【正文】 們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開(kāi)。 ? 有 79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。 ? 決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求 ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心 ? 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 需求和恐懼 需求 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達(dá)自己的自由 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 失去大家的贊同 人際風(fēng)格類型 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說(shuō)話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書(shū)面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 人際風(fēng)格類型 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái) ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 人際風(fēng)格類型 和藹型 需求和恐懼 需求 安全感 真誠(chéng)的贊賞 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 失去安全感 人際風(fēng)格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素 人際風(fēng)格類型 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料， ? 數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢 人際風(fēng)格類型 分析型 需求和恐懼 需求 安全感 不希望有突然的改變 希望被別人重視 恐懼 批評(píng) 混亂局面 沒(méi)有清楚的條理 新的措施方法 人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 ? 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 ? 不要過(guò)于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 完美的技巧 開(kāi)場(chǎng)技巧 步驟 ? 介紹 ? 同步、超步、建立信任 ? 開(kāi)場(chǎng)利益陳述 ? 推進(jìn)過(guò)程 ? 把握時(shí)間 ’ s ? 開(kāi)場(chǎng)技巧 注意事項(xiàng) ? 顧客的決策地位 ? 決策者 ? 影響者 ? 使用者 ? 你所處的銷售循環(huán)階段 ? 不要陷入喋喋不休 完美的技巧 處理反對(duì)意見(jiàn) 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。 ? 方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ? 方法： ? A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。 ? 方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開(kāi)錢的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ? 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 24分 15秒 22:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:24:1522:24:1522:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:24:1522:24:1522:243/22/2023 10:24:15 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 24分 15秒 下午 10時(shí) 24分 22:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴