【正文】 技 巧 篇 45 47 Demonstration 的效果 ? 能確實(shí)處理客戶的不安。 ? 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 46 48 Demo 的程序 1. 合宜的開場(chǎng)白。 3. 商品一般介紹。 5. 總結(jié)並要求承諾。 ? 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 ? 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 48 50 Demo 中注意事項(xiàng) ? 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 ? 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。 ? 自信與從容。 ? 承辦人「沒有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以 ? 期「提前締約」。 ? . ? ? ? 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ? ? 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 現(xiàn)況掌握 54 56 ? 約定提出時(shí)間。 ? 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 ? 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ?陳述有效的 「賣點(diǎn)」 後。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。 ? 善用 Reference。 ? 說明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。 累積小的 YES YES 73 75 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語言 .... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.. 74 76 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 語氣言詞 ......... 這個(gè)主意不壞 ...... 這個(gè)主意不壞 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 . 75 77 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 不要說太多題外話。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 ? 週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 79 81 大型銷售個(gè)案 特性 ? 在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個(gè) 「人」的同意，方得以定案。ve Never Had it so Good !! 原 因 : . 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對(duì)你的建議，似有 負(fù)面的評(píng)價(jià) 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 自滿型態(tài) 105 107 客戶反饋 評(píng)分 ? 熱情的擁護(hù) +5 ? 大力的支持 +4 ? 支 持 +3 ? 有興趣 +2 ? 認(rèn)知相同 +1 ? 應(yīng)該不會(huì)拒絕 1 ? 不感興趣 2 ? 作負(fù)面的評(píng)價(jià) 3 ? 抗拒你的建議 4 ? 支持你的對(duì)手 5 106 108 Workshop 3 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗(yàn)並評(píng)估各「關(guān)鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對(duì)不同的「反饋型態(tài)」評(píng)分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」 . 107 109 警示訊號(hào) Red Sign 名醫(yī)處方，對(duì)癥下藥 策略管理 108 110 雲(yún)深不知處 … 見樹不見林 … 瞎子在摸象 … 無的亂放矢 … 警示訊號(hào) 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! 109 111 警示訊號(hào) ? 記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意 ? 「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問題」 ? 「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 ? 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn) 110 112 警示訊號(hào) Automatic ? 關(guān)鍵訊息漏失 ? 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) ? 「不確定的問題」發(fā)生 ? 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 ? 銷售對(duì)象的「組織重組」 111 113 Workshop 4 : 警示訊號(hào) 1. 檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」 2. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 112 114 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective : ________________________________________________________ ________________________________________________________ Changes : 2. ________________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ (TB) ____________________ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________(UB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________Coach ____________ ______ _____________ _________ ____________________ __________________ _____________ _________ ____________________NEW ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________Position te