【正文】 痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。 1/24/2023 92 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。 1/24/2023 93 4. 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。 心里學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。 1/24/2023 94 6. 幽默談諧謀路 說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的捶科打諢。這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通?！逼鋵?，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設計的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來?！? 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。” 1/24/2023 95 7. 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。 1/24/2023 96 珍惜最初的六秒鐘 開場白要得體 巧妙選擇問候話 打電話技巧 注意自己的注意力 巧妙的探尋方式 恰當?shù)馁澝李櫩? 銷 售 中 如何應酬顧客的挑揀 如何讓顧客參與表演 擺脫尷尬的捷徑 被拒時該怎么辦 如何提高銷售額 銷售過程精華 1/24/2023 97 1珍惜最初的 6秒鐘 七種被拒絕的情況 所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的 6秒鐘。在這 6秒鐘里，請你學會用眼睛說話 。 “眼睛是心靈的窗戶?！边@是再恰當不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結論：人的視線活動概括了 70%的態(tài)勢語言表達領域。 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，我數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。 1/24/2023 98 一、了解目光的禮節(jié) 比如，美國人在跟別人交談時，習慣于用眼光打量對方，認為這是自信、有禮貌的表現(xiàn) .另外，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當賓客來臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。這時客人則猛眨右眼，以示謝意。 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的 30%—— 60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。 1/24/2023 99 二、注意目光的焦點。 有關專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。對于推銷員來說，則直接關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。 如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權和控制權。 1/24/2023 100 ? 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。 1/24/2023 101 2 開場白要得體 第一句話說得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來。 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要 …… 嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那么，你應該怎樣說呢？ 1/24/2023 102 例 1 ： 假如你要去推銷一種高級水果壓汁機。 當主人打開門時，如果你說：“我來是想問你是否愿意購買一個高級水果壓汁機?！蹦闳羰怯眠@句話來開頭，那你就錯了。正確的問法是：“請問，您家里有高級水果壓汁機嗎？”聽到這樣一問，有水果壓汁機的主人可能會說：“我家有水果壓汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機是什么樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達成交易。沒有水果壓汁機的主人則可能會產(chǎn)生好奇心理，她會說：“高級水果壓汁機是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解。這時，你就可以打開你的提包了。顯然，這樣的開頭至少能夠為你自己贏得一次商談的機會，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。 1/24/2023 103 突例 2 ： 拉弟埃的成功之道 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。” 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷概賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在 1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230架飛機，價值 420億法郎 1/24/2023 104 3巧妙選擇問候語 經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。 例一：霍伊拉開局得勝 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機。并以此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經(jīng)歷。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。 1/24/2023 105 例二：高伍巧用贊美行銷成功 沒有誰不喜歡贊美。“僅憑一句贊美的話就可以活上兩個月?！瘪R克 .吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說明贊美的作用。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。高伍京是運用此招的高手。 有一年，高伍所在的美國華克公司在費萊臺爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之時起，所有的項目都按預定計劃順利進行著。誰知工程接近尾聲，進入裝修階段時，負責提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。大廈不能準時完工，華克公司必將蒙受巨大的經(jīng)濟損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長途電話以及派人反復交涉，都無濟于事。最后，公司決定派高伍先生前去談判。 1/24/2023 106 ? 高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經(jīng)理，就稱贊道：“經(jīng)理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨一無二的嗎？” 總經(jīng)理很驚異：“不知道?！? 高伍先生說：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有您一個人叫這個名字。” “這我還從來不知道。”總經(jīng)理很驚喜地說，“要說我的姓名的確有點不平常，因為我的祖先是 200多年前從荷蘭遷到這里的?！彪S后，總經(jīng)理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經(jīng)理說完，高伍先生又夸獎起他的工廠：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠?！? 1/24/2023 107 高伍的夸贊使總經(jīng)理得意非常，他自豪地說：“它花費了我畢生的精力，我為它感到驕傲?！笨偨?jīng)理高興地說完，便熱情邀請高伍參觀他的工廠。在參觀的過程中，高伍又不失時機地夸獎了工廠里幾種特別的機器，這使得總經(jīng)理更為高興。他告訴高伍，這幾種機器都是他自己設計的。 寒暄結束了，“談判”也獲得了滿意的結果?？偨?jīng)理對高伍說，沒想到我們的交往會這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。 談談天氣 以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談論的話題。有經(jīng)驗的談判者是不會放過這一話題的。 1/24/2023 108 寒暄的技巧 （ 1）應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度 （ 2）應適可而止，因勢利導。 1/24/2023 109 4打電話技巧 一個推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為： 與準顧客商定“約晤的時間”（行動效率化）。 未締約準顧客的緊追工作（電話推銷法）。 與見面較難的準顧客做各種聯(lián)絡（節(jié)省經(jīng)費，促成締約）。 以電話做溝通（是售后服務的一環(huán)，探詢顧客的意見等。） 平時的問候等（建立良好的人際關系）。 其他。 1/24/2023 110 電話“說法”應注意事項 認清電話有“開放性”、“社會性”。 打電話等于在眾人面前與對方會晤。因此，你必須注意到“情報外泄”的問題。例如，對方打電話來找 A，接電話的是 B， B問 A“要不要接”， A說不要，這時候的“私語”如果不小心被對方聽到，就會引起各種誤解。又如，用公用電話打給對方說：“我還在衡陽路，趕不上約定的會晤時間，對不起 …… ?！边@時候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說：“我們是臺北縣交通隊，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛 …… 。由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會引導起誤解。