知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練講義-在線瀏覽
2025-02-18 09:57本頁面
【正文】 問題手法雖 然主觀過頭 但運用時 卻成效非凡 要求：當(dāng)你對你的引導(dǎo)性問題 產(chǎn)生的效果了然于胸的時侯，你 可以提出你自己的引導(dǎo)性問題。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是 ???? ？） 用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議 控制話題的發(fā)展 控制話題范圍 提問最忌 問題面太大 導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言 問事情結(jié)果 問事情的看法 如果你問對方事實是 怎么回事， 他可用 三 言兩語表述清楚， 然后緘口不言 問對方對事物有 何看法， 他會娓娓 道來，暢所欲言 不要用套話提問 套話問題必然有套話回答 近來有什么新鮮事？ 還行、還可以、不錯 最近怎么樣？ 你希望出什么價格？ 美國世貿(mào)大樓被炸 告訴我你的最低價格 不想要答案也要提問 記者和律師常用的招。 這樣可以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度 。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對方信息交換的限度。 提問題要干脆利落，直來直去。 用肢體語言鼓勵對方回答 既然你提了問題你就 要鼓勵對方回答。 提問時做些肢體動作激勵對方回答 故事：教小孩與女生交往 慎重措辭，因為它對答案有重要影響 問卷的設(shè)計會深深影響結(jié)果 ， 從事過民意測驗和市場調(diào)查的人對此都了然于胸 。 因此 ， 對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎 。 提的問題要有建設(shè)性（ 1） 提出預(yù)測性的問題，要說明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法。 提的問題要有建設(shè)性（ 2） 證據(jù) 看法 如顧客的評論 可能會出現(xiàn)什么狀況 同業(yè)的價格等 市場走勢 我們能達(dá)到什么效果 將為公司帶來巨大效益 用問問題的方法請求別人幫助 請別人幫助或者向別人借錢，有時后要給自己和對方都留有余地，原因有； （ 1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會感到尷尬和難堪； （ 2）當(dāng)別人幫助不到你時，也能減輕對方的責(zé)任和遺憾。 （下頁是案例） 用問問題的方法請求別人幫助 傳統(tǒng)方法 新方法 我現(xiàn)在手頭很緊張， 能不能借點錢。 提出問題 等候回答 你可以用問問題來表示出你對對方的重視 誠心正意會使你化敵為友 如： …………… 請兩人示范 用問題來分析自己的看法 什么時侯它 能發(fā)揮作用 有些問題 你可以自 問自答， 也可以請 教別人 如果答案是 負(fù)面的，不 要急于否定 ，你可以再 來一遍，看 否定它有沒 有充分的理 由。 如：我想去個新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？ 如：我認(rèn)為小 XX的工作能 力很有限，你 怎樣認(rèn)為？ 如： ………… 請兩位示范 用問問題來說服人 你可以通過問問題讓對方看到利益，如果 “你覺得這份計劃，是否很劃算”， 你也可以通過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如 ：“如果你接受這個建議，那么你的投入的回報。 你要做的是提問題，讓你的答案從對方嘴里說出來，這樣他更容易相信。例如， 業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一則新聞報道生氣， ，你如果說 “ 這對公司的發(fā)展極為不利 ” 你多半會得到感性的回應(yīng)，而你說的是 “ 他們?yōu)槭裁匆@樣寫 ”， 你可能會得到一個理性的回答 。 問題的范圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。 用問問題的阻止對方的決定 當(dāng)對方要對某件事情做出決定，而你覺得這個決定可能給公司或者你個人帶來很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時；問：你怎么做？（請兩人示范） 整理問話程序 提出你的疑問 讓支持者產(chǎn)生動搖 最起碼要讓提案人
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