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2025-02-21 18:32本頁面
【正文】 個人目標(biāo)167。 問自己 :“ 客戶有什么選擇 ?”167。 往前看，不要往后看。 列出價值 /利益的清單167。 告訴對方我們認(rèn)同他的利益是問題的一部分 Swire Beverages 10 找出誰是真正的買手(決策者 /影響者 ) 167。 食雜店 : 是老公還是老婆 ?167。 采購部門主管 (現(xiàn)代渠道 ) 或 老板 (食雜店 )167。 “ 運作買手 ” :167。 “ 這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來得著 ?”167。 客戶或我司的同事 /長輩167。 在 “ 最后審判長 ” 批前 , 一定要先搞定 “ 運作買手 ” 167。 組織 “ 賣點 ”,“ 利潤故事 ”, 支持文件 ,數(shù)據(jù)及分析167。 ” 建議方案 “ ( 你和 “ 運作買手 ” 的 ) Swire Beverages 12 談判技巧 Swire Beverages 13 談判的成功之路1. 找出 “ 要談判的問題 ”2. 找出多個 “ 兩方均能接受及有利的方案”3. 找出 “ 兩方的人的因素 ”小心 : “ 集中在價值 /利益 , 不是立場 ”小心 : “ 用客觀條件 ,事實及數(shù)據(jù)來談判” Swire Beverages 14 “ 要談判的問題 ”167。 別集中在單一的問題 – 特別是 錢 $$$167。 不容易 ,發(fā)展可行方案困難的原因：167。 只找一個答案167。 認(rèn)為 ： “ 解決他們的問題是他們的事 ”167。 問 : “ 何時 ,何地 ,怎樣 ,什么 ,為什么 ” ( What, When, Where, How, Why)167。 發(fā)明不同強度的方案167。 把發(fā)明和做決定的動作分開X Swire Beverages 16 人的因素 – 了解他 !167。 對方的處事方式 關(guān)注人 /關(guān)系 ? 事實 ? 過程 ? 數(shù)據(jù) ?167。 對方的興趣 – 嗜好 , 運動 , 家庭 ?167。 怎樣找出 :167。 我做什么會激怒他 ?167。 有沒有溝通的特別注意點 ? (不同文化／背景的溝通方式 )167。 別懶惰 – 每次談判也必須預(yù)備好167。 找出所有有關(guān)的事實及數(shù)據(jù)167。 大部分人 聽得不好 :167。 7%來自于書面167。 集中 – 別發(fā)夢167。 別打斷對方167。 提問的藝術(shù) :167。 有效利用問題及 “ 沉默 “167。 你的身體語言 :167。 表現(xiàn)出對他的談話很有意思167。 表達友善動作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶167。 可用身體語言來表達停止 ,或不同意 (別 “ 說不 ”!)167。 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況167。 別要電話談判 ,除非你想說不167。 專注聆聽 , 寫筆記 , 確認(rèn)信息167。 有時間壓力的人先輸 (與公司談判時間 ?)167。 增加對方的時間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對方可能不 跟你玩 !) Swire Beverages 23 環(huán)境 能帶來的優(yōu)勢167。 背后較光亮 (窗戶 )167。 共同負擔(dān)風(fēng)險和分享利潤167。 把問題分開來談167。 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步167。 別先作讓步167。 要有條件167。 讓步
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