 三、身體各部位的反應(yīng) 表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。一般來講，快速、激昂的語(yǔ)調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊，因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大，購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn)。即： 消責(zé)需求 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買行為 需求滿足 新的需求 二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度例如，對(duì)一個(gè)沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋： （ 1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； （ 2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病； （ 3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴； （ 4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分； （ 5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 61 三、消費(fèi)者的行為差異 例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。 心理性需要人類個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為 社會(huì)性需要 。 請(qǐng)牢記莎士比亞說過的名言： “ 沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲，只能燎草終其一生。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人，僅能成小事。 擬定你自己的人生藍(lán)圖： 在一生中，打算做什么事？ 打算最后成為怎樣的人物？ 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？ 回首頁(yè) 1/24/2023 55 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 ： 1. 希望獲得多少收入？ 2. 希望爬到怎樣的職位？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 回首頁(yè) 1/24/2023 56 二、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 2. 希望住上怎樣的房子？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會(huì)方面 ： 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 回首頁(yè) 1/24/2023 57 當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。 ，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。 ，要注意改變自己的行為方式。 (二 )自我責(zé)備的后半部分 。 。 ，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 ，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)作出更好的銷售效果。 ，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。 。 回首頁(yè) 1/24/2023 52 二、自我贊賞 (一 )自我贊賞的前半部分 。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 在一張紙上用 250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。 一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長(zhǎng)處是什么 ？ 2 我最擅長(zhǎng)工作是什么？ 我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失??？ 目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗？ 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？ 回首頁(yè) 1/24/2023 50 二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長(zhǎng)”。如果，你從來不對(duì)訪問做過計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客！ 回首頁(yè) 1/24/2023 49 了解、認(rèn)識(shí)自我 如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。” 難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷員的行列。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。 “以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。 只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。 請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。 “今日事，今日畢”。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。 回首頁(yè) 1/24/2023 45 推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去?！? 4. 主動(dòng)發(fā)言 在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我沒有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。 回首頁(yè) 1/24/2023 43 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。 隨和豁達(dá) ，有天賦的親和力 這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。 態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 自信 一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 機(jī)敏 一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 回首頁(yè) 1/24/2023 40 ? 女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì) [ 有一篇《女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì) 》給大家共享 優(yōu)秀的女業(yè)務(wù)員水平其實(shí)比優(yōu)秀的男業(yè)務(wù)員低 ,但她猶如一枚核彈 ,一投入目標(biāo)市場(chǎng) ,無(wú)不遍地開花 ,戰(zhàn)果累累 ,殺傷力極大。 B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦 。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。 對(duì)上級(jí) 、長(zhǎng)輩或貴賓 ， 為了表示恭敬 ， 握手時(shí) ，欠一處身 ， 也未嘗不可 ， 但點(diǎn)頭 、 欠身和沒完沒了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事 。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對(duì)方的手，然后再稍稍上下晃一下 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 33 不要過分客套 有的人不論跟誰(shuí)握手 ， 都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰 ， 這樣做 ， 明顯地讓人覺得客套過分 。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對(duì)方，還顯得粗魯。當(dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“ 三明治 ” 一樣，雙手緊夾著他人的手不放。西方人也不喜歡用左手跟人握手。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一點(diǎn)特別得注意。尤其是對(duì)異性，更不能握著人家的手長(zhǎng)時(shí)間不放。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 29 不要持久握手 有人喜歡握著別人的手問長(zhǎng)問短，羅嗦個(gè)沒完沒了。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專心、有誠(chéng)意。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 26 不要掌心向下壓 一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對(duì)方就可以了。除此而外，握手的正確順序是： 在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來，下極才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 25 (二 )握手的規(guī)矩 不要不講順序 作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 24 五、虎鉗式握手 虎鉗式握手也是一種比喻的說法。也就是說，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 23 四、手扣手式握手 這種握手方式在西方國(guó)家常被稱為“ 政治家的握手 ” 。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無(wú)情無(wú)意或覺得你性情軟弱。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 22 三、死魚式握手 所謂 死魚式握手 ，是一種比喻的說法。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 20 2. 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞? (一 ) 、 請(qǐng)注意不要用下面的方式握手 一、擊劍式握手 所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。這從保護(hù)眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。 B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。 A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 18 穿絲襪應(yīng)注意 絲襪是女性衣著必不可少的一部分。