咨詢參考-知識(shí)銷售問話訓(xùn)練手冊(cè)-在線瀏覽
2024-10-25 10:47本頁面
【正文】 績(jī)，或者問他對(duì)某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，把你要問的問題排序。 當(dāng)然，你可以先從一般的目的開始，逐步過渡到特定的目的。 你是否需要問領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)問題？ 問什么問題？ 為什么要問？目的是什么？,知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,引導(dǎo)性的問題,如果有人問你：“你是否也覺得干得不錯(cuò)？”你也許會(huì)感到這是一個(gè)圈套，因?yàn)閷?duì)方希望你附和他的關(guān)點(diǎn)。,問題手法雖 然主觀過頭,但運(yùn)用時(shí) 卻成效非凡,要求：當(dāng)你對(duì)你的引導(dǎo)性問題 產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，你 可以提出你自己的引導(dǎo)性問題。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是…………？）,知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議,問題簡(jiǎn)單,回答也簡(jiǎn)單,控制話題的發(fā)展,控制話題范圍,提問最忌 問題面太大,導(dǎo)演式問話使對(duì)方暢所欲言,問事情結(jié)果,問事情的看法,如果你問對(duì)方事實(shí)是 怎么回事，他可用 三 言兩語表述清楚， 然后緘口不言,問對(duì)方對(duì)事物有 何看法，他會(huì)娓娓 道來，暢所欲言,知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,不要用套話提問,套話問題必然有套話回答,近來有什么新鮮事？,還行、還可以、不錯(cuò),最近怎么樣？,你希望出什么價(jià)格？,美國(guó)世貿(mào)大樓被炸,告訴我你的最低價(jià)格,不想要答案也要提問,記者和律師常用的招。 這樣可以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對(duì)方信息交換的限度。,提問題要干脆利落，直來直去。,用肢體語言鼓勵(lì)對(duì)方回答,既然你提了問題你就 要鼓勵(lì)對(duì)方回答。,提問時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答,故事：教小孩與女生交往,知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響,問卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果，從事過民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸。因此，對(duì)于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。,提的問題要有建設(shè)性（1）,提出預(yù)測(cè)性的問題，要說明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法。,知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,提的問題要有建設(shè)性（2）,證據(jù),看法,如顧客的評(píng)論,可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況,同業(yè)的價(jià)格等,市場(chǎng)走勢(shì),我們能達(dá)到什么效果,將為公司帶來巨大效益,用問問題的方法請(qǐng)求別人幫助,請(qǐng)別人幫助或者向別人借錢，有時(shí)后要給自己和對(duì)方都留有余地，原因有； （1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會(huì)感到尷尬和難堪； （2）當(dāng)別人幫助不到你時(shí)，也能減輕對(duì)方的責(zé)任和遺憾。 （下頁是案例）,知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用問問題的方法請(qǐng)求別人幫助,傳統(tǒng)方法,新方法,我現(xiàn)在手頭很緊張， 能不能借點(diǎn)錢。,提出問題,等候回答,你可以用問問題來表示出你對(duì)對(duì)方的重視,誠(chéng)心正意會(huì)使你化敵為友,如：……………請(qǐng)兩人示范,知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用問題來分析自己的看法,它為什么可行,它在什么地方可行,哪些人會(huì)牽扯進(jìn)來,應(yīng)如何加以實(shí)施辦法,什么時(shí)侯它 能發(fā)揮作用,有些問題 你可以自 問自答， 也可以請(qǐng) 教別人,如果答案是 負(fù)面的，不 要急于否定 ，你可以再 來一遍，看 否定它有沒 有充分的理 由。,如：我想去個(gè)新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？,如：我認(rèn)為小 XX的工作能 力很有限，你 怎樣認(rèn)為？,如：………… 請(qǐng)兩位示范,用問問題來說服人,你可以通過問問題讓對(duì)方看到利益，如果“你覺得這份計(jì)劃，是否很劃算”，你也可以通過提問題讓對(duì)方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個(gè)建議，那么你的投入的回報(bào)。你要做的是提問題，讓你的答案從對(duì)方嘴里說出來，這樣他更容易相信。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對(duì)一則新聞報(bào)道生氣，你如果說“這對(duì)公司
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