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市場專業(yè)銷售管理訓(xùn)練-wenkub

2023-03-23 18:46:07 本頁面
 

【正文】 受反饋 探察聆聽 試探?jīng)_擊 跟蹤維護 展示說服 要求生意 確認需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步:探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多! 探察聆聽 傾聽 反省自己是否做過 ? 在別人講話時走神 ? 聽別人講話,不斷比較與自己想法的不同點 ? 打斷別人的講話或當別人講話時談?wù)撈渌虑? ? 為演講者結(jié)束他的講演 ? 忽略過程只要結(jié)論 探察聆聽 傾聽 關(guān)注講話者 ? 神入:移情 ? 合適的環(huán)境:避免分散注意力 ? 身體的參與:面對、開放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與:為了理解而不是為了評價 ? 檢查:給與自己時間思考 探察聆聽 傾聽 積極傾聽的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺 ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設(shè)想 探察聆聽 傾聽 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結(jié)一下 …… 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 就是人們常說的:五個妻子( 5W) 和一個丈夫( 1H)。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標準對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁,準備解決問題。 給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西,而是我們已知的東西原本不是這樣。 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念,而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭, 而是 1/4英寸的孔。專業(yè)銷售訓(xùn)練 智網(wǎng) 我愛 e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 什么是專業(yè)銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細節(jié) 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以: ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進步 ? 識別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) 榜樣的力量 人生的導(dǎo)師 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認為自己行, 或者不行,你總是對的。 ——列奧 -- W. 羅杰斯 銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練,而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣! 正確的程序 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認識到目前存在的問題,但并不想主動采取措施。 ? 更為可怕的原因。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 實際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標準的解決方案。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 ? 訴說他們的不滿 *。 探察聆聽 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對顧客提供的信息加以限定 ? 測試、確認信息 探察聆聽 提問的技巧 注意 ? 避免審問(過多的封閉性問題) ? 不要關(guān)閉你的開放式問題 ? 避免引導(dǎo)性問題 ? 避免多重問題 ? 避免以“為什么”來提問 探察聆聽 展現(xiàn)故事全貌 步驟 1. 問開放式的問題 2. 重復(fù) 3. 認同 4. 沉默 探察聆聽 精進提問技巧 提問的時機 ? 獲得具體信息 ? 使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見 ? 發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律 ? 幫助人們分析比較 ? 檢查你的信息是否被理解 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步:試探?jīng)_擊 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子,浪費了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵,浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬,浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手,失去了一個口信 由于缺少一個口信,輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利,輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 ——本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認同試探 ? 發(fā)展試探 ? 沖擊試探 試探?jīng)_擊 三個步驟 ? 理解測試 ? “還有其他問題嗎?” ? 實施變革 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步:確認需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西, 并幫助他們得到它。魚知道你曾到過那里,但不記得為什么。 完美的技巧 人際風(fēng)格類型 支配型 表達型 和藹型 分析型 表達度 情感度 人際風(fēng)格類型 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號施令
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