【正文】 2422::24 22:2422:24::24:15 2023年 3月 22日星期三 10時 24分 15秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 24分 15秒 22:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 10時 24分 :24March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:24:1522:24:1522:243/22/2023 10:24:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 ? 方法： ? 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ ? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機會。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： ? 客戶：太貴了。 ? 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。 這猶如運動比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。專業(yè)銷售訓(xùn)練 智網(wǎng) 我愛 e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 什么是專業(yè)銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細節(jié) 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進步 ? 識別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) 榜樣的力量 人生的導(dǎo)師 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認為自己行， 或者不行，你總是對的。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 實際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 完美的技巧 人際風(fēng)格類型 支配型 表達型 和藹型 分析型 表達度 情感度 人際風(fēng)格類型 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號施令 ? 不能容忍錯誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨立、自我為中心 人際風(fēng)格類型 支配型 需求和恐懼 需求 直接的回答 大量的新想法 事實 恐懼 犯錯誤 沒有結(jié)果 人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實話實說 ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。 ? 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。 :24:1522:24Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 22日星期三 10時 24分 15秒 22:24:1522 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :24:1522:24:15March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 完美的技巧 訪前計劃 ? 選定目標(biāo)客戶群 ? 分析 ? 拜訪目的 ? 拜訪計劃 完美的技巧 訪后分析 ? 行動 ? 反應(yīng) ? 跟進 專業(yè)銷售訓(xùn)練之五 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 循序漸進的管理 ? 自我管理 ? 時間管理 ? 區(qū)域管理 ? 關(guān)系管理 ? 團隊管理 循序漸進的管理 自我管理 預(yù)測一個人是否會成功很容易， 只要看他是否有成功的習(xí)慣。 ? B：就是都滿意？是的。 ? 理解：我需要一點信心，我會買的。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求。 ? 只有 2%的客戶處于實際購買階段。 ——馬太福音七章七節(jié) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細分與產(chǎn)品定位 專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，