【正文】 如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 抑郁多才 ，自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 精力充足 因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。 勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。 這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 36 (二 )不文明的舉動(dòng)有損人格 A、在餐桌上剔牙不要亂吐 B、在社交場合不要搔頭皮 C、不要隨地吐痰 D、不要用“喂”喊顧客 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 37 (三 )不文雅的形象有失風(fēng)度 A、不要當(dāng)著顧客打哈欠 B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿 C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻 D、不要留長指甲且藏污垢 E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 38 二 .素質(zhì)論 1. 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 2. 推銷員的良好工作態(tài)度 3. 推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) 4. 了解 ， 認(rèn)識(shí)自己 5. 自我提高秘訣 6. 推銷員的人生目標(biāo) 回首頁 1/24/2023 39 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。 與人握手 ， 應(yīng)該同時(shí)致以問候 ， 但如條件所限 ， 不允許出聲 ， 點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼 ， 致了問候 。與此相反，有人，尤其是個(gè)別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點(diǎn)力也不用。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人?？此茻崆椋瑢?shí)則過分。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 27 不要心不在焉 常見有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。 總體來說 , 就是上級(jí)、長輩、女士優(yōu)先，下級(jí)、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處 。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對(duì)方把握。 顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 19 盡量不要戴墨鏡 許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。不然，會(huì)給人輕浮的感覺，讓人不信任。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。西服裙要長至膝蓋。 B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。尤其是在正式場合，更需注意。 1/24/2023 12 服飾應(yīng)該適合形體 人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此對(duì)這一部分人員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求 (學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等 )的要求也不能低。 1/24/2023 7 執(zhí)行經(jīng)理 即為中低級(jí)地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管，因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者，應(yīng)具備起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場知識(shí)，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。 ? 法則之六： 在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變 , 不甘平庸，喜歡冒險(xiǎn) 1/24/2023 5 營銷者的修煉等級(jí) 一為營銷戰(zhàn)略性人才； 二為營銷戰(zhàn)術(shù)性人才； 三為各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理； 四為普通營銷人員。 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作 。 ? 推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作 。 吳登開 根據(jù)相關(guān)資料整理 1/24/2023 1 一 .形象學(xué) 二 .素質(zhì)論 三 .心理學(xué)吳登開 四 .技能與方法 五 .成功事例 目 錄 1/24/2023 2 。 ? 推銷是可以獲得高額收入 。 1/24/2023 3 營銷人成長六大法則 ? 法則之一： 將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀 古語曰：人有所長，術(shù)有專攻 ? 法則之二： 以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻 比爾 1/24/2023 6 一、所謂 營銷戰(zhàn)略性人才 ，即對(duì)營銷有著深厚的理論底蘊(yùn)，又存在著豐富的實(shí)踐認(rèn)識(shí) 所謂營銷戰(zhàn)術(shù)型人才，可分為兩個(gè)方面：即營銷組合的各方面的專家，如市場調(diào)查分析、公關(guān)、廣告、設(shè)計(jì)、渠道、終端 …… 它們有機(jī)組合，構(gòu)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定的 “ 參謀總部 ” ，即企業(yè)營銷制定的 “ 智囊團(tuán) ” 。 營銷人員 有兩種意義， A、構(gòu)成企業(yè)營銷隊(duì)伍的最基層，是企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、方案實(shí)施的終端基礎(chǔ)，因而整體素質(zhì)、素養(yǎng)的提高，也相當(dāng)重要。 1/24/2023 8 1. 出類拔萃的自我包裝 (一 )、外表：為成功而打扮 (二 )、穿出翩翩的風(fēng)度 2. 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞? (一 ) 、 請(qǐng)注意不要用下面的方式握手 (二 ) 、握手的規(guī)矩 3. 彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一 ) 、 不整潔的服裝有傷大雅 (二 ) 、不文明的舉動(dòng)有損人格 (三 ) 、不文雅的形象有失風(fēng)度 一 .形象學(xué) 1/24/2023 9 1. 出類拔萃的自我包裝 (一 )、外表：為成功而打扮 職業(yè)套裝是“第一筆”投資。 合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長避短。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺不到。 1/24/2023 14 服飾應(yīng)該適合場合 不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 15 (三 )、注意著裝的細(xì)節(jié) 穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 17 打領(lǐng)帶別亂系 穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效。 B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。 B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。這從保護(hù)眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。也就是說，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 25 (二 )握手的規(guī)矩 不要不講順序 作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 26 不要掌心向下壓 一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對(duì)方就可以了。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專心、有誠意。尤其是對(duì)異性，更不能握著人家的手長時(shí)間不放。西方人也不喜歡用左手跟人握手。當(dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。 對(duì)上級(jí) 、長輩或貴賓 ， 為了表示恭敬 ， 握手時(shí) ，欠一處身 ， 也未嘗不可 ， 但點(diǎn)頭 、 欠身和沒完沒了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事 。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 回首頁 1/24/2023 40 ? 女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢 [ 有一篇《女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢 》給大家共享 優(yōu)秀的女業(yè)務(wù)員水平其實(shí)比優(yōu)秀的男業(yè)務(wù)員低 ,但她猶如一枚核彈 ,一投入目標(biāo)市場 ,無不遍地開花 ,戰(zhàn)果累累 ,殺傷力極大。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 自信 一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購買商品的興趣。 回首頁 1/24/2023 43 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。 回首頁 1/24/2023 45 推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。 “今日事，今日畢”。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。 “以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力?！? 難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷員的行列。 一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么 ？ 2 我最擅長工作是什么？ 我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失??？ 目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失?。课覒?yīng)該用什么方法防止那種失??？ 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？ 回首頁 1/24/2023 50 二、剖析還需要“成長”的部分 在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 回首頁 1/24/2023 52 二、自我贊賞 (一 )自我贊賞的前半部分 。 ，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。 ，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 (二 )自我責(zé)備的后半部分 。 ，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人，僅能成小事。 心理性需要人類個(gè)體作為社會(huì)人在長期協(xié)同生存中逐