市場專業(yè)銷售管理訓(xùn)練-在線瀏覽
2025-04-05 18:46本頁面
【正文】 護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會； 同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 這猶如運動比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達成目標(biāo)的 人際風(fēng)格類型 表達型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 人際風(fēng)格類型 表達型 需求和恐懼 需求 公眾的認可 民主的關(guān)系 表達自己的自由 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 失去大家的贊同 人際風(fēng)格類型 與表達型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨特的觀點 ? 給出例子和佐證 ? 給他們時間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認 ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 人際風(fēng)格類型 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 人際風(fēng)格類型 和藹型 需求和恐懼 需求 安全感 真誠的贊賞 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 失去安全感 人際風(fēng)格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對方角度理解 ? 討論問題時要涉及到人的因素 人際風(fēng)格類型 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會問許多具體細節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對于決策非常謹慎，過分地依賴材料， ? 數(shù)據(jù)，工作起來很慢 人際風(fēng)格類型 分析型 需求和恐懼 需求 安全感 不希望有突然的改變 希望被別人重視 恐懼 批評 混亂局面 沒有清楚的條理 新的措施方法 人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 ? 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 完美的技巧 開場技巧 步驟 ? 介紹 ? 同步、超步、建立信任 ? 開場利益陳述 ? 推進過程 ? 把握時間 ’ s ? 開場技巧 注意事項 ? 顧客的決策地位 ? 決策者 ? 影響者 ? 使用者 ? 你所處的銷售循環(huán)階段 ? 不要陷入喋喋不休 完美的技巧 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算！－借口 ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。 ? 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 ? 對策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？〕； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關(guān)注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅持 ? 解凍與凍結(jié) 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要紅色的，還是藍色的。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： ? 客戶：太貴了。 ? 方法： ? A
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1